《中小企业贷款业务考察》讲义

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1、《业务考察》课程讲义第一部分：观念篇业务考察的概念、重要性和目的性1、考察的概念:实地观察、调查和验证。考察是头家贷一个重要环节。头家贷考察是指对客户经营场所、资产等项目进行考查、核实和评估，围绕消除信息不对称而进行的活动。2、业务考察的重要意义：实地考察通过面对面与客户互动，拓宽客户信息面，对客户进行横向考察（客户人际关系及背景）及纵深考察（客户财务状况，资产等），消除信息不对称，减少逆向选择，对贷款风险控制具有重要的意义。3、考察的目的：通过实地考察，将我们现场获取的信息，整理反馈给审核部门，为放贷决策提供依据，预防和控制风险。第二部分：

2、知识篇一、考察遵循的原则贷款风险的出现有企业自身的因素，也有我们自身的因素，要求我们每一个信贷员必须把好考察关，遵循一定的原则进行考察。1、实事求是：考察人员应根据实地考察的结果，如实公正的填写考察表，真实的反映客户的情况，给审核人员提供准确可信的信息。2、行事严谨：在考察过程中，对于考察的项目应以实际所见为准，不可仅凭客户所描述的信息进行判断。要做到认真负责，一丝不苟，把要考察的各项内容详细记录，不漏项，保证数据完整无误。3、热情服务：应本着“客户至上，服务至上”的服务宗旨为导向，在考察过程中既要严谨求实又要亲切热情。二、现场考察项目概述：

3、客户整体经营环境（工作环境、经营规模、状况、资产）。1、工作环境：（1）公司周边环境：附近是否属商业区、周边同类型店铺多否、公司的交通情况等；（2）公司内部环境：办公环境是否整洁、办公设备是否齐全、员工工作状态如何等；2、经营规模：a.首先从其所在行业来看，其是否具有持续发展的潜力，公司所经营的项目在行业内是否处于领先地位；（1）第二，从其办公场所的规模、员工的多寡来看；（2）其次，看其公司的组织架构及人员的组成，判断其公司是否具有竞争力及抗风险的能力。（3）最后，对于制造类企业，还需看其车间的整体规模，设备的保有量。3、经营状况：（1）财务

4、报表：由最近几个月的财务帐目进行分析，判断其公司的营业状况，是处于上升阶段还是处于下滑；（2）银行流水：对公帐户的银行流水，由此可看出其往来帐目的明细及其客户回款的周期性；（3）现金收据：一些企业为避税或没有严格财会制度，采取现金收付款的方式，大多数开具收据，但因为真假难辨，所以需要根据实际情况作参考；（4）购销合同：主要针对销售及制造类企业。根据上游客户及下游客户的合作合同，来判断其公司连续经营的能力；（5）订单量：对于制造类企业来讲，订单量反映一个企业业务量的大小。（6）库存：库存的保有量也是判断企业生存力的一个方面；（7）应收款项及应付

5、款项：从应收应付款来判断客户的回款周期；（8）完税证明及正规发票：从其看该公司经营的合法，在一定程度上降低放款的风险。三、行业知识普及1、行业分类：（注：行业分类需进一步总结头家贷的典型行业及其特征）目前有三种典型的行业类别，分别是：第一、电子零售类。华强北分行地处华强北商业圈，电子行业是我们很大潜在客户群，特别是华强北的手机批发零售；第二、制造类。深圳是一个特区开放城市，有着庞大的加工生产小型企业群，它们生产业务量有着明显的淡旺性；第三、个体门面店类。包括个体经营的服装店、餐馆等门面店2、行业特点：不同的行业类别其行业特点也不一，考察的内容

6、侧重点应根据其本身行业特点而有所改变。电子零售类；华强北区域的电子零售类商户群比较庞大，大多未在工商局注册，具有不规范性、不稳定性，且此类客户一般都不能提供完整的经营资料，还有一特点就是申请人的银行交易记录流量普遍较大。制造类行业：一般都有工厂和办公两处场地，能提供完整的经营资料，包括正规的订货单和发货单或销售合同协议，它们大多有长期稳定的合作客户，且在工厂有固定的有形资产，像这种客户，考察时重点注意其近期的对公账户入账、订货及工厂开工情况。个体门面店类：该类的客户一般都无规范的财务报表资料，主要体现在日常的现金流上，银行交易记录较其它行业要

7、少，最能表明其正常经营的是日销售单，像服装店的销售单，餐馆的点菜单等。第三部分：实战篇一、考察前的准备工作1、礼仪：正式的考察场合，一般要求正装。做到不卑不亢、专业，显示良好的职业素质。在考察过程中要注意如下几点：（1）客户如要求考察保密，则不戴公牌等显示身份标志性的物件；（2）未经客户许可，不要随意与客户周围的人交换名片或透露真实身份；（3）填写贷款申请表或与贷款有关的材料，未经客户许可，则避免在第三人面前要求客户填写；（4）考察过程中，未经客户许可不要随意翻阅客户文档、资料；（5）与客户交流过程中，避免用强制性、命令式的语辞；（6）禁止向

8、客户泄露公司机密，包括流程及贷后管理程序。如客户询问，则回答“一切按合同法办；事”（7）客户如提出宴请，则视情况而定，对客户需要进一步加深了解而时间又不足的，则接受