如何对旅游招商项目进行策划包装

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1、如何对旅游招商项目进行策划包装　　文｜王晓华（北京晓月旅游咨询有限公司）　　笔者曾在近几期《旅游实战研究》杂志上先后发表了多篇关于旅游项目招商引资的专题文章，并在国内旅游届引起了强烈反响，读者纷纷来电话咨询关于旅游项目招商过程中遇到的各种问题。其中，如何对旅游招商项目进行策划包装是很多读者提到的问题之一。本文将结合近年来晓月公司在旅游项目策划包装工作中的经验，以案例的形式将我们在实战过程中总结出的一些经验与读者们一起分享。　　一、旅游招商项目包装策划的类型　　按照潜在招商对象的不同特点，旅游招商项目的包装策划大体上可以分为两种类型：第一种是招商对象不确定的情况下，进行项目包

2、装策划，然后大范围的对潜在投资商进行项目推广的招商项目包装策划；第二种则是针对明确的招商对象，进行针对性项目推介所做的旅游招商项目包装策划。这两种包装策划方式最大的不同点在于招商对象是否明确，根据这两种不同情况的特点，所采用的包装策划的侧重点也有所不同。本文接下来就将以案例形式对这两种情况下所做的招商策划进行分析。　　1．针对不确定招商对象的项目进行包装策划　　像笔者曾经多次提到的，旅游项目招商引资工作中最大的难点之一就是不知道向谁去进行招商项目推介，也就是招商工作中不知道应该去招谁，同时也不知道投资商在哪里。在这种情况下进行的招商项目包装策划，笔者将其概括为“知己知彼，百

3、战不殆”。　　所谓“知己”就是首先要对自身项目资源、市场等情况进行科学的分析和研究，优化出最适合投资人进行项目运作的市场化运作模式，并进行策划包装，拿出项目未来发展的最佳方案，以达到吸引投资商的目的。下面以我们2007年在呼和浩特市新城区旅游项目招商策划的实战过程中所总结出的成功经验来进行分析：　　在新城区旅游招商项目包装策划工作开始之前，我们首先对新城区境内众多的旅游项目和资源进行了综合分析。资源方面，新城区境内的旅游资源可以分为：山地型景区、高山草原和旅游休闲带（大青山南麓的冲击平原）三种类型。其中，山地型景区和草原类资源在内蒙古自治区，甚至呼和浩特市境内不具备资源的垄

4、断性，品位上只能算是二流旅游资源。加之内蒙古所处的特殊地理位置，呼和浩特市属半干湿的中温带季风气候,具有降水量少而不均、寒暑变化剧烈的显著特点。因此，新城区旅游受季节影响性大，适宜旅游的季节非常短暂。这样就造成目前新城区多数旅游景区、景点的经营时间过短，经营成本大，收回投资困难的现状。　　如何克服旅游季节因素的影响和最大限度的考虑投资商的投资回报需求，是旅游招商项目包装策划过程中需要考虑的重要问题。为此，我们在项目包装策划时分别规划了受季节影响相对较小或不受季节影响的马术休闲、运动休闲、四季休闲餐饮娱乐、室内生态农业休闲和花卉观赏等目前呼和浩特旅游市场上没有，而市场前景又比

5、较好的旅游项目。同时，充分考虑项目建设所需的用地需求，进行部分商业房地产开发，从而满足投资商快速收回旅游项目投资成本的要求。在此思路指导下，我们为呼和浩特市新城区旅游局包装策划完成了三个重点旅游招商项目。其中，晓月公司进行重点推介的鄂尔多斯凯创投资集团已于去年与新城区政府达成投资协议，目前已完成项目前期用地的征用等工作，凯创大青山旅游度假村的各项前期准备工作正在紧锣密鼓的进行中。　　我们总结认为，在对不确定招商对象的项目进行包装策划时，首先要对自身资源的情况进行科学、客观的评价分析，也就是所谓的“知己”。同时，要结合目前旅游项目的市场化运作模式，找出最容易被投资机构接受并且

6、投资收益效果明显的方式进行包装策划，也就是“知彼”。以我们多年的工作经验来看，“知己知彼”的招商项目策划往往能起到事半功倍，顺利完成招商引资工作的效果。　　2．针对特定的招商对象所做的包装策划　　2008年2月末，受邯郸市旅游局的邀请，笔者专程赶往邯郸市永年县接受永年广府古城项目的招商策划包装任务。此次包装策划的任务主要是为市领导将于3月份赴香港进行永年广府古城项目的招商推介准备相关招商文件，本次招商活动的重点招商对象是港中旅集团公司。　　在不确定招商对象的情况下进行的项目包装策划，我们概括为“知己知彼”。也就是我们首先分析自身的资源情况，然后结合市场化运作方法包装策划出潜

7、在投资商乐于接受的旅游投资项目运作思路和赢利性强的项目，从而达到吸引投资商的目的。而在针对特定的招商对象进行项目包装策划时，则刚好相反。我们要使用的方法是“知彼知己”，也就是首先要分析特定投资机构的投资方向和投资项目类型，然后再根据自身资源情况包装出符合特定投资机构需求的招商项目。　　以邯郸市本次招商推介的主要对象港中旅集团为例，我们首先分析了港中旅集团旅游业的主要投资方向。对主题公园、旅行社、度假区、在线旅游、酒店等港中旅主要投资板块进行分析后，我们得出结论：港中旅集团的主题公园和度假区的投资意向能够与永年广府古