论如何提高国际贸易中商务英语谈判技能

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1、论如何提高国际贸易中商务英语谈判技能摘要:随看全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来，其中商务英语谈判是国际贸易中必不可少的环节。谈判成功直接关系到企业的竞争优势和发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。关键词:商务英语　国际贸易　谈判技能随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越繁荣，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。如何提高商务英语谈判技能呢?　　1、概述国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工

2、具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲，商务谈判，商务策划等特殊商务活动，其中国际商务谈判的专业性很强，因此商务谈判人员应该具备以下基本素质:(1)精通英语。国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力，因为国外的采购都喜欢和那些好说话，开朗的人交往，这是肯定的。(2)熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等贸易条件下的操作，空运，海运，电放等运输方式的操作，T/T,L/C的操作等。有

3、报检员证，报关员证，能报关更好。(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例，同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。(4)对产品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到别人的角度去看，考虑问题全面，要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识。定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。　　2、谈判前的准备阶段商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面

4、谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。　　2.1客户调查从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的X站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在

5、急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。　　2.2估算成本去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。　　2.3谈判方案商务谈判者在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素

6、之一。2.4谈判形象在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。　　3、国际贸易中商务谈判技能在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘、互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。(1)在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语，不要用易

7、引起误会的词语;双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:Igetyourmeaning.如果表示赞成，可以说:Iagreesorry,Imis-understoodyou.(2)初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，比如问:0ation"，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。在谈判过程中，进口商一定都会讨价还价:"Your-petito

8、risofferingbetterterms.”这时我方应该多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的区别。在进一步的谈判中，如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产，此