吴学文保险话术集锦

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1、吴学文保险话术集锦如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念

2、和思想上的盲点。过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的

3、信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给

4、我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有一个原因：平时我把准备工夫做好。8听到保险这两个字，偏偏问对方“请问你买了保险没有”。这叫做把保险保险化。如何把保险生活化？如何把生活保险化？在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购

5、买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的。这两大目的就是：第一，完成心愿；第二，拿走担忧。所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是9去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险

6、这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有道理？第二，你肯定需要钱。有没有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你

7、的担忧就是担忧没有时25间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。真正卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。万一对方说“我没有什么心愿，我没有什么担忧”，那该怎么办？（今天大家所看到的每个字都在书里面。除了后面（最后）那6个个案，那是额外的。而且我在北京现场的VCD也在里面。）万一他说“我没有心愿，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。第一，追求金钱丰富；第二，追求身体健康；第三，追求关系

8、圆满。好，请大家回答。人基本上在追求三样东西。第一追求？第二追求？第三追求？请问你目前在追求什么？假如他告诉我，他在追求金钱丰富的话，那我怎么说呢？我说“你有两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你