证券营业部客户激活参考话术

《证券营业部客户激活参考话术》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、证券营业部客户激活参考话术一、回访问卷开头语：您好，请问是XX先生/女士吗？我是招商证券XX营业部的工作人员，我姓X，耽误您2分钟时间进行一次老客户回访可以吗？非常感谢。★客户不接受回访：1）本次回访关系到您在我公司的账户和资产，我们可以选择其他时间再对您进行回访，请问什么时间对您比较方便？A.改时间联系记录相关情况，改日再次回访结束语1B.改日也没空特殊应对1C.客户改变态度，愿意接受回访★客户接受回访：1）您在我公司的证券账户已经有很长一段时间没有使用了，请问您近期有计划使用您的证券账户吗？A．有结束

2、语1B.没有或不确定问题2）2）请问您目前没有做交易的原因是什么呢？A.因工作调动、回老家或搬家等原因去到外地B.股市风险过大，缺乏基础知识C.没有资金参与股市D.没有时间常常关注股市A.无服务B.行情不好，暂时观望(A—F参考问卷说明进行安抚处理结束语1)C.已经在其他券商开户交易问题3）D.客户表示不知道这个证券账户的存在特殊应对2E.客户拒绝进一步沟通特殊应对1F.其他结束语23）请问其它券商有哪些服务优势更吸引您呢？A.佣金低B.交易系统好用C.亲友在其它券商有任务D.离家近，更方便办理业务E.送

3、礼品（A—E参考问卷说明进行安抚处理结束语1）F.其它结束语2结束语1：非常感谢您一直以来对我司的支持。如果您在使用过程中遇到什么问题，可以随时跟我联系，稍后我会将我的联系方式放到您的手机，祝您投资愉快，再见。（后续跟进：通过TGA发送联系方式，关注客户账户使用情况，并联系激活客户到营业部签署营销确认单据；对于要求改日联系的客户，记录相应日期并按照约定时间再次与客户联系）结束语2：谢谢您的配合，您的意见对我们很重要；如果您以后有证券投资需求，请您随时与我联系，稍后我会将我的联系方式放到您的手机，祝您投资愉

4、快，再见。（后续跟进：通过TGA发送联系方式，关注客户账户使用情况，根据客户提出的意见进行跟踪激活）特殊应对1：客户拒绝接受回访或拒绝进一步沟通，且态度强硬打扰到您了，不便之处，敬请谅解。如有需要，欢迎致电我司全国咨询热线95565，祝您生活愉快，再见！（对于有手机号码的客户，可通过TGA发送营销人员联系方式）特殊应对2：客户不知道该账户的存在适当提醒，引导客户回忆开户情况，适当提示客户可能之前营业部存在迁址、合并的情况，以及我司兼并巨田证券、北京证券等信息。当发现客户有可能属于非现场、非本人开户等历史遗

5、留问题时，可请客户到营业部梳理开户情况或以其他方式酌情处理，具体可参照零售经纪总部2011年7月1日《关于开展休眠账户激活工作的补充通知》。一、问卷说明：1.问题2可能出现的情况：a)客户表示股市风险太大，缺乏基础知识：可以向客户推荐风险比较低的货币式基金、现金牛及智远避险等理财产品；介绍我司客户服务体系，95565，牛网和财富管理计划。如果营业部有举办培训班，可以考虑邀请客户参加。b)客户表示没有资金参与股市：向客户了解是否有继续参与股票投资的意向，若客户有意向时，更新客户资料并跟踪服务；若客户无意向时

6、，提示客户如果以后有投资需求可随时与营销人员联系。c)客户没有时间常常关注股市：①没时间通过电脑关注股市，在这种情况下可向客户推荐手机证券；②完全没有时间关注市场，此时可引导客户考虑中长线操作、基金和理财产品的投资d)无服务：适当介绍服务体系，并表示现在拨打这个电话就是想告诉客户之后会为其提供服务，运用结束语1中的话术。e)行情不好，暂时观望：市场上有很多品种可供选择的。不同的行情可选择不同的品种，例如可以选择一些风险较低、抗通胀的品种或一些做空的品种，还是有很多投资品种的盈利高于银行利息的。另外，我司也

7、一直在开展一些新业务，比如融资融券业务等，这些都是在目前市场行情下可以选择的品种。（对于确无股票、基金投资意愿的客户或风险承受力低的客户，可重点推荐国债回购：优点①流动性强，不同期限可选；②风险低，目前年化收益高于活期存款；③参与方式简单，不需要经常关注。）1.问题3可能出现的情况：a)佣金低：①您投资股票的目的是盈利，所以更需要一个投资分析专业、资讯丰富、及时的券商。如果不能得到丰富及时的投资资讯，低水平佣金费率并不能为您获得更多的盈利！目前我司加大了对资讯服务的研发力度，如近期推出的“财富管理计划”，

8、将给客户提供更多的信息和专业指导。②目前全国各地陆续开展了佣金整治活动，有的地区甚至已经规定了最低佣金标准，即使下调了佣金也可能会因为这些标准而恢复。【适当使用】现在业内的竞争压力越来越大，佣金战有可能会拖垮一些小券商，也建议您慎重的选择一些资本雄厚的券商：①介绍公司综合实力；②佣金收取得过低的公司由于没有可用的成本，对于系统维护以及其他服务的投入必然会非常少，这样的话，客户平时得不到好的服务，甚至出现不能保证日常交易的正常进