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1、《销售管理》课程结课论文（2016~2017学年，第二学期）题目：TCL（南昌）销售团队管理研究学院：工商管理系市场营销专业班级：141学生姓名：学号：完成日期：2017.5.2920TCL（南昌）销售团队管理研究内容摘要管理学家彼得德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”随着社会分工越来越细化，个人单打独斗的时代已经结束。团队合作提到了管理的前台，团队作为一种先进的组织形态，越来越引起企业的重视，许多企业已经从理念、方法等管理层面进行团队建设。本文针对江西省TCL南昌分公司在销售团队管理过程中，，在团队组织架构、队
2、伍建设、绩效管理和人员激励机制等方面遇到的困境，依据科学管理等相关理论，并结合公司本身以及所处的行业情况，提出有实际意义的改进方案:如企业销售团队组织架构、队伍建设、绩效管理和人员激励等方面的优化措施，为企业调整经营策略提供了决策依据关键字：销售团队管理；优化；激励；绩效管理；团队组织架构20ResearchonTCLsalesteammanagementAbstractManagementexpertPeterDruckeroncesaid:"modernenterpriseisnotonlythebossandsubordinateenter
3、prises,butshouldbeateam."."Asthedivisionoflaborisbecomingmoreandmoredetailed,theeraofpersonalindependencehascometoanend.Teamworkmentionedthemanagementofthefront,theteamasanadvancedformoforganization,moreandmoreattentiontoenterprises,manyenterpriseshavebeenfromtheconcept,metho
4、ds,managementteambuilding.AccordingtotheJiangxiTCLcompanyinthesalesmanagementprocess,encounteredintheteamorganization,teambuilding,performancemanagementandincentivemechanismandotherdifficulties,accordingtotherelevanttheoriesofscientificmanagement,combinedwiththecompanyitselfa
5、ndtheindustrysituation,proposedimprovementschemehaspracticalsignificance:astheoptimizationmeasurestheenterprisesalesteamstructure,teambuilding,performancemanagementandstaffmotivation,andprovidesabasisforenterprisestoadjustbusinessstrategyKeywords：Salesteammanagement；Optimizat
6、ion；Excitation；Performancemanagement；teamorganizationstructure20目录l第1章销售团队管理相关理论1Ø1.1销售团队管理1Ø1.2销售队伍组织架构1Ø1.3销售队伍组建2Ø1.4绩效薪酬管理2Ø1.5员工激励机制2l第2章TCL（南昌）销售团队管理现状3Ø2.1TCL（南昌）现状分析3Ø2.1.1企业原有销售队伍的建立3Ø2.2销售团队遇到的问题及分析4Ø2.2.1公司组织架构模式过时，影响企业业务4Ø2.2.2企业销售团队建设不科学，新员工难以融入企业。7Ø2.2.3销售人员的绩效管
7、理问题。8Ø220.2.4激励机制不完善，导致员工存在意见。10l第3章管理改进对策11Ø3.1销售团队组织架构改进对策11Ø3.1.1组织结构调整11Ø3.1.2人员科学划分13Ø3.2销售团队队伍建设改进对策13Ø3.2.1优化招聘流程13Ø3.2.2企业培训系统化14Ø3.3销售团队绩效管理改进对策15Ø3.3.1股东让利模式15Ø3.3.2改变绩效考核方式，提升员工的积极性16Ø3.4销售团队激励机制改进对策17Ø3.4.1从销售成员出发，建立激励机制17l第4章结语19l参考文献202020销售团队管理优化——以TCL（南昌）为例第1
8、章销售团队管理相关理论1.1销售团队管理销售团队是指一群人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作，目的是满足客户组织内一些
