零售银行城区物理网点渠道建设初探

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1、零售银行城区物理网点渠道建设初探一、我国零售银行网点建设的现状及不足（一）物理网点分布不科学，设置时缺乏科学系统的调查分析，设置后也没有系统地考核评估。在同一行政区划内，网点设置的密度不能针对不同区域的经济水平和客户需求而做相应调整。（二）网点功能单一。一些基层网点仅仅履行单纯的“存取款机”和“交易结算中心”的职能。由于在总分行制下，分支机构设置不是按市场需求标准来决定，而是简单按照行政区划安排，机构、网点在空间上基本呈均匀分布状态，无法满足不同区域、不同消费水平个人客户的多层次资金需求，导致个人金融配置资源的分散化和低效率。（三）网点内部分区设置

2、不合理，装修陈旧。在网点改造、门面装修上不能体现新时期“功能分区、业务分流”的理念，与商业银行大力发展网上银行、电子银行业务不同步，无法对客户进行合理分流，与客户沟通和开展营销也十分困难。同时，由于多数网点缺乏自助设备或设备老化，也影响了业务分流效果。（四）各商业银行对营业网点选址和新设偏重财务约束管理，对外部经营环境的评估基本停留在直观的决策上，并带有机构管理部门或人员个人偏好的分析倾向或要求。一般的网点选址与新设评估分析一般运用量本利模型，其分析内容主要包括：一是新设网点所在区域的基本情况。二是网点新设或搬迁的原因。三是新设网点的可行性分析。包

3、括对网点周边经济环境的分析；网点新址选址的情况介绍；对同业网点在当地状况的了解；对搬迁网点新旧址进行对比分析；对网点进行经营效益分析；对搬迁网点原址的善后处理工作安排等。这种选址方法是建立空间模型，其步骤一般有三：一是确定服务区域，通常将分支机构设在商店和工厂附近，以便向潜在的客户提供方便的服务。二是搜集该区的原始数据，分析候选区的业务潜力；三是计算候选区设立分支机构的投资收益值。（五）内部网点建设审批层级多、手续繁琐，效率不理想。目前网点选址的工作基本上是以一级支行为主，其最终确定需要通过逐级上报，必须涉及各相关部门，程序复杂繁琐，大大影响了网点

4、选址效率。二、国外银行业先进经验分析（一）网点的选址。国外商业银行对其营业网点的新设或搬迁等调整营业网络布局的行为，一般均归结为对当地服务市场策略的调整，基本属于市场学方面的问题。他们普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建设和营业终端的布局。这种市场化的行为主要反映在以下方面：一是研究网点铺设区域内金融市场的成熟程度和发展前景。二是考察当地目标客户的数量和银行可能吸引的客户流量，通常他们对目标客户有一个清晰全面的定义，系统服务的经营理念很强。三是研究当地目标客户的消费行为和消费心理。四是评价所处位置可能带来的市场效应或财富聚集效应，以及银行品牌

5、形象的辐射效应。五是优先考虑对客户的服务便利性等问题。六是销售渠道的可延伸性，包括建设有形的营业网络和无形的电子银行或自助银行网络。七是研究银行销售终端区域内的商业环境，如各种金融顾问、理财顾问、中介机构的活跃程度和竞争程度。八是对银行销售终端维系成本和产生的效益进行评估等等。以上既是银行进行市场调研的重要课题，也是银行网点选址设置的可行性分析报告的主要内容和分析目的，其结果可以作为银行经营者的决策依据，事后评估调整则是执行过程中的一个重要的环节和步骤。（二）国外银行特色网点的建设。1.店内网点。2.英国劳埃德TSB在主要购物中心设立了两个“无柜台

6、”的网点，旨在在正常的银行营业时间以外提供金融咨询和产品。3.咖啡厅式网点。4.“艺术”银行。通常以艺术展览的方式营业，展览从世界各国收集来的艺术品，其定位目标客户为高端客户。5.机场网点。三、网点建设的决定因素分析商业银行网点建设应综合考虑整个区域的网点布局，从而使有限的资源发挥出最大的效益乙网点规划与布局是一个战略问题，如何优化，如何布局，如何装修，需要通过综合深入分析区域和各商业银行的不同特点及实际情况，采用科学合理的网点布局与优化方法进行系统规划和实施。（一）各商业银行网点建设发展战略。由于各商业银行之间客户群不同，业务优势也不尽相同，发展

7、战略必然不同，这就直接影响了商业银行物理网点的布局和功能。例如，近年来国内已经有商业银行提出建立“中国第一零售银行”的发展战略，通过整合全行所有的个人金融业务资源，增强零售业务的竞争力，对不同级别的客户实行分层管理，对业务实行物理分区。而这样的区别化服务必然体现在物理网点的渠道建设上。目前，该行已形成了包括金融便利店、一般理财中心、贵宾理财中心、财富管理中心在内的分层次、立体化的服务营销网络。（二）客户结构及目标客户群。商业银行在长期的经营过程中所形成的客户群各具特色。在个人客户分类上，各商业银行普遍根据个人客户的季均存款及对该行的贡献度，将客户分

8、为私人银行客户、高端客户、中端客户、普通客户、潜力客户等五种类型。随着各商业银行提出不同的发展战略，其个人客户群也会随着其