关注华泰代理人制度

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1、关注华泰代理人制度关注华泰代理人制度关注华泰代理人制度关注华泰代理人制度关注华泰代理人制度　　“保险是靠卖的，而非买”。这句话在保险行内被奉为圭皋。在保险业高速发展的十数年间，保险公司将大量的精力花在增设机构、拓展营销渠道、开发产品、提升服务水平等方面，而尤以营销为重。与寿险已基本形成清晰的营销脉络（代理人、银保）相比，产险公司在这方面却鲜有突破，仍大量地依靠自主展业。所以近两年来以平安为代表的电话车险营销，以及华泰的专属代理人（EA）模式就尤其值得关注。　　漂洋过海的EA模式　　专属代理人（EA）模式是指由保险公司直接投资开设连锁店，雇佣代理人。它是由单一资本构成，所

2、有权属于保险公司，由一个决策机构统一投资建设、集中管理，并由总公司统一进行财务核算。　　自2009年7月起，华泰产险在福建尝试以专属代理人（Exclusive Agent，简称EA）的方式拓展业务。其主体为以门店方式经营的兼业代理机构（个人独资，名义主业为家政服务企业），在与公司签署专属代理合同后，华泰给予产品、培训、服务等方面的支持。两年来，华泰在福州的试点门店达到25家，店均月均保费为万元（车险业务占比99%），保费贡献度达到%，月均代理费收入也达到万元/店。可以说该尝试目前处见成效，华泰也正准备在其他若干省份加以推广。　　实际上，EA乃舶来品，在美国StateFa

3、rm和Allstate均采用EA模式，安联在德国的EA门店数量也有10400家之多。以Allstate为例，EA是其最主要的营销模式，公司常年在传统媒体、网站上招募EA，其吸引方式就是标明不收取授权、牌照等费用，鼓励代理人自主创业，而且主动推荐给客户其在各州的代理人信息。目前该公司在全美有12500个专属代理人，主要销售的三个方面的险种：车险；财产保险（家财险、部分商业险种）；财务保障产品（寿险、年金、长期护理及失能、补充健康险等）。对于EA，一旦被招募后即会参加为期六周的培训项目（Allstate Education Program），全面了解公司、产品、服务和销售支

4、持。Allstate对于专属代理人的支持主要包含这样几大系统、模块：教育、销售支持、品牌广告、个性化营销（EA个人广告、门店店招）、业绩奖励、表彰、后援支持（IT解决方案，24小时客户服务）等。从这些方面来看，华泰目前的EA模式与Allstate形似度颇高。这可能与其外方股东（ACE）有关吧，同在美国市场，ACE对Allstate的营销模式想必了解颇深。　　华泰EA模式的不足　　然而华泰的EA模式发展是否可持续，各方看法却截然不同。其也陷入了一些发展瓶颈，主要表现在：　　法律关系未能理顺。目前，从法律地位上来讲，EA是以家政服务为主业的兼业代理机构，但实际上其主业却彻彻

5、底底成地了保险代理。这无疑留下巨大的法律隐患，成了悬在EA及华泰头上的达摩克利斯之剑。无论保监会还是工商部门随时都有可能叫停，甚至作出处罚。且从经验来看，各省工商部门的态度可能会有很大不同。　　车险占比高达99%，险种严重单一，须知车险是各家公司业务的重中之重。　　EA面对的是所有其他公司各种渠道的直接竞争，在目前车险业务增长已开始放缓的情况下，EA的生存都可能出现问题，更遑谈发展了。　　公司策略尚未清晰明了。华泰是否已经从策略上决定了EA将是其最主要的营销模式？因为EA模式要求专属代理人仅销售一家保险公司的产品，而如果保险公司同时又将产品销售委托给其他代理人，甚或本身

6、再开始建立直销等渠道的话，无疑将直接冲击EA模式的根本。这好比安利开直营店，他们的直销人员就不干了。从目前华泰仅在小范围开展试点的做法来看，似可推论其管理层对EA模式并未下定决心。　　美国血统EA模式的成功因子　　其实，如果我们对于美国产险市场作一些更深入的了解，那么我们可能会发现EA制度的产生有其合理性与必然性。　　首先，美国市场传统上是通过中介完成保险产品销售的，这和我们依靠机构、自建营销队伍的传统有很大区别。而且美国的消费者也更亲睐通过专业中介人得到保险服务，因而代理、经纪等中介渠道在美国有其长久的历史传承和文化基础。　　其次，美国产险市场呈现高度的细分化，从而带

7、动了保险公司以及中介渠道的专业化。如针对大型的商业风险、专业风险，绝对是由专业经纪人掌控、主导着市场的需求。同时在美国市场上活跃着大量的独立代理人（Independent Agent），他们非常专业，除了销售保险产品外，还涉足共同基金、年金、财富管理、退休基金等的销售领域。独立代理人以佣金为唯一收入来源，但他们不从属于单一保险公司或集团。平均而言，每个独立代理人在美国代理了13家产险公司和6家寿险公司的产品，而他们业务量的80%为商业保险。专属代理人则通常主要涉足包括车险在内的个人保险业务，这也可以从他们所代理的保险公司的业务范围中得到反