张恒博电话销售技巧

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1、商务技巧学习技巧总结——张恒博电话营销技巧学习心得迄今为止，已经进行的四天的商务技巧学习，而且，这也是我人生中第一次如此系统的学习商务知识，首先，再次衷心感谢西力和曹姐给我这次培训的机会，每一天的学习于我而言，都有很大的收获。张老师介绍了在整个电话营销的过程中，必须把握的几个大的步骤：（1）里程碑：（2）善准备:（3）抓开场（4）挖需求（5）谈方案（6）要承诺（7）谨追踪首先，里程碑的意思是我们在针对每一个客户，要做到先分析自己，分析自己在与这个客户沟通的时候，需要分为几个阶段，每一个阶段具体需要做到什么地步。善准备是指在电话之前，要做到以下几点：1）明确电

2、话的目的和目标。2）确定初次接触的目的和方法。3）确定初次接触的对象。4）分析并利用已知信息。其中第三点中可将对象分为三类人：支持我的人，对现状不满者，决策者。我们要针对不同类型的人，用不同的策略对待。抓开场是说我们在把握好最开始的15秒至30秒之内，因为这是客户对我们的第一印象，而我们也需要用这几十秒的时间，做到以下几点：1）确认身份并问候。2）引起客户兴趣的目的陈述。3）刺激兴趣的证据的证据陈述。4）确认对方意向度。而这些都是为了达到与客户建立融洽关系的效果，同时，在对方回应我们之后，我们此时要对客户类型做一个初步的判断，总结出来，客户类型一般都有以下几

3、种：1）鸽子型：声音小，语速不快，表现为友好，主导需求为关系型2）孔雀型：声音大，音量高，表现为友好，主导需求为热情3）猫头鹰型：声音小，语速不快，表现为冷漠，主导需求为尊重4）老鹰型：声音大，音量高，表现为抵触，主导需求为权力在开场白过后，我们就接着往下一步，挖需求。如何挖掘客户需求，首先我们可以采取激发式询问，先澄清需求，然后增加需求急迫性，例如：为什么解决这个问题对您而言很重要？如果这个问题持续存在对你而言会带来什么影响？如果这个问题解决对您来讲有什么意义？等等一系列的激发式询问。再往下走就是谈方案，也就是介绍我们的产品如果给客户解决问题的方案。在谈方

4、案的过程中，首先，要让客户知道我们的产品可以满足他的某一个需求，同时，也要得到客户的一个反馈。而介绍产品时一般会有以下几个步骤：1）表示了解客户的需求。2）将需求与客户的特征利益相结合。3）确认客户是否认同。而在介绍的同时不要忘记激发客户的购买欲望，方法一般有：1）强调好处时的记忆2）数字折成百分比3）利益最大化4）支出最小化5）对比优势最明显6）形象举例简易说明7）成功故事的刺激在谈完方案之后就要进入到要客户承诺的一个阶段。这里面会有两个问题：什么时候要承诺？如何要？什么时候要承诺，一般在如下几个时候：1）客户主动关心产品细节2）客户对同一问题问道两次或以

5、上3）客户主动问价格4）客户自言自语进行计算5）客户问到办理手续6）客户问的付款条件7）客户问的售后服务8）客户在电话中认同我们9）客户态度发生改变如何要承诺，一般也有以下常用技巧：1）假设成交2）物以稀为贵3）替客户做决定4）美景描述而在要承诺的时候，也许会遇上价格争议的问题，这时候我们就要先明确客户在乎是否真的是价格，如果是，我们要利用支出最小化利益最大化来说服客户，同时还要强调产品的独特性。最后进入产品的追踪阶段，这个时候要把握好追踪的频率、方法、工具的问题。每一次追踪的时间不能太长，也不能太短，而方法可以有多种：电话、传真、邮件、礼物等等。而在追踪的

6、同时，还可以从他们中获得推荐新的客户。通过本次电话营销的学习，我深入了解到营销方面的理论知识，拓宽我对于营销方面的思考，更让我意识到我在销售方面知识的贫乏。往后，我会继续努力学习，在专业和销售方面提升自己，争取早日成为一名销售工程师。