酒店市场概述及营销部绩效考核方案报告

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1、致：黄总自：营销部关于：酒店市场概述及关于营销部绩效考核方案酒店市场概述及关于营销部绩效考核方案的请示四川铁道大酒店拟定于7月试营业，她将以新装修的三星级酒店迎接新老顾客，并且在经营体制上酒店高层进行了重大的改革，积极引进市场竞争机制。在此基础上，酒店营销部结合往年酒店的销售业绩，成都市三星级酒店2005年的整体销售状况，以及2006年下半年的市场趋势，初步拟订营销部绩效考核方案。一、市场形势简述1、酒店周边有三星级酒店2家，四星级酒店1家，准五星级酒店1家，准三星级酒店1家，而且距离我酒店较近，每家酒店都各有特色。2、2006年旅游市场份额继续呈增长的态势，但增长的幅度仍跟不上酒

2、店扩容的步伐。且增长主要体现在大、中城市周边游，长途跨省游实际并未增长。3、据调查，2006年成都市的对外招商引资力度加大，各类商务型谈判、展览、学术交流会议增多。尽管如此，沙湾会展中心各类大型展览已南移至世纪城会展中心，致使北门的会议销售市场客源明显缩小。二、竞争优、劣势优势：Ø酒店属于新装修，设施设备齐全，综合性突出；Ø各种类型的会议室齐全而且装修精美；Ø停车场宽敞；Ø具备一定的客源基础；Ø从业人员较年轻，精力充沛，可塑性强。劣势：Ø成都中转站地位的削弱（A、九寨沟机场的扩建，境外游客可直飞。B、青藏铁路的开通，导致北方游客无需过境四川）；Ø酒店开业初期，市场处于初创期，有个培

3、育的过程；Ø交通、运输费用的上调，直接导致旅行社运营成本的增高；景区门票的上调增加了游客负担，导致游客数量下降（例如：今年五一期间，日进入九寨沟的客人不足1500人）；Ø员工较年轻，从业经验不足；Ø成都市交通（含地铁）改造对旅行社大巴车的抵店有影响。综上所述，四川铁道大酒店销售重心应以商务散客为主，会议、旅游接待为辅，但在开业初期，针对市场作适宜调整。为能在激烈的销售市场中立足，营销部希望酒店支持其灵活、多样的营销手段和方式。三、营销奖惩方案在力争全年平均客房出租率超过65%，月平均房价超过140元/间/夜，提出以下方案：1、目标任务：年销售额700万元，以此为基础，销售部每月应完

4、成客房销售收入58.4万元。2006年开业后按实际营业月数累计2、销售收入的界定：客房（含会议室）收入3、考核指标：酒店客房月销售收入4、考核时间：每月进行考核5、奖励措施：销售部超额完成当月任务后，全额发放基本工资并由酒店给予一次性当月客房销售任务奖励，比例如下：超过目标任务10,000元部分（含10,000元）按超过部分的5%超过目标任务10,000元～50,000元部分（含50,000元）按超过部分的6%超过目标任务50,000元～100,000元部分（含100,000元）按超过部分的6%1、惩罚措施：如销售部未完成当月销售任务，根据销售情况按比例扣发当月基本工资，比例如下：

5、实际完成数﹤目标任务数的10%只有基本工资实际完成数﹤目标任务数的20%扣工资的30%实际完成数﹤目标任务数的30%扣工资的40%实际完成数﹤目标任务数的40%扣工资的50%实际完成数﹤目标任务数的50%无工资待销售部完成累计酒店客房销售任务进度时，酒店补发销售部暂扣月份的工资。如未完成年销售任务，则酒店不补发已扣的工资。以上方案妥否，请批示。二00六年五月二十九日