不沉之舟：经销商的生存思考

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1、不沉之舟：经销商的生存思考　　生存，对于经销商来说，是一个现实而又长远的问题，因为市场多变，竞争紧逼，每天都可能与对手短兵相接，大多数经销商想的是如何摆脱困境，如何获得更多的利润，就如同穿上红舞鞋一样，想停都停不下来。如果想把自己的品牌做得久一些，还要考虑企业发展远景，设计战略规划。所以，生存问题既现实又长远。那么要想把自己的企业做成不沉之舟，经销商又该有怎样的思考呢？　　生存的三重境界　　企业生存管理研究专家邓正红先生认为，企业生存并不完全是长短的寿命追求，根本是如何选择自己的活法，如何使企业活得更有意义。他认为企业生存有三重境界：适者生存，基本生存和核心生存。适者生存主要针对企业是

2、否活得下去的问题，是第一重境界；基本生存主要针对企业是否活得好的问题，是第二重境界；核心生存主要针对企业是否活得久的问题，是第三重境界。邓先生的生存三重境界说，对于现在经销商企业同样适用。　　如果把经销商群体按金字塔形状排序的话，那么处于底部的大多数小型经销商是在第一个境界之内，即现在还活得下去。其生存方式主要有三种：1.散落在批发领域，做大流通。这类经销商面临的最大问题在于，在批发市场萎缩的情况下，如何寻找新的利润？2.拥有一定网络，什么好做做什么，既做小品牌总经销，又做大品牌分销商。由于采取游击作战的方式，不能获取持续利润，是这类经销商最头疼的事情。3.有人脉关系，经营以团购为主。

3、这类经销商比前两类经销商活得滋润，目前也是很多中高档酒厂家青睐的对象。对于做大流通的经销商来说，要想活得更好，有两个发展方向：一是纵向延伸，控制城区便利店这样的小终端；二是横向延伸，增强自己的物流能力，做专业大流通商。对于有网络有人脉资源的经销商来说，需要做好服务，继续巩固自己的优势。　　处在金字塔腰部的是区域强势经销商，他们是在第二个境界中，即活得比较好。他们的共同特征在于，手里有强势的品牌，有自己独特的赢利模式。这部分经销商的发展瓶颈是维护区域内的终端，比如顶级酒店，导致销售成本上升；占有大量优秀品牌，使资源分配成为难题；引进职业经理人，但权利如何下放是个问题。可以说，经销商从百万

4、到千万的销售额突破很容易，但从千万到亿突破就很难，如何突破发展的天花板成为区域性强势经销商面临的最大问题。现在处在这个境界的经销商正在寻求自身的突破，总结起来有以下几种：1.跨区操作，成立分公司以突破区域限制，很多区域强势经销商都采取这种策略。比如泰山名饮集团依靠大型连锁超市的形式，完成了在山东的布点，确立了自己独特的模式，又在北京成立了名饮公司，负责引进国外啤酒、红酒在国内总经销，以此来建立全国性网络。2.通过区域经销商之间的联合，获得更多的市场资源。在长期的市场操作过程中，区域强势经销商逐步树立了自己的领导地位，对下游分销商有很强的吸引力，使得区域联合成为可能，目前上海、成都、江西

5、等地成功的区域联合体，为经销商发展提供了很好的借鉴。　　处在金字塔尖部的是大型经销商，现在行业内称之为运营商，因为他们已经超越了产品代理的范畴。他们一方面继续扩大酒水运营平台，一方面向多元化方向发展，成为综合性贸易企业。对他们来说，如何建立企业文化，让企业活得更久一些成为最重要的问题。　　做哪类企业　　明确了自身处在哪个发展阶段，有利于经销商对自己的生存反思：我到了哪个阶段，在这个阶段我拥有哪些优势，有哪些资源可以利用，将来自己要达到何种境界。也可以说，经销商能看多远，就能走多远。从对市场的预见性和趋势把握来看，经销商企业可以分为三类：一是先知先觉者，这类企业永远领先市场；二是后知后觉

6、者，这类企业跟着市场跑；三是不知不觉者，这类企业最终被市场所淘汰。下一页最末页　　先知先觉不仅体现在抓住机遇上，还体现在未来发展趋势的预测，对危机的未雨绸缪上。我们常说经销商要关注三个环境的变化：国家的产业发展政策，是大环境；整个酒类发展趋势，是中环境；区域市场情况，是小环境。现在很多经销商引进洋酒，黄酒，也许这不是他们主要的赢利项目，但却是未来的利润，这就是一种占位思想。从未来发展的态势看，经销商群体需要对以下几种趋势加以关注：第一是国家的万村千乡工程。从目前来看，万村千乡工程还处在一个试验阶段，其形式有超市，有物流中心，也有经销商合作，但无论未来的形式如何，其本质是国家管理，那么未

7、来，经销商会不会被纳入这种管理之中，这种国有经营形式，会不会对经销商形成冲击，值得我们关注。第二是投资型经销商出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌，之后成立全国销售中心，进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权，靠资本冲击经销商的销售渠道，因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式：一是外行投资者，比如房地产，矿业，出版业等等；二是大型经销商公司，比如浙江商源；三是酒类企业，比如华泽集团和古越龙山的合作，长