果汁大王——朱新礼

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1、果汁大王——朱新礼宋华颖【专题名称】市场营销（实务版）【专题号】F512【复印期号】2008年07期【原文出处】《中国对外贸易》(京)2008年4期第44～47页【内容提要】面对近期国外巨头进军国内果汁市场，朱新礼说：“汇源一直感觉很孤单，大家都来，才能一起做大果汁市场的蛋糕。”        朱新礼说：“汇源不怕可口可乐进入果汁领域。”    2008年2月18日果汁大王——朱新礼宋华颖【专题名称】市场营销（实务版）【专题号】F512【复印期号】2008年07期【原文出处】《中国对外贸易》(京)2008年4期第

2、44～47页【内容提要】面对近期国外巨头进军国内果汁市场，朱新礼说：“汇源一直感觉很孤单，大家都来，才能一起做大果汁市场的蛋糕。”        朱新礼说：“汇源不怕可口可乐进入果汁领域。”    2008年2月18日，可口可乐公司与武汉食品工业加工区签订协议，投资7亿元人民币生产系列非碳酸饮料，该项目主要生产果汁饮料、茶饮料等系列。可口可乐公司2007年底就开始进军国内纯果汁市场，而百事也已将旗下最大果汁饮料品牌纯果乐引入到中国，多年平静的纯果汁市场大战一触即发。    一直以来，中国果汁“老大”汇源果汁在纯果

3、汁市场一枝独秀，由于第二名与其实力差距太远，并没有形成有力挑战。行业人士认为，此次国外巨头的进入让纯果汁市场竞争走向激烈，那么汇源又有何应对之策？    对于有关近期可口可乐将进军果汁领域的消息，汇源果汁集团有限公司董事长朱新礼表示，已经打开资本市场的汇源果汁将有更多的资金做强做大，并有人才和国外企业竞争。“汇源一直感觉很孤单，大家都来，才能一起做大果汁市场的蛋糕。”    县办罐头厂闯入国际市场    从一家濒临倒闭的水果罐头厂起步，经过十多年的努力，朱新礼和他的团队打造出全国最大的果汁饮料巨头——汇源集团。 

4、   1992年，邓小平发表的“南巡”讲话，唤起一大批创业者的心，朱新礼就是其中一个。    当时朱新礼任沂源县外经贸副主任，刚步入不惑之年的他总想干一番事业，而邓小平的话则成为他的动力源泉。“当时身体好，精力也旺盛，如果再不干，就晚了。”    1992年，朱新礼辞去外经委副主任职位，接手县里的一家水果罐头厂，这家工厂1984年成立，生产的水果罐头卖不出去，一直没有交税，还负债几千万元。    朱新礼请人在正对厂大门的墙上做了四个大字：“走向世界”。在当时，人们觉得这是一件很可笑的事情，一家沂蒙山区负债千万、濒

5、临倒闭的小厂要走向世界，岂不是可望而不可及的幻想？    “我下海遇到的第一个问题就是融资的问题。首先，我把企业改制，我找了一个香港的朋友拿了一部分钱，成立了合资公司。”    “沂蒙山区的水果非常多，中国的水果品种世界最多。13亿人口这是一个很大的市场机会，是个很大的资源。”朱新礼发现美国和欧洲果汁市场很大，人们早餐离不开果汁。他想，中国十几亿的人口，随着中国经济的加速发展和国际交流的更加开放，中国人喝果汁的习惯也将会形成。朱新礼想利用沂蒙山区的水果资源，让罐头厂转产浓缩果汁，出口国外。    朱新礼认为，汇源

6、不能舍近求远，还是要着眼国内。对于中国市场，不仅有可口可乐、百事这样的国际大鳄，还有一部分国内企业也看好这个市场，目前汇源的重点是确保国内果汁市场的领先地位。    因为厂房和设备都极其陈旧，而现代化的浓缩果汁设备只有德国才有。经过反复努力，朱新礼与德国一家浓缩果汁设备供应商达成补偿贸易协议，并通过“远期信用证”的融资方式，终于引进了当时中国第一条现代化的浓缩果汁生产设备。用朱新礼当时在职工大会上的话说，就是“用外国人的钱，买外国人的设备，再去赚外国人的钱”。    当一批批洋设备往工厂搬的时候，县里热闹得“炸开

7、了锅”。于是，中国唯一一条现代化的浓缩果汁生产设备，开始在这个小县城的工厂不间断地运转、生产。    1993年，朱新礼带着刚刚生产出的金黄色苹果浓缩汁，背着山东煎饼，一个人去了德国慕尼黑食品展览会。朱新礼说：“我女儿在北外学习，她老师的孩子在德国，我们找到他的孩子给我在德国当翻译。那个时候，我一下子柳暗花明，找到了瑞士的买主。”由于设备好、工艺先进、产品质量过关，样品被瑞士商人带去检验，非常满意。展会还没结束，朱新礼已是满载而归。瑞士公司派飞机把他从慕尼黑接到瑞士洛桑，签完合同又把他送到德国法兰克福机场，登上飞

8、回中国的飞机。当朱新礼落地北京时，瑞士公司的信用证已开到了他公司的开户银行。“我说这真是救命的钱啊，一下子活了下来了。”朱新礼回忆道。    到北京创业    出口做得红火了，朱新礼却不安逸了。对于他来说，开发国内市场和汇源品牌的塑造更富有挑战力。    1994年9月，他带着20名员工在北京顺义安营扎寨，他们白天生产销售，晚上开会研究推广方案。他深知，在北京这样一个城市