国内销售部前期工作计划 2

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1、国内销售部前期工作计划目录一、销售人员考核制度2二、报价体系2三、销售团队人员及组织机构建设2四、制定目标4五、寻求一种方法和销售模式5六、完善一套制度7七、建立一个品牌7八、增强市场关系8九、销售部经营成本预算9十、销售支持需求12第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密一、销售人员考核制度销售人员考核制度由公司销售市场拟定，公司领导和销售主要负责共同商定，完成时间为2013年10月31日之前。然后由销售人员、公司总经办领导签字确认试行。Ø考核目的①　更好的完成公司业绩目标，实现公司良好的经济效益；②　提高销售人员的工作积极性，激发潜能，促进销售人员销售额的提升。Ø考核用途考核结果

2、的用途主要体现在以下几个方面：①　薪酬分配；②　职务升降；③　岗位调动；④　员工培训。二、报价体系Ø公司没有完整的报价体系，销售人员不知道应对不同客户需求规格的产品的产品报价。报价体系应由市场部、研发部、采购部、销售部负责人共同制定，完成时间应于11月15日之前。Ø报价体系也应每一季度根据市场和原材料价格的变化作调整三、销售团队人员及组织机构建设Ø国内销售部组织架构第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密董事长/总经理/ATG国内销售总监销售部重大项目组业助办培训专员华北运营中心华南运营中心华东运营中心照明销售经理照明销售经理照明销售经理销售一部经理销售一部经理销售一部经理销售二部经

3、理销售二部经理销售二部经理销售三部经理销售三部经理销售三部经理第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密Ø渠道销售运营中心分布图Ø国内销售部人员招聘①　公司应持续不断地进行销售人员的招聘，并不断进行地培训和挑选;②　销售部至少25人，渠道15人，业助4人，培训专员2人。一、制定目标①　压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。

4、订得太低，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。②　第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。①　公司年度销售目标：n渠道方面：以各省会城

5、市为中心，二线城市宣传，建立渠道代理商，制定渠道代理商商务政策，销售目标设定为：2200万;n销售方面：以“创意屏”为基础，以博物馆、大型超市、商业地产开发商、广告传媒为主攻细分市场，在二线城市、三线城市投入公司品牌广告宣传，销售目标设定7000万;n照明方面：综合行业产品，以室内照明、商照产品（日光灯管、筒灯、射灯、灯泡）为主，各类型灯具选二款，进行品牌优惠推广销售，发展优质渠道代理商，销售目标设定为800万;n个人销售业绩按销售考核制度。一、寻求一种方法和销售模式①　成功，一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就是方法的魅力。销售部作为

6、公司的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。公司将产品和品牌怎么定位？②　国内业务思路：n国内市场的发展，必须解决阶段性订单需求和长期品牌发展，渠道建设投入问题;n国内市场的投入，必须集中企业资源（人力、物力、财力等等），集中在有效地区投入;n国内市场的品牌建设，应该是一开始确立好

7、企业的定位，品牌定位，从而长期的执行既定的企业诉求;第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密n国内业务恩路组织图①　国内销售的核心要素②　公司差异化产品销售定位“聚焦战略”第12页共12页深圳市康硕展电子有限公司销售绝密。聚焦战略是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的客户群体，而不是整个产业和整个市场范围内进行全面出击。这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的