销售活动与现场执行

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1、策划上岗专业培训系列课程营销活动与现场执行世聯地産世联版权所有活动的意义“诺基亚时尚潮流夜”2007年7月3日下午，诺基亚在湖南长沙举办了一场涉及商务、音乐以及奢华领域的9款新品发布会，为大家展示了一场时尚潮流饕餮手机宴。继去年诺基亚与湖南卫视强强联手成功举办“音乐让我说快乐”跨年演唱会后，再次邀请到各个领域的时尚先锋一起带来一场别开生面的“诺基亚友时尚潮流夜”晚会。世聯地産世联版权所有2活动的意义香港购物节（2007.6.30-8.31）2005年“香港购物节”为香港带来约142亿港元的旅游消费。香港旅游发展局公布的相关资料表明，“香港购物节”已成亚洲第一旅游购物品牌，而且

2、成为内地旅客外出旅游购物的第一选择。世聯地産世联版权所有3问题1：你知道哪些房地产营销活动？n分组讨论5分钟世聯地産世联版权所有4问题2：活动的作用和意义n分组讨论5分钟-媒介、终端-影响客户的工具Ø终端是营销行为发生的场所Ø终端是消费决策的最后一次信息收集与分析机会Ø促销是一种改变消费者消费计划与习惯的营销模式Ø情景因素对消费者有双向影响，可以扩大消费，也可减少世聯地産世联版权所有5误区n活动是靠点子和创意Ø活动是靠细致的流程、人员及物料安排Ø扎扎实实的沟通Ø控制能力世聯地産世联版权所有6营销活动的理论基础消费者行为基础n消费者有限理性定律n体验经济理论n影响力世聯地産世联

3、版权所有7Ø消费者的有限理性消费者的有限理性Ø体验经济理论Ø影响力传统经济学新方向假设：人是理性的人是有限理性的理论：规范性的描述性的研究目标：财富广义的幸福世聯地産世联版权所有8案例1n在从中国回美国的时候给两个朋友分别买了两个礼物。一个是400块的羊毛围巾，另外是价值500块的大衣。把礼物送到两个朋友手里之后，两个礼物却带来了完全不同的结果。n拿到400块围巾的朋友非常高兴，而且觉得我很慷慨。但是另外一个拿到500块大衣的朋友却不太高兴，尽管他拿到的大衣要比围巾贵。相对大衣来说，围巾比较便宜，一个400块的围巾，人们就觉得这个礼物已经足够好了，它就像在实验里面那杯比较少但

4、装得比较满的冰淇淋；而500块的大衣就让人觉得，和其它大衣比起来并不是很昂贵，就好像是比较多但装得不太满的冰淇淋。可见人们就是靠比较容易评价的线索来判断一个礼物的好坏的。这个例子引申出一个常常被人们所忽视的送礼之道。那就是，在送礼物的时候，一个礼物到底值多少钱并不十分重要，重要的是，这个礼物在它所属的类别里面是不是昂贵。在一个不太昂贵的礼物类别选择一个比较贵的礼物，要比在一个比较昂贵的礼物类别里选一个比较便宜的礼物要好得多。世聯地産世联版权所有9案例2n太平上有小岛遭受台风侵袭，联合国需要决定到底给这个小岛支援多少钱。假设这个小岛上面有1000户居民，90%居民的房屋都被台风

5、摧毁了。那么如果你是联合国官员，你认为联合国应该支援多少钱呢？但是假如这个岛上有18000户居民，其中有10%居民的房子被摧毁（你不知道前面一种情况），你这时认为联合国应该支援多少钱呢？n从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失更大。但是调查的结果，人们觉得在前面一种情况下，联合国需要支援1500万美。但是在后面一种情况下，人们觉得联合国只需要支援1000万美元。世聯地産世联版权所有10Ø消费者的有限理性体验经济Ø体验经济理论Ø影响力世聯地産世联版权所有11Ø消费者的有限理性影响力Ø体验经济理论Ø影响力n亚利桑那州的梅萨城在我所居住的凤凰城的郊外。也许梅萨最引人注目的地方就是它

6、为数众多的摩门教徒——仅次于世界上摩门教徒最多的盐湖城——和坐落在市中心区的一座环境优美的巨大的摩门教堂了。我虽然从远处领略过教堂附近的风景和教堂的建筑艺术，但对教堂本身却从来没有兴趣大到要进去看一看的地步。有一天，我在报纸上读到一篇文章，文章中谈到所有摩门教堂都有一个很特殊的内室部分，这一部分除了虔诚的摩门教徒外其他人都禁止进入，就连摩门教可能的皈依者也不例外。但是，这条规矩也有一个例外，那就是在一座教堂新落成后的几天内，包括这个内室部分的整个教堂都对公众开放。n那篇文章说梅萨教堂刚刚进行了一次规模很大的整修。按照教堂的标准，这样整修过的教堂完全可以算是新的。因此，在随后的

7、几天内，非摩门教徒也可以参观平时禁入的区域。那篇文章对我的影响我至今还记得很清楚：我立即决定去参观一次。但当我打电话给一个朋友，问他是否愿意与我同往时，我开始意识到一些以前没有意识到的东西，因此很快改变了主意。世聯地産世联版权所有12营销活动过程n既定策略下的活动方案n活动筹备n现场监控与调整n活动总结和效果评估世聯地産世联版权所有13Ø既定策略下的活动方案营销活动方案Ø活动筹备Ø现场监控与调整Ø活动总结和效果评估一个营销活动方案可能包括哪些内容？-活动背景-现场布置-活动目的-人员分工-主题-物料准备