销售人员的职业规划

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1、销售人员的职业发展之路发布时间:2009-10-911:51:57  文章出处:价值中国网  作者:　　序言：销售人员四大类型　　基层业务人员经常出差、喝酒，已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会，人生似乎有太多的不完美，苦衷太多太多，恐怕没有经历过的人很难深刻理解“千山万水、千辛万苦、千方百计”的含义，有些坐在公司办公室的职能部门管理人员总是带着一些异样的眼光看待他们，在一些小公司甚至会受到歧视，报销时受到推委扯皮的尴尬。销售压力时时悬在头上，让他们寝食不安。20出头这么干没问题，好不容易做出点成绩，转眼之

2、间，年过30，家庭孩子问题突现，怎么办？业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？　　在管理咨询中，我们一般会将人力资源与营销体系建立相结合，在根据业务流程梳理和销售组织设计基础上，规划设立销售人员的职业发展通道，详细规划公司员工长远的职业通道。当然，这是一个必须全面思考、系统解决的问题，它必须与公司的销售组织、权责利体系、薪酬制度、考核制度、公司战略、企业文化全面结合来考虑。这却是业务人员个人无法解决的难题，公司没有职业规划，社会商业化的职业发展辅导咨询还没有广泛成型，也许我们自己可以掌控的、实际有效的做法，就是根据个人的情况，自己

3、为自己做职业生涯。这是本文重点的内容。　　目前国内的销售人员主要可以归纳为四大类型：推销员，策划大师，职业人士，战略顾问　　其中推销员类型居多，其他三类相对较少，推销员和策划大师属于非职业化的，职业人士和战略顾问是职业化的，而推销员和职业人士成功关键依靠“术”层面，策划大师和战略顾问依靠“道”，其间的差别很明显。　　那么，现在业务人员的未来成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的方向有两个：首先是必须从业余选手变成职业选手，从非职业变得更加职业化，工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，讲求定量数据、专业调查分析；然后就是要增加系

4、统分析、全面思考，从战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。　　选择这条路，成为战略型销售人员，是业务人员的可行办法之一，也是中国市场营销工作获得全面升级、营销队伍素质全面提升的必然趋势。　　销售人员四大类型 成功关键：“术”成功关键：“道”非职业化推销员“狼式”、“地毯式”推销关系、权利营销灰色收入、灰色交易策划大师靠直觉、灵感广告代表一切诉求点、经典点子职业化职业人士数据库、市场调查分析战略顾问战略匹配专业手段、工具？理论模型理性的操盘手产业视野实践+理论的专家品牌形象战　　

5、当然，大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行，不再从事销售工作，那么成长的通道又在哪里呢？梳理一下，主要有横向流动、上行流动、下行流动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式六条发展通道。结合这六条发展通道，我们可以得知影响销售人员职业发展通道两类六大因素，作为个人我们的销售人员要想成就自己的漂亮的职业生涯笔者提出了成就魅力销售人员的四大优秀习惯。　　一、可供销售人员选择的六条发展通道　　大多数业务人员的未来成长还是定位于转岗或转行，不再从事销售工作，那么成长的通道又在哪里呢？全面梳理一下，有六条发展通道，分别是横向流动、上行流动、下行流

6、动、转行或跳槽、个人创业与交互混合式。　　（一）横向流动　　横向流动即轮岗，销售人员做到一定的时候，转向相关的专业化职能管理岗位，可以从三个角度考虑选择：　　1、如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场调查、企业策划、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等。　　2、如果有管理专业背景或者对感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、竞争分析、产业研究、战略规划与管理、人力资源管理、销售培训、项目管理。　　3、如果在销售工作中在产品或行业

7、的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品中试、产品检测、售后技术服务咨询等。　　（二）上行流动　　如果在分支机构、片区或分公司做销售，当积累一定的经验后，优秀的可以主动积累全公司层面的销售管理，选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部销售部门工作，也许继续销售，也许可以带销售团队、管理省/大区市场，在管理道路上开始起步。　　有些公司在人才培养的梯队建设方面就是用这种晋升办法来激励基层业务人员的，这类选择适合于两类公司：一类是已经是大型企业，其产品（如快

8、速消费品）必须采用多级多层次分销体系的公司；一类是发展初期的企业，本分支机构、片区或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速的，如果要选择上行流动，必须迅速把握时机。　　（三）下行流动　　如果在