分析中国营销勘误之条块管理与业务员“放养”、“圈养”

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1、分析中国营销勘误之条块管理与业务员“放养”、“圈养”中国营销勘误之条块管理与业务员“放养”、“圈养”论文导读：本论文是一篇关于中国营销勘误之条块管理与业务员“放养”、“圈养”的优秀论文范文,对正在写有关于业务员论文的写有一定的参考和指导作用,为战、脱离企业视线，他们做了什么，对业绩有何直接帮助，企业知之不详。　　即使区域销量有所增长，那也可能是多种因素共同作用的结果。在企业看来，产品、价格、技术含量、品牌影响与市场投入，这些宏观因素的贡献似乎比业务人员的微观努力价值更高。　　管理干部的困惑：　　销量怎么上不来？　　业务员长期在外，如何有效

2、管理成为大量招收业务员，然后再把他们分散到各地市场。人人都是诸侯，个个列土封疆。这种习以为常的业务员“放养”方式，损害企业业绩、损害个人成长。不能再这样“放羊”了！学会正确使用业务员，亡羊补牢，为时未晚。　　国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场，一人负责一片区域。　　或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。　　一般有两种形式：常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被“完全放养”。一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会，基本上

3、就扎根于当地。　　有人甚至是今天招来，明天就下放到了市场。有时还会出现除了直接上司，公司里无人认识，回总部都不让进门的怪事。每月下去“跑市场”的，属于“部分放养”。月初从总部出发，写好了计划、带着任务下去，直到月末才回来，一般出差天数每月也要在20天以上。　　在市场上，成千上万的业务员就是如此劳碌奔波，这种方式谁都没有觉得有什么不妥。只不过，习以为常的事未必就是正确的，关于业务人员的管理，我们应该有更深层次的深思。　　企业的困惑：　　业务员价值何在？　　一位企业老总向笔者谈过他的困惑。“营销总监天天向我要人，每次谈完工作肯定扯到这上面来。

4、总说竞争对手又招了多少业务员，逼着公司增派人手。每次都是老一套，听得耳朵都出茧子了。”“就是现在这几十个人，我还觉得多了呢。业务员在市场上既有睡大觉的也有游山玩水的，有的区域长期空缺业务员，商也卖得很好。我看业务员没他们说的那么大价值，少用几个完全可以”。这种想法其实并非个案，企业在市场上没有业务员不行，人多了又觉得浪费。　　业务人员人吃马嚼的，一人一年要好几万的费用。如果有个百八十人的，近千万的利润就不见了，这着实让企业心疼。最关键的，是业务人员的价值比较模糊。在外地“放养”的业务员，各自为战、脱离企业视线，他们做了什么，对业绩有何直接

5、帮助，企业知之不详。　　即使区域销量有所增长，那也可能是多种因素共同作用的结果。在企业看来，产品、价格、技术含量、品牌影响与市场投入，这些宏观因素的贡献似乎比业务人员的微观努力价值更高。　　管理干部的困惑：　　销量怎么上不来？　　业务员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事。防业务员甚于防贼。怕他们不出工，实行座机报到。业务员到了一个地区，必须用商的本地打回总部证明。免得他们躲在某处享清闲，虚报差旅费；怕他们出工不出力，建立市场日志。每天的工作要详细的写下来，以备公司检查。免得他们走马观花，应付了事；怕他们出工出力不出业绩，搞了一系

6、列的评比与奖励。每月下发一大堆计划与表格，考核指标多如牛毛。但即使这样，销量增中国营销勘误之条块管理与业务员“放养”、“圈养”由专注毕业论文与职称论文的.提供,.长还是不如人意。　　让管理干部奇怪的是，该管的地方都管到了呀，看着兄弟们也都挺卖力的，怎么结果就是不理想？　　业务人员的困惑：　　我们究竟学到了什么？　　走出校门直接应聘做了业务员，后半辈子就算废了。这是某些老业务员多年后的感慨。在市场上混几年，好的没学到，吃喝嫖赌抽、坑蒙拐骗偷，似乎都沾染上了一点。年轻的业务人员是一张白纸，遇到老谋深算的商，遇到刁蛮计较的客户，不学“坏”有时就

7、过不了关。　　在外地“放养”的业务员，多数都是被“以老带新”教出来的，师傅是什么样，徒弟就学什么样。虽然或多或少可以学到一些做市场的技巧，但层次始终无法提高。而且由于长期偏安于某一区域，对全国市场、对行业走势缺乏判断，对新知识、新策略缺少了解，来来去去都是那“三板斧”，对业绩增长慢慢变得束手无策。多少年下来，业务人员就成了“被耽误的一代”。他们在黑暗中自我摸索，并为此苦恼，究竟能在工作中学到什么？个人的前途与出路在哪里？　　“放养”之害：业务员价值混淆　　造成上述诸多困惑的理由，就在于对业务人员的价值缺乏系统了解。业务人员日常工作看起来千

8、头万绪，但实际上无非三方面内容。　　初级价值——“服务员”工作：工作重点是服务，包括宣讲厂家产品与政策；为渠道报销促销、装修等各种费用；协调物流提货、协助售后服务、收集市场信息等。　　中级价值