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1、区域经营PreparedBy:陈铁钧teajohn@163.com内容提要:★一.营销两大目标—量和利★二.销量提升★三.利润提升★四.持续上量一.营销两大目标—量、利1.业绩突破5条线营销业绩达成图2.营销策划3.操作部署销量1.市场分析业绩突破5条线利润4.团队行动5.过程督导1.业绩突破5条线一.“销之绩效源于营”“营”—分析“营”—运筹于帷幄之中,决胜于千里之外“营”—进行谋划第一条线:市场分析1.业绩突破5条线二.围绕量&利的内外操作1.对外做好提升销量的三件事:A.分析一个流程B.做好两个关键对接C.关
2、注三个变化2.对内做好营销运营监控,进而提高利润:A.三大结构的分析B.营销指标的分析C.营销成本的分析第一条线:市场分析1.业绩突破5条线A.一个核心流程1.产品要点的分析2.如何定价对外做好提升销量的三件事3.布点工作(招商工作)4.建设通路5.市场启动6.如何让客户购买我们的产品B.两个关键对接产品-客户需求C.三个方面的关系1.自己2.对手3.客户第一条线:市场分析1.业绩突破5条线A.三大结构的分析1.产品结构2.市场结构3.客户结构对内的三个分析B.营销指标分析1.财务指标2.销售指标3.管理指标C
3、.营销成本的分析营销成本很多时候并不绝对来源于销售费用,包括我们在市场方面的各种投入.更看重的是我们在哪些方面有可能比对手更强,以至于有提升的机遇.譬如说进程成本,用三个月和五个月做开某个市场的成本是不一样的.另一个是时间成本第一条线:市场分析1.业绩突破5条线营销策划有一个核心观点,就是不要为了策划而策划,必须是为了持续上量去策划.就是在对市场进行分析之后,必须用策划这个手段,把我们分析的营销问题落实,让它更进一步深入到操作层面.具体来说,营销策划要做四件事:1.市场定位----细分市场和目标市场的选择2.市场竞
4、争----如何与对手竞争3.企业形象----如何全面提升本企业的形象4.客户满意度----实现客户忠诚购买第二条线:营销策划1.业绩突破5条线营销的操作部署就是要做两件事:1.梳理流程----包括客户开发流程和客户维护流程.在此要明确一点:只有流程明晰了,我们才会知道自己的销售操作为什么会受阻以及如何去解决.2.配套打法----就是要做好业务员和公司营销组织的分工、分权，进而形成团队开发合力，变单兵作战为团队作战。第三条线:操作部署1.业绩突破5条线要让一支销售队伍活跃起来，务必要注意两个方面的问题:一.素质提高1
5、.靠训练2.靠教育.二.游戏规则的设计----主要就是分配以及奖惩制度的制定“要让马儿跑得快,必须给它多吃草”第四条线:团队合作1.业绩突破5条线1.监督----这是监督的核心所在.具体到操作层面:一是抓好真实可靠的业务报表二是通过业务沟通会掌握信息2.指导----就是要做到8个字:“方向定位,精神带动”因为销售队伍也会经常迷路,表现在:“市场开发停滞不前,面对对手不知所措努力方向出了偏差团队士气一蹶不振”第五条线:过程监督区域经营的关键是要从头抓起,从做市场分析开始.核心内容就是三大块:提升销量提高利润持续上量2
6、.影响量&利的6大关键要素(一)影响销量的三要素1.需求吻合度----什么是需求?需求就是我们的产品对客户有什么用途,或者反过来说,我们的产品到底能够解决客户的什么问题,这就是需求.----需求的吻合度说到底就是你提供给客户的产品要比对手提供给客户的产品更有用一些,这就说明你的产品需求吻合度高.2.客户让度价值----就是我们提供给客户产品的总价值与客户要接受我们的产品所付出的总成本的差价.----客户让度价值越高,那么,你的产品就越能在市场上展现出竞争优势.3.销售模式----就是针对不同的市场、不同的客户、不同
7、的产品所设计出来的一套架构与方法。（当然，这个模式最好是你自己设计的，同时最好又是竞争对手在短期内不能模仿的）一.影响量&利的总体说明2.影响量&利的6大关键要素(二)影响利润的三要素1.行情（1）显在行情就是看得见的，也就是所销售的商品供不应求。---竞争激励机制（2）潜在行情就是一种发展趋势。----很难看清----需要预测2.定价----消费者对你产品的认知度----产品品牌的承载度3.成本---成本是企业经营的出发点和归结点。---成本是关系利润增长的直接因素，也是产品利润构成的可控因素。一.影响量&利的总
8、体说明2.影响量&利的6大关键要素销量需求吻合度客户让行情渡价值销售定价模式成本利润一.影响量&利的总体说明1.需求吻合度分析1.想自己----想一想我们产品的优点和可能的缺点2.想对手（1）对手做得好的是哪些方面（2）对手做得不好的是哪些方面（3）对手正在做哪些方面（4）你可以从对手身上借鉴哪些方面（5）针对客户需求的哪些方面对手还没做，但是你可以做3.想
