人情保单难拒绝　三招搞定

《人情保单难拒绝　三招搞定》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、人情保单难拒绝　三招搞定人情保单难拒绝　三招搞定人情保单难拒绝　三招搞定人情保单难拒绝　三招搞定　　“买这种投资型的保单，风险不大，利率又比定存好很多，最适合你了！”47岁的严静因为公司办理提前退休方案，拿了一笔几万元的离职金，正准备转业。以往帮她打点保险事宜的朋友知道后，马上对她提出新的保单建议。　　原本思忖，要把离职金放定存，以应付未来临时支出，且评估自己保险已经足够，严静并不想增加保单。可是，朋友不停上门游说，一会儿分析“现在景气好，正是投资的好时机！”一会儿又建议说“已经年届中年，应该好好规划退休后的财务，这个保单都是投资于比较保守的金融产品的，风险不大的。”　　敌不过朋友

2、的“盛情”，这位刚退出职场、还来不及转业的中年妇女，就这样多买了1张趸缴的投资型保单。　　没想到，才投保一个多月，严女士的父亲就生了一场大病，她决定暂停转业，回家照顾父亲。没有收入，手中现金愈用愈少，她不禁懊恼，当初好好放定存就好，干嘛因为“人情”去买那张自己并没有多大需求的保单。　　大都通过认识的人买保单　　很多人都跟严静一样！根据一项调查，超过80%的保险消费者，人生第一张保单都是向熟识或朋友介绍的人购买，其中，又有近一半的人是在顺应人情的状况下购买。参见图1。　　在购买保险这件事上，有78%的被调查者坦承，最难拒绝的保险推销员就是自己的亲朋好友，因而有7成民众手中握有“人情保

3、单”。　　“人情保单”之所以让人困扰，是因为难以拒绝。有将近3成的人反映，如果坚持不买，会赔掉友情或亲情。更有超过一半的人承认，自己真的不需要新增保单，但却不知道如何拒绝，才能兼顾情谊和自己的荷包。　　保险专家认为，保险商品销售经常依赖人情管道销售，主要在信息不对称。因为大多数人对复杂难懂的保险产品不了解，所以消费者才会希望通过认识的人来缩减信息不对称这道鸿沟。　　如果不想浪费钱买自己并不需要的，或是不适合自己的“人情保单”，主要还得靠反过来掌握真实的自我需求，以便“架起人情保单防护网”。具体这个防护网要怎么架？我们不妨可按以下3种状况分别处理。　　以“缓兵之计”测试对方　　业务员

4、通常会说：“就差你一张，我这个月业绩就达成了，支持我(或是我妈妈)一下吧！”　　作为消费者，如果并不愿意买这“帮忙的最后一张保单”，可以这么说：“我们家庭支出都控制在老婆(或老公)手上，我没办法决定呢”，或说“我上周才刚跟亲戚买了新保单，暂时不需要，是在抱歉。”　　最让人头痛的人情保单，就是完全不顾投保方的需求，一味抬出人情压力，以便达到做业绩的目的。　　通常刚加入保险业的业务员，因为本身对产品不不熟悉，最爱发动人情攻势，也最容易出现上述情况。建议千万不能随意投保他们热力推荐的产品。此时不妨以周边的人当挡箭牌，甚至直接挑明自己没有需求。　　小贴士：借着旅游买张平安险，花小钱测试服务

5、水准　　我们还可以利用出境旅游机会，向销售人情保单的业务员买1张旅游意外险保单，藉此表达对他的支持。因为这类保险产品花费较少，既能兼顾情谊，同时也可以测试一下对方的服务水准，作为将来是否进一步往来的参考。另外，由于保险营销员的薪金构成制度，如果单靠人情保单谋生，这类业务员其实是很难撑过一年的，不妨直接说“我很愿意支持你，但是我刚买好不少产品了，明年我再投在你这边好么？”这样可以测试出对方是否真心要在保险业经营，还是只是一个为赚业绩、拼佣金的“短打型”业务员。　　充分了解保险商品　　业务员：“这张保单是储蓄型的，收益不错，还能让你每年都能享受红利回馈呢！”　　你可以这么说：“真有这么

6、好啊。那这张保单要负担哪些费用，我要承担的风险有哪些？如果发生什么状况，我还能拿到你说的这些高额收益率么？”　　一些业务员现在不直接用人情销售，改从需求和投资角度来劝亲友买保单，类似前面提到的严静，就是被“这张保单获利比定存好很多”的话语所打动。　　其实，消费者只有充分了解保险商品，才能避免被“人情保单”攻击，而且是“了解得越多，越容易拒绝不适合自己的保单，又不容易伤情面。　　比如，王小姐想买重大疾病险，王妈妈介绍了一个做保险营销员的老同学给女儿。挑选好产品后，那营销员建议王小姐将这份重疾险保额定到50万元，说万一生大病，可以覆盖以后的经济压力。王小姐觉得不合适，自己购买重疾险，保

7、额规划依据主要是治疗费用预估，而经济压力的需求是靠自己原先的一份足额定期寿险和意外险来覆盖的，并不需要重疾险额度那么高。最终，王小姐将自己的想法和那位营销员沟通后，最终达成了一致意见。大家都很高兴。　　另一方面，如果碰到真心从客户立场出发、能认真规划保险需求的业务员，但是不巧你刚好不需要新增保单，那么大家以真心换真心，虽然你自己暂时不买，但可以真诚地说：“我目前的保障已经足够，如果有朋友需要，我会替你介绍。”利用转介绍的方式，既能避免自己一时冲动买下不适合的保单，又能