2013年度转型发展办公室(sbu)工作小结及2014年工作思路

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1、2013年度工作小结及2014年工作思路报告人：颜景娥2013.12.26目录1.本年重要KPI指标情况2.本年度重要工作情况3.2014年工作思路福州多管道客户资源整合试点推进情况展业团队人员数量共享资源下发名单数同意见面率保费（万）区拓2310.7车险电销84831%服务营销122.2车险电销126032%16.7723产电-寿电107030%310产险电销送单12280%2.87寿电销44042%1.5传统个险目前探索两种模式：第一种为产险4s店驻店人员驻点销售，共两家，12月20日开始，客群为4s店所有客户。第二种为寿险销售

2、人员派驻2/14s店4s店服务大厅模式，计划在1月初开始，共一家，客群为4s店所有续保维修保养客户。主推产品均为为全顺保。6银保二开42010%5网销8在线获客42910%2.2合计91446937.5%44.17*泉州、晋江、宁德单管道客户资源整合试点推进情况地区展业团队人员数量客户资源下发名单数同意见面率保费（万）服务营销8意外险理赔（团险新农合）35035%1晋江传统个险40新生儿家庭（团险新农合）87242.6%10合计48122211传统个险1740043%4.5泉州车险电销服务营销1020013.10%2.5顾问营销92

3、0059.60%2合计368009宁德传统个险2车险送单1857%0*目录1.本年重要KPI指标情况2.本年度重要工作情况3.2014年工作思路转型项目—i06客户资源共享项目试点概述福建分公司i06项目组遵循集团下发的客户资源共享管理办法，初步实现福建客户资源跨子公司、跨渠道有序流转，共打通车险电销（含转介绍）、车险电销送单、车险4s店、寿险电销、网销、银保、团险七个客户资源共享的渠道，使用单管道（泉州、晋江、宁德）及多管道（福州）两种模式在不同机构进行试点。截止11月30日，共200名寿险营销员完成I06项目培训。试点营销员积极

4、参与，按照项目规定流程使用客户资源，大幅提升活动量，成功销售保费共计64.4万。项目组在加强活动量实时管控及实施阶段会议经营模式的基础上，逐步将营销观念由传统“结果激励”向新型“过程激励”转变，在与客户接触过程中，除了面对面拜访服务，更增加了短信、微信等线上服务方式，提升客户体验，至今未发生一起客户投诉事件。*转型发展—I06项目试点机构重点工作一、探索汽车4s店资源共享模式—福州根据4s店客户群体的性别、年龄、收入情况、支付能力、保险意愿及整体风险等因素，以长期返还型意外险“全顺保+168/368/568”作为主推产品进行交叉销

5、售活动，寻找意愿较强的4s店进行试点工作，试点地区为福州城区。目前探索两种模式：第一种为产险4s店驻店人员驻点销售，共两家，12月20日开始，客群为4s店所有客户。第二种为寿险销售人员派驻4s店服务大厅模式，计划在2014年1月初开始，共一家，客群为4s店所有续保维修保养客户。主推产品均为为全顺保。本合作将惠及产、寿险公司，4s店，消费者四方利益，满足客户需求，推动产寿联动，促进价值增长。二、车险客户高尔夫沙龙活动——泉州为业务专员提供一个长期可认识并服务高端客户的平台，通过高尔夫娱乐沙龙，拉近专员与车险客户间的距离，借助本次活

6、动认识彼此，有效建立专员与客户的信任关系，通过持续服务实现有效业务开拓！转型发展—I06项目试点机构重点工作三、新农合理赔柜面“一句话营销”模式——晋江1、专项产品支持：守护安康。公司新一代创新主力产品，防、治、保三位一体创新保障，填补新农合无法覆盖保障，利于促成；2、新农合理赔柜面窗口引荐，个险服务专员跟踪促成，一对一对接，让签单变得容易；3、新农合理赔窗口柜员培训暨一句话营销话术学习。研发守护安康柜面营销专属营销话术。四、车险电销存量名单开发——宁德受宁德地区电销车险保单配送数量较少的客观因素限制，为增加车险电销客户服务数量，故

7、提出需求由财险方提供车险存量客户名单，由寿险服务执行人进行电话跟踪与服务，提高客户体验。五、车贷客户开发——团体客户经营中心与银行合作，提取车贷客户名单，以全顺保为主打产品对其进行开发经营。转型发展—I06项目实施试点成效共享双方利益及保障机制建立：贯彻《中国太平洋保险（集团）股份有限公司客户资源共享管理办法（试行）》，产、寿险公司利益分配方式达成一致，打通财务流程；落实《中国太平洋保险（集团）股份有限公司客户资源共享冲突管理机制》，分公司建立实施冲突保障机制，截止目前未发生一起客户投诉事件。制定标准化的客户开发流程：试点营销员

8、选择——培训——建立追踪工具及模式——服务流程规定——制定政策支持——统一考核指标服务流程规定：面访前动作：“短信辅路--电话呼出”；面访中动作：一访（建立客户档案）；二访（建立客户关系）：三访（提升客户粘度）；四访（进入销售流程）；