分销策略下的企业营销成本

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1、分销策略下的企业营销成本1.渠道冲突造成营销成本上升渠道冲突主要是于利益的驱动。企业希望从消费者身上得到更多的信息以改善自身产品品质并提高服务质量，故集中力量建立自己的直销渠道，以节省用于分销渠道的费用，并可以直接接触终端客户，得到更多的信息。但是这样的做法给经销商带来了威胁，企业势必会在掌握了客户资源后不与经销商进行合作，而是直接与客户进行交易，从而进一步加剧了两者的冲突，造成了资源的浪费。其次，各分销渠道的定位不明确，业务上发生重叠，渠道特征不明显，也会形成渠道冲突。客户资源是有限且稀缺的，当各渠道之间的业务上存在重叠时

2、，势必会造成各个渠道成员为了争夺同一客户群，提高自身市场占有率，扩大利润，相互阻挠对方的发展，长此以往，必将影响企业整体的利润规模。最后，造成渠道冲突的原因还表现在企业对其渠道成员的控制力上。企业对小型传统渠道掌控能力较强，而对大型零售超商的掌控能力较弱。企业对其渠道成员的控制力直接决定了渠道的稳定性，不稳定的分销渠道容易引发恶性渠道冲突，从而加大企业营销成本。2.跨区窜货问题造成营销成本上升窜货，又称冲货或倒货，“是企业经销X络中的分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品跨地区销售，造成市场价格混乱，从而使其他经销商对产

3、品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象通。窜货的形成原因如下:企业销售价格体系杂乱。有的企业会给不同区域或不同分销渠道以不同的产品销售价格，导致企业价格体系较为混乱，逐利是企业的特点，商品的流通也遵循这个规律，产品必然是从低价区向高价区，从滞销区向畅销区流动，从而形成了窜货;企业激励措施不当。企业在激励代理商时往往只是采用让利的措施，用高额的回扣激励经销商销货，以此提高销售额，从而忽略其他可将经销商的行为控制在合理的范围夕内的措施。经销商为了获取企业返利从而进行窜货，也是屡见不鲜的;企业监控不到位。企业虽然制定了相对完善

4、的规章制度，但却反应迟钝，不能严格依照规章办事，片面追求销量，且对窜货的问题不够重视，无法有效反馈信息，不能及时发现窜货现象。窜货虽然能在短时间提高销量，扩大企业知名度，但是随着企业的不断发展壮大，这种跨区窜货现象极大地破坏企业销售市场格局，影响了企业销售的价格体系，将给企业带来严重的负面影响，而且站在企业整体角度来看，窜货对提示企业销售量没有任何实质性帮助，销售量的增加无非是左兜装右兜，反而加重了企业的营销成本费用，降低了企业的利润率，造成肥了某人亏了全家的状况，不利于企业长久发展。5.2.3渠道运行成本持续上升造成营销成

5、本上升。大多数企业无法对大型商场、超市以及规模较大的经销商进行掌控，致使它们能够随意加码，不断向企业提出增加各式费用，要求企业给予各项支持如人员支持、促销支持、折扣支持等致使企业维护渠道运行成本不断加大，压缩了企业利润，使企业的利润大幅下降。其次，流通过程中的无效监控导致了产品的损坏以及返货问题的发生，一方面增加了公司的售后服务成本，另一方面也降低了经销商对产品代理的积极性。企业渠道的沟通信息不畅，造成了企业新的营销管理措施往往不能及时准确的传达到各层次分销渠道人员手中，使得基层人员在具体的操作过程中事倍功半，甚至是事与愿违

6、，从而加大了企业的分销渠道管理成本。4.渠道库存问题造成营销成本上升不合理的库存积压会导致企业分销渠道成本增加。由于激烈的市场竞争，企业往往会允许经销商先行将资金打到企业账户，然后延期发货，形成产品寄库，当期的寄库将在下一期转发至经销商手中，这势必影响到经销商下一期的进货，结果就是延期发货量不断增加，致使企业存货数量不断增长，企业所面临的风险不断增强，这时企业不得不采取各种促销手段解决库存积压问题，从而加大了企业的营销成本，如果积压问题严重，致使企业产品过期或过季，则会造成企业损失，企业利润率下降。上述问题的发生增加了企业营

7、销成本，使企业利润率降低，在这样的情况下，唯有企业建立更深层次的分销渠道才能挽回对于企业的不利影响，从而合理有效控制企业分销过程中的营销成本，推动企业的进一步发展。