从利基市场理论看城市商业银行发展战略

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1、从利基市场理论看城市商业银行发展战略　　　　进入新世纪以来，市场相互渗透使银行间的竞争异常激烈。由于城市商业银行在自我定位上并不是很明确，在业务上和大银行争夺大客户，在规模上谋求扩张，在产品创新上与其他竞争对手同质而缺乏个性，城市商业银行面临着严峻的生存和发展困境。“做大做强”还是“做精做细”仍然困扰着城市商业银行。对于城市商业银行来说，一味地追求“大规模”至少从现阶段来说并非明智的选择。营销大师菲利普·科特勒在《营销管理》中说，那些细小的部分对小企业来说是有利的市场位置。因此，城市商业银行应该立足自身，扬长避短，去关注市场上被大银行忽略的某些细小部分，实施利基战略，通过走特色化和专业化

2、经营之路来获取最大收益。　　一、利基市场与利基战略　　利基一词来自于英文“Niche”的音译，后来被引申为大市场中的缝隙市场。20世纪80年代，学者将这一词引入了市场营销领域，由此形成了利基市场、利基战略、利基营销等新的理念。利基市场指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场；利基市场战略指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采取的策略。在我国，银行市场的垄断程度是比较高的。城市商业银行作为中小金融机构，之所以能和国有商业银行和规模较大的股份制商业银行共生，本身就说明了城市商业银行在某些方面具有自己的优势。然而，在消费需求日益多样化和个性化的今天，

3、如果城市商业银行仍然扮演“市场追随者”的角色，难免在竞争中落败。因此，实施“利基战略”不失为城市商业银行经营战略的一种选择。　　城市商业银行选择利基市场战略，既要考虑自身所处的市场竞争环境，也和其经营存在的优势和劣势不无关系。因此，考虑城市商业银行采用利基市场战略的适用性是非常必要的。　　二、城市商业银行经营优势和劣势分析　　（一）优势分析　　1、与地方经济联系紧密　　城市商业银行的发展根植于地方经济，与地方经济有着天然的联系。与其他商业银行相比，更熟悉当地的社会、政治、法律、经济环境，更了解市民及企业的资信状况，而且城市商业银行已在本地客户中建立了良好的品牌声誉，更容易捕捉地方经济发展

4、的脉搏，寻找新的经济增长点，发展特色金融服务，以适应各地产业结构的调整。　　2、丰富的中小企业客户资源　　目前，我国中小企业的数量已约占全国企业总量的99%。而且，中小企业提供了大量的城镇就业岗位。然而，资金短缺是困扰许多中小企业特别是阻碍民营企业发展的一个重要因素。由于中小企业由于普遍规模较小、信用程度不高，很难向大银行筹措资金，融资较为困难，它们是城市商业银行的主要客户群。　　（二）劣势分析　　1、市场区域受限　　不同于国有商业银行和股份制商业银行，城市商业银行在组织形式上属于较为典型的“单一银行制”，其业务经营的区域仅限定在某个城市。虽然分支机构较多，但由于不能跨区域经营，其规模扩

5、张还是受到了一定的影响，使城市商业银行陷入了较为被动的竞争地位。例如，资金跨区流动，就已经超出了城市商业银行自身的能力，从而造成大量客户流失。然而，市场区域的限制既是劣势也是优势，恰能成为城市商业银行实施利基战略的起点，即把为地方提供更优质的金融服务作为其发展的重心。　　2、目标顾客群体不确定　　城市商业银行由于市场定位不明确，其目标顾客群体一直在大客户与中小客户两者之间左右摇摆。随着居民收入的提高，个人投融资需求不断增加，许多大银行都开始重视日益增长的个人零售业务需求，但由于他们主要争夺的主要是高端客户，而高端客户对金融服务的需求具有多元化的特点，特别是跨市场、跨国的金融交易对金融技术

6、支持有更高的要求。城市商业银行的业务、规模、技术、资金等金融资源的有限性和业务范围的地域性使其难以匹敌大银行。如果城市商业银行把大量资源用于与大银行争夺高端客户，必将得不偿失。所以，城市商业银行应把稳定中小企业客户和中低端客户作为实施利基战略的基点。　　3、产品和服务差异性较小，缺乏竞争性　　城市商业银行在发展过程中，一直扮演者市场追随者的角色，金融产品在很大程度上和国有商业银行及股份制商业银行并无本质区别。对于中小规模的城市商业银行而言，选择好目标客户群，抓住中小客户，开发适合自身发展的特色业务，避免同质化竞争，并利用与客户的联系相对紧密，在掌握客户资信、进行业务管理等方面所具有的相对

7、优势，加强其服务地方的特色业务的深度和广度，提高核心竞争力，才是实施利基战略的要素所在。　　4、产品创新水平差　　长期以来，城市商业银行的产品品种一直停留在传统业务上，与大银行相比存在很大差距。城市商业银行产品创新水平差集中体现以下方面：一是产品品种单一，除了存款、贷款和结算等业务，贸易融资业务几乎没有开展；二是产品科技含量不高，集中体现在银行卡、电子银行、个人理财等新兴高技术产品的发展明显落后，例如，银行卡功能局限于存款、转账和透