分析瓦轴集团米拉特轴承销售管理议案

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1、分析瓦轴集团米拉特轴承销售管理议案----销售管理论文-->第1章绪论1.1研究背景与意义随着中国经济总量和工业产品及技术的不断提升，各个行业对轴承的需求逐渐扩大，技术水品要求也越来越高，通用轴承产品的专业化趋势越来越显著。轴承品种纷繁复杂，所以轴承发展的重点应该是高技术含量及需求量大的产品，尤其随着中国工业的快速发展，中国目前仍不能制造满足内需的轴承，必须大量进口轴承，尤其是高精密、特大型、结构复杂等轴承。在汽车工业、机床工业、铁路工业、石化工业机械、轻工纺织机械、及冶金工业等，对进口轴承的需求量巨大。高需求量吸引来了国际高端轴承品牌的注意，美国的铁姆肯公司、瑞典的SKF公司、日本NTN公司

2、、FAG、NSK等占据高端轴承市场的企业也都纷纷抢占中国的轴承份额，在中国建立工厂，增加分销商。他们的高技术水平，强有力的品牌推广、雄厚的资金、先进的生产设备和专业化的管理团队使他们迅速适应中国市场并占领了中国乃至世界的轴承市场。中国瓦轴集团成立于1938年9月，通过七十多年的发展壮大，已经成为中国最大的轴承加工制造企业。瓦轴集团的重点产品包括重大技术装备配套轴承、汽车车辆轴承、轨道交通轴承、军事装备轴承、风电装备配套轴承等，其产品在国内市场的占有率保持在20%以上。为了赶超像SKF等国际高端品牌轴承制造企业，瓦轴集团投资大量资金与人力，开发建设了国家级的轴承研究中心，轴承制造水品，产品设计，

3、试验检测能力的三大技术指标均具有巨大的国际市场竞争力。[1]对于出口市场的销售要继续坚持扩大海外代理团队和直销市场团队，积极主动地寻找主机项目，实施猎鹰计划。猎鹰计划是瓦轴全面实施以大客户大项目为重点，以替代进口为突破口，以发展用户的战略合作为基础，以提高市场占有率为目标的结构调整计划。猎鹰计划的组织形式就是下发到各单位的按客户、按行业分类的指导计划，各部门落实、汇报、检查不能脱离这个计划。实现市场结构、产品结构、财务结构、人员结构调整，走出低端、低质、低价泥潭，其核心就是产品结构调整，是以产品结构调整为基础。而市场地位提高的根本是做到高品质的独家产品，只有市场地位提高，才能与客户实现战略合作

4、。1.2研究方法及要解决的问题本文以项目管理理论为基础，主要应用的研究方法包括：1）采用信息研究法和调查法对项目销售管理特点及问题进行分析。2）采用定量分析法和定性分析法对项目销售管理方案规划进行研究。3）采用经验总结法对项目管理方案的实施保障措施进行研究。4）采用个案研究法对项目销售管理进行研究。本文通过对瓦轴集团米拉特轴承项目销售管理方案的研究，提出该项目在售前管理阶段、售中管理阶段及售后管理阶段可能遇到的问题，针对此类问题做项目计划与控制的方案，通过对方案的设置并对流程进行规范，降低问题发生的概率，解决项目可能产生的问题，阐述项目型销售项目制定销售管理方案的必要性及重要性。本文首先分析了

5、轴承市场及巴基斯坦拖拉机市场的现状，因为两个市场同属于发展中国家，设备水平比较接近，对轴承产品的需求相类似，进而总结项目成立的原因，并对项目涉及到的两个企业瓦轴集团及米拉特集团进行简单介绍，通过对项目的概述提出项目在售前管理阶段，售中管理阶段和售后管理阶段可能遇到的关键问题。针对米拉特轴承项目的关键问题，分别对米拉特轴承项目的售前管理方案，售中管理方案及售后管理方案进行规划，做出实用性强且针对性强的方案与流程，来保证整个项目在立项之初即完成计划与控制的管理。最后对米拉特轴承项目的规划做出实施保障措施，在此过程中的关键问题即是如何降低成本、提高质量，提供准时化的交货期服务。成本控制的主要措施除了

6、在产品本身材料及加工成本上做以研究，还要研究其在经营管理过程中，与客户谈判过程中的疏忽、遗忘等原因引起的成本增加的可能，对不可预计的隐形因素进行控制才是成本控制最难以达到的标准。另外质量控制也给项目型销售的工业品提出了更高的要求，对采购、生产、物流管理的各个方面都需要提出切实有效的方法，而交货期管理在产品生产加工的每个环节以及物流环节都需要严格的保障措施。这些也是企业面临的艰巨任务，是整个项目得以完成的重要组成部分。第2章米拉特轴承项目销售管理特点分析2.1米拉特轴承项目概况瓦轴集团于1938年创建，至今已经有70多年的历史。瓦轴集团的主导产品主要应用在汽车车辆行业、轨道交通行业、重大技术装备

7、配套行业、风电行业、军事装备行业等，品种多达15000个，基本涵盖了工业机械行业的大部分需求。瓦轴集团的自主研发中心，以每天2个新产品的研制速度，不断扩大瓦轴产品的尺寸范围及应用范围，使其在研发水平上具有一定的国际市场竞争力。目前瓦轴在国际市场的重要客户主要来自印度、巴基斯坦、土耳其、美国、巴西、德国、法国、俄罗斯等，主要采购的轴承包括维修市场用的通用轴承和终端用户（主机用户）使用的专业轴承。瓦轴