浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧

《浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、学号：101120616院系：诒华学院成绩：西安翻译学院XI’ANFANYIUNIVERSITY毕业论文题目：浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧专业：商务英语班级：101120616姓名：文典子指导教师：马丽2013年5月浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧文典子(诒华学院商务英语专业710105)摘要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的

2、成功直接关系到企业的竞争优势和经济发展。良好的谈判技能是谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。关键词：商务英语国际贸易谈判技巧一、引言随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节，是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基

3、本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体分析。二、谈判人员的选择在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈判人员需具备以下素质：(一).精通英语国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力。因此国外的采购

4、人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。(二).熟悉国际贸易业务国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得行业里常用的CFR、FOB、CIF等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输方式的操作；T/T、L/C、D/P等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外贸员证，或者相关操作经验的更好。(三).专业性和经验型国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的

5、外贸方针政策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。 (四).良好的工作精神和文化水平国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差

6、问题。三、谈判前的准备阶段商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。(一).客户调查从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷

7、的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。(二).估算成本在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司，

8、实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用低价钩起客户兴趣。 (三).谈判方案商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。双方最初拿出的方案都是对