怀化市邮储银行代理保险业务销售战略优化研究

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1、怀化市邮储银行代理保险业务销售战略优化研究----销售管理论文-->第1章绪论1.1选题的背景及意义21世纪初以来我国开始兴起了银行保险合作，其中跟保险产业的恢复，产生和发展这三者有着密不可分的联系。1992年，根据《保险代理机构管理办法》被划分为兼职、专职代理机构。1995年《中华人民共和国保险法》提出代理人资格这一理念。在1996年2月，颁布《保险代理人管理暂行规定》条例后开展与银行合作。随后，在1996年，工商银行与平安公司开始拓展代理保险这项业务。就当前而言，银行代理保费总金额大幅上涨；银行代理保费收入占总保费份额不断提升；更多代理渠道被拓展，这些确立了银保合作

2、的基本趋势。我将以怀化市邮政储蓄银行为研究对象，通过银行代理保险业务的起源进行分析，从而研究邮储银行代理保险业务发展的现状，发现银行代理保险业务销售中出现的问题，并对这些现实问题进行深入的调研、分析、解决，提出可行性的措施，以混业经营的本质为切入口，为促进银行代理保险业务的合规销售、合规经营，及金融一体化的科学健康发展奠定坚实的基础。本文讨论的是怀化市邮储银行代理保险业务销售策略的优化研究，其研究的主要意义有以下几点。一是邮储银行做大保险代理业务的需要。目前，怀化市邮储银行的部分工作人员未认识到代理保险业务发展的重要性，还没有意识到提高中间业务收入占比，实现收入多元化，

3、是摆在国内所有银行包括邮储银行面前的紧迫课题。保险代理手续费收入具有风险低、收益稳定、对利润贡献率高的特点，因此，通过本文的销售策略研究来引导各级机构重视代理保险业务，并集中资源发展代理保险业务，对于增加银行中间业务收入、做大做强保险业务市场、扩大业务覆盖面和银行在保险市场的影响等方面都具有重要意义。二是邮储银行规范保险代理业务，防范风险的需要。规范与发展既矛盾又相互联系。在事物的初期，由于对事物的认识并不全面，因此很难规范，勉强用一些以往类似事物的管理方法去规范新事物必然束缚手脚，裹足不前。保险代理业务开展的初期采取以基层行为主、各自为战、各显其能的策略用意也在于此。

4、但目前情况发生了质的变化，从业务量看，总体上银行保险代理业务量已越来越大(有的银行代理保险业务量已相当于一家中型的保险公司)；从外部监管看，监管力度已今非昔比，监管机构已将代理机构宣传误导列为近期监管重点，对保险代理手续费收入的监管也在收紧。因此，邮储银行也应当制定相应规范的销售策略来促进代理保险业务的健康发展，同时防范代理业务的风险。1.2银行代理保险业务的起源银行代理保险起源于上个世纪八十年代，最早在欧洲兴起，在当时可以说是金融领域的创新发展的结果，影响比较大，它是银行与保险公司相渗透、相融合的战略经营合作模式，也是金融行业机构之间协作经营的开始，两者通过客户资源共

5、享、销售渠道建设，建立了一体化式的经营模式，满足了不同客户之间对金融机构多方位的服务需求。具体来划分银行保险的发展历程有四个阶段：第一阶段：萌芽阶段，在1980年之前的时期都属于萌芽阶段，这一时期的银行保险业务的发展存在很大的局限性，银行所承担的角色主要是兼业代理人，这种代理人主要由保险公司承担所需的代理费用，通过扩展业务来实现，使银行直接介入到保险领域，严格意义上讲，这种简单的介入并不能成为是银行保险业务，还没有体现银行保险的内涵和实质，这一环节的介入只是在销售环节上，虽然银行根据客户的需要提供一些简单的保险单，但是这仅仅是作为补充，这种做法一定意义上说降低了银行承担

6、的风险，这是银行与保险公司单纯性合作的产物，没有形成较大的市场竞争，但是为下一阶段的发展提供了坚实的基础和经验。第二阶段：二十世纪八十年代开始，银行保险逐渐有了起步。在这个阶段，银行机构着力于开发与传统银行业务不相同的产品，比如有年金类的养老保险产品（客户可以通过银行购买这个产品，并在系统中约定好每年扣付保费，并约定到达一定年限后，分次或一次性返还定额年金，同时从购买之日起获得相应的保障功能），从这之后，银行就正式与保险行业开始了千丝万缕的关系。而银行保险真正的起源是什么时候呢？要从银行开始参与资本保障性产品的研发开始说起，因为从某种意义上来说，银行虽然介入了保险领域的

7、销售环节也介入了生产环节，与保险公司也成为了竞争对手。但实际上，银行开始发展保险的初衷主要是为了在银行业之间的竞争中脱颖而出，为了打开银行的有限业务范围所造成的，并不是真正自主自愿地去参与到保险行业的销售与生产环节中的。而在当时，发展银行保险的主要市场还是在欧洲。第二阶段：二十世纪八十年代开始，银行保险逐渐有了起步。在这个阶段，银行机构着力于开发与传统银行业务不相同的产品，比如有年金类的养老保险产品（客户可以通过银行购买这个产品，并在系统中约定好每年扣付保费，并约定到达一定年限后，分次或一次性返还定额年金，同时从购买之日起获得相应的保障功