周大福拓展内地珠宝市场的经营决策

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1、周大福“周大福”是香港的知名品牌。但是在上世纪30年代以前，周大福只不过像香港满街可见的金店一样，是一个靠打金、卖金维持生计的金店而已。1956年周大福珠宝金行由郑裕彤先生接手经营，以前香港市场的黄金交易，成色一律为99％（即九九金）。周大福在产品上首创99.99％足金（即4个九足金），在珠宝业界造成轰动效应。顾客皆说周大福的金，4个九足金，一点不“堡水”（掺假）。逐渐形成了本企业的产品特色。首先，靠质量优势，创造了企业的特色，提高了企业的知名度。其后，“周大福”的触角伸向钻石，在南非投资开设钻石琢磨厂，专责钻石切割及打磨，并因此获得全球最大

2、钻石原胚供应商戴比尔斯DeBeers的配发原石加工琢磨和钻石毛坯配售权，成为戴比尔斯DeBeers(原DTC钻石销售中心)全球范围内93家国际权威钻石商之一。开始扩展，产品线。20世纪60年代，周大福放弃了传统的金铺、分店的经营模式，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”经营转变为“公司化”运作，但70年代的香港，行业竞争十分激烈，香港的珠宝店多于米店，在这样一个地方实现做大、做强之梦谈何容易？必须拓展外地市场。而大陆改革开放政策为周大福拓展国内市场提供了契机。国家政策（宏观环境因素）在

3、大陆消费者的心目中，香港首饰工艺精湛，款式时尚，大陆消费者对香港首饰充满向往。但由于当时中国大陆黄金经营政策的限制，周大福不能直接在内地市场售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于香港珠宝市场，与香港旅游部门挂钩，周大福门店成为香港定点的旅游购物景点，以大陆来香港的游客为目标市场，不仅带动了产品的销售，而且提升了“周大福”在内地客人心目中的品牌形象和知名度。这一营销策略至今还为香港珠宝业延续使用。进入中国内地珠宝市场之前，为了让广大消费者了解“周大福”，在市场上树立良好的企业形象，“周大福”利用在全国各地举办珠宝展销会的机会，在展销大厅中设立专柜，

4、只展不销，让消费者了解“周大福”品牌，了解“周大福”的产品，了解“周大福”的首饰工艺。在内地珠宝商纷纷利用珠宝展销会赚钱的时候，“周大福”所想到的是建立企业形象和品牌威望，为进入内地市场做准备。国家政策提供机会（宏观环境因素）1998年，随着国内改革开放政策的调整，“周大福”不失时机地向中国内地市场进军，为了快速而有序地拓展内地市场。分销策略“周大福”在深圳成立了营运管理中心，全面管理品牌在内地的市场开发工作。价格策略不到十年的时间，“周大福”通过吸收加盟商在国内设立了近500余家珠宝专卖店或珠宝专柜。刚进入内地市场时，由于与其它品牌相比较，

5、“周大福”的价格高于其它品牌，销路并不是很好。对此，周大福对内进一步加强管理，严格要求产品质量，力求在产品质量上胜过其它品牌；对外加大广告投入，树立品牌形象和品牌消费观念，同时对售后服务一丝不苟，以对顾客负责的态度及时处理售后出现的各种问题。不懈的努力终于取得了消费者的认同，周大福在中国内地珠宝市场上的份额在不断扩大，已成为中国各大城市家喻户晓的珠宝品牌。早在上世纪90年代，周大福即在香港创立了“珠宝首饰一口价”政策，旨在节省讨价还价的时间，让顾客体验「货真价实」的感受。价格策略当国内珠宝市场大行珠宝打折销售之风时，也是“周大福”迅速拓展国内

6、珠宝市场之日。面对珠宝价格如此混乱的市场，“周大福”果断沿用其“珠宝首饰一口价”策略。试图以统一的企业形象、统一的产品质量形象、统一的售后服务赢得消费者。采用加盟的缺点加盟经营形式对周大福在内地市场的快速扩张助益良多，但是加盟店铺货的混乱甚至窜货，以及零售价难以控制和乱打折现象严重影响了周大福的品牌形象。为了取得在珠宝成熟市场上的竞争优势，周大福于2005年开始回收部分大中城市如北京、上海、广州、深圳、南京、成都、长沙等地的品牌代理经营权，全部改为自营店以加强管理，从而取得这些成熟市场的竞争优势和长远利润。但是，在安徽、山东、江西等地区非成熟

7、市场，周大福将继续以特许经营的方式来快速地开拓这些市场。选择细分市场周大福不仅历史悠久，且力求创新，时刻处于珠宝首饰新潮流的尖端，在迎合消费者需求的同时也引领了首饰消费的时尚。针对年轻消费者的需求，周大福推出其年青新一代品牌——ctf2，主攻年轻饰物市场，其设计及用料均以潮流、创新及多元化为前提，突出年轻新一代独特的气质及品位。ctf2大陆专柜和专营店数量已超220家，周大福拥有众多经验丰富、才思敏锐的专业设计师，他们经常参观世界各地的大型珠宝展示会，以感受时尚、启发灵感，而他们的优秀作品更在各届国际首饰设计大赛中屡屡获奖，满誉而归。周大福还

8、拥有自己的钻石、首饰加工厂，自行生产、制作各类首饰，形成了原料采购、生产、货品销售及售后服务“一条龙”，以确保向顾客提供优良产品和优质服务。问题：请分析周大福珠宝拓