市场营销毕业论文--浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法

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1、浅谈营销人员快速提升销售业绩的方法摘要：较高的销售业绩与营销人员的收入及他们的晋升存在着直接的正相关关系。所以，一直以来，怎样才能快速的提升自己的销售业绩以实现自己的个人目标和价值，困扰着每一位从事营销工作的营销人员的。本文将以营销学理论为出发点，运用4R营销理论与营销实践过程相联系，以求能够找到快速提升营销人员的销售业绩的最佳方法。关键词：营销人员4R理论提升销售业绩前言销量虽然对多数管理较为健全的企业来说，并非评价一个营销人员能力的唯一标准，但是市场可见度、生动化等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是销售人员的发

2、展，结果还是需要销量来说明问题。而销售业绩的高低直接影响到营销人员的收入与晋升。因此，销售业绩对营销人员来说是人生的一个重要指标。在营销过程中，好的营销方法对营销人员业绩的好坏起到决定性的作用。营销方法有许多种，但是不是每种方法都适用于任何人，因为每个人的营销学基础、个人喜好、个性等方面都不同，接触的客户也是千千万万各不相同，因此，选择合适的营销方法，对销售业绩有着事半功倍的效果。营销人员提升自己销售业绩的方法有许多，不管什么样的方法，它最终的目的是完成销售。每种商品都有其自己的特点与卖点，使用恰当的方法可以提升商品的销量，提高营销人员的销售业绩。本文就以

3、营销学中的4R理论，结合销售的一般方法与步骤对提升销售业绩展开阐述，试图找出一个营销人员快速提升销售业绩的方法。4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，销售人员需要从更高层次上以更有效的方式在销售人员与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。在这里，我对4R理论进行了缩小化处理，把4R理论运用在营销人员快速提升销售业绩上。案例：小李是XXX公司网络调试员兼做业务销售，

4、下面是他一个电话推销过程：小李：“您好，请问是XXX公司吗？你们的网址怎么也进不去呢，急死我了，我正想详细了解一下我喜欢的那款产品。”接线员：“不会吧，我们的网址以前一直很好啊？那么，请问先生您想了解哪款产品，我可以帮助您吗？”小李：“我喜欢XXX型号的产品，电话里面听了我也记不住，你还是告诉我怎么才能打开网址吧，我自己上去看。”接线员：“先生，可能我们的网址服务器出了问题，要不我给你接到技术主管吧，他可以帮助你。”小李：“嗯……那好吧!”王主管：“您好，我是XXX公司网络技术主管。”8小李：“主管您好，我想进入贵公司网址，详细了解我喜欢的产品，但是一直打

5、不开。”王主管：“哦，最近公司网址正在进行服务器更新，很多调试设备正要更换，可能进入时间有点长，不过，过段时间可能就会好。”小李：“哦，能请问一下贵公司用的是什么调试设备吗，不会以后网址打开还很慢吧。”王主管：“应该不会，这次我们打算购买R公司的最新产品。我们以前也一直用的是他们的产品”小李：“是R公司么？这个我倒是有点了解，以前使用的产品，是不是经常出现……等问题？”王主管：“是啊，我们也一直很烦恼。”小李：“其实R公司的新产品也存在一定的缺陷，会经常出现某某问题，不过我知道C公司的产品比他们更好，而且价格更便宜。”王主管：“哦，是吗，您能更具体的说一下

6、吗？”小李：“哈哈，我挺喜欢你们的产品的，这样吧，今天您有空么，我直接跟你面谈吧，电话里面说不清楚。”王主管：“嗯……行！就下午三点吧，你来我们公司技术服务部。”就这样，小李本来是为了推销自己的网络调试产品，但却通过另一种形式成功在电话里面成功约见了对方的主管。这不仅需要推销技巧，还有小李在推销前对XXX公司情况做了充分的准备，在以后的日子里，小李又通过多次拜访，终于成功拿下了这一单特大业务，并被公司提升为业务主管。通过案例了解到，每个营销过程的开始都是从联系顾客开始的，营销人员必须通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立一种关联，即形成一种互助、互求、

7、互需的关系，把顾客与营销人员联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的销售业绩。一、Relevance(关联)——紧密联系顾客联系客户主要有约见和接近两种方法。（一）约见约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它既是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始，所以，约见对于即将展开的销售有着至关重要的作用，下面，将简要阐述约见的四个原则，以求从中找到如何快速提升营销人员业绩的途径。[1]1.确定访问对象的原则。确定与对方派出的领导人物及约见的人数是一个关键点

8、，特别值得注意的是应尽量设法直接约见客户的购买决策人，这样有助于更