五个差异化打造超市经营的蓝海

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1、首先我简单介绍一下红府超市的情况：红府超市隶属于安徽省徽商集团，红府超市安徽合肥的第一家超市，曾经业绩辉煌，是安徽超市的代名词。2005年前后，随着外资卖场进入和市场竞争的不断加剧等经营管理因素，我们的市场份额越来越小，曾一度颦临死亡。为应对日益残酷的竞争态势，2008年公司成立了新的管理团队，我们重新思考，精准定位，以差异化经营在大卖场夹击中求生存，谋发展，寻找自已的蓝海。红府超市开始了一系列大刀阔斧的创新：打造“精品超市”、试水“高端超市”。　　目前红府超市主要经营精品超市和社区店两种业态。红府超市社区店主要打造两个核心，第一个核心就是

2、以生鲜为主，打造整体厨房概念。第二个核心就是完善服务功能，将火车售票、代缴水电煤气费等服务项目引入社区店，更好服务大众。取得了良好的业绩。红府“精品超市”目前已开设到第三代店，红府精品超市是学习全国最早的精品超市如伊藤洋华堂、佳士购等经营理念的基础上融入红府人对精品超市定位的理解和创新，并进行了较大的升级，下面我就红府“精品超市”差异化经营作如下介绍。　　客群差异化　　我们知道真正的商业内核则是精准的顾客定位。80/20原则我想大家都很清楚，20%商品创造了80%的销售，20%的商品创造了80%的毛利，但更多的企业却忽视了是20%的顾客可能

3、创造的80%销售，这20%的顾客也就是中高端客群。这里我要强调的一点，有没有河南郑州的朋友，你们中高端客群和南京的是否一样，不一样，这点很重要，因为这会决定的我们的商品定位，等一下会介绍。　　我们知道酒店有中高端酒店，餐厅有中高端餐厅。而各地超市业态比较雷同，大卖场提供的是泛大众消费，他们通常会做鸡蛋、大米促销或以免费班车的方式吸引大量低收入顾客，更多时，这些顾客买完低价商品就走，开始红府超市就思考这些顾客是不是我们精品超市的顾客群，作为红府的精品超市业态来讲我们不拒绝这些顾客，但我们并不努力获取这些顾客群。而是针对于被大卖场忽略的这些中高

4、端客群，做好差异化的服务，红府精品超市便从中高端顾客群的定位着手，做足有效客流和有效客单价的文章。　　经营模式差异化　　家乐福、沃尔玛已退出日韩市场，很多人在讲是他们有民族情节，当我们看到华堂、佳士客以后我们就明白了。这并不是民族情节作怪，完全是他们创造了另一种更优势于大卖场的业态。我们认为他们这种模式更适合中国乃至整个亚洲。我们第一家精品生活超市就是借鉴于华堂，注重精细化管理，注重生鲜的品项经营、注重生鲜的品质经营、注重顾客服务和管理。红府第一家精品超市是在原有门店的基础上升级改造的，改造后不仅销售提升了30%，而且毛利也提高了30%以上

5、，这也给红府做好“精品超市”这种超市业态增强了巨大的信心。红府“精品超市”经营模式差异化主要是通过以下几方面来体现的：　　1.卖场动线的差异化：红府超市所有的门店都是环形动线，这些环形动线并不是我们红府发明的，我们借鉴了宜家的卖场设计理念，在所有门店都是环形动线，因为环形动线可以减少卖场死角，增加磁石点，增加顾客随机购买的机会。下面我们来通过图片来展示一下红府卖场部分动线。　　2.色彩灯光的差异化：中国老百姓喜欢热闹，在行业内经常会有人说家乐福比沃尔玛做的好，大润发比家乐福好，因为沃尔玛追求的是简洁，没有像家乐福那样迎合中国人好热闹的消费心

6、理，而后来的大润发做的比家乐福还要热闹，因此大润发便快速成长起来。红府在自己的卖场中也运用了大量的色彩来营造氛围。红府精品超市内的灯光采用三层也就是所谓的立体灯光：顶部有基本照明、端架以及重点商品区有聚光灯，货架上的灯光。基本照明我们采用的是T5灯，另外我们还增加了一些装饰性灯光，如面包区、收银区等。这样可使卖场更加柔和、美观，亮点更加突出。　　3.经营道具、展架的差异化：我们以前开过大卖场，大卖场基本上采用高货架，表面上看，陈列了很多的货物，但事实上更多的陈列面是无效的，而且增加了商品的存货量，降低了库存周转率，给存货的管理带来了很大的难

7、题，其次因为大量商品存放，会缩短保质量，景响销售，同时也破坏了整个空间感。为方便顾客购买，更强化空间感，首先我们降低了货架的高度，我们使用的双面货架高度仅为1.6M，另外还使用了大量的木制展架，来迎合我们整个设计理念，让整个卖场更加富有特色。　　4.商品陈列的差异化：我们创造了一种剧场式陈列，我们双面货架高度是1.6米，在货架顶层是不做正在商品陈列的，而是将其下面陈列所有商品出样于货架顶层，方便顾客选购让商品成为货架上的角色，让货架成为舞台。　　商品差异化　　首先让我介绍一下红府超市商品采购的一些情况。我们的商品采购业务有三个部门完成，即红

8、府超市的“三驾马车”。第一架马车是我们采购经营部，负责公司正常商品采购，第二驾马车是我们品牌开发部，主要负责自有品牌开发和部分商品自采工作，第三驾马车是我们的生鲜经营部，负责公司