最全面的销售培训——金牌销售员是怎样炼成的？

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1、第一章初识销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。1、什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所

2、能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。首先，什么是销售？简单归纳如下：·销售员与客户处于相互帮助的位置·艺术性地把自己的方式传递给对方·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动·协调产品资源、货物运送和服务的活动·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事2、同时，明白了销售是什么后，也要明白销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买

3、就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第一章如何成为一名合格的销售人员销售是一门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚---

4、这部分销售人员当然只能为生计打拼。那么怎么才能算是一名合格的销售人员呢？在我们公司，要想成为一个合格与优秀的销售人员，必须具有以下特质：1、一流的素质；2、一流的态度；3、一流的个人修养；4、一流的销售技巧；5、一流的产品知识。第一节一流的素质成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来，我认为成功的销售员应该具备九项最基本的特质。（一）强烈的自信心。自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满激情，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的

5、重要性可想而知。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去。如何提高自信心，这就要求我们的销售人员必须具有良好的心理调节能力，把自己的自信心保持在同一高度，切不可有情绪大幅起落的情况产生。（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来

6、好的结果。（4）时刻提醒自己，不断对自己实施心理暗示或自我催眠。（二）勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美；恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。（三）强烈的企

7、图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一

8、起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功