掌上银行业务——城市支行培育新生市场竞争力的突围方向

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1、掌上银行业务城市支行培育新生市场竞争力的突围方向中国农业银行成都总府支行摘要：本文立足于农行成都总府支行实际，重点阐述丫当前城市支行发展掌上银行业务的背景，发展现状，存在的问题和困难，分别从发展战略、营销策略、队伍建设和风险管理等方面探索了掌上银行发展路径。关键词：掌上银行;新生竞争力;突围探索;收稿日期：2017-03-31Received：2017-03-31一、掌上银行业务发展背景面对当前经济增速放缓、存贷款利差收窄、互联网金融新业态兴起等金融环境的巨大变化，整个行业正在重新洗牌，商业银行尤其是省会

2、城市商业银行竞争口趋激烈。四川省省会成都是西部地区重要的经济中心、科技中心、文创中心、对外交往中心和综合交通枢纽。国有四大银行都将其视作战略要地，集中力量在该地IX发展业务，集约化程度高。近年来，成都加快建设国家中心城市，打造丙部金融中心，银行同业争相扎根成都，市场竞争己经达到白热化程度。0前，在川银行已增至50多家，各家商业银行在盈利和同业竞争的驱动下，纷纷作出转型“亮剑”，竭力寻找新兴中收突破口，不断满足各项新的多元化金融需求。作为省会城市行，成都总府支行面临金融资源富集、金融需求旺盛、金融竞争激烈的

3、形势，如何在一片“红海”中成功突围，已成为一个不需研究的问题。未来银行的发展扩张不再依托网点数、员工数粗放式增长，而更多依靠模式创新和科技驱动。凭借低廉的上网成本、先进的手机终端以及开放的客户优势，掌上银行己迅速崛起，发展成为颇具潜力、不容忽视的一股新兴金融势力，逐渐驱动商业银行业务模式发生新的转型和变革。在互联网时代，“一部手机就是一个银行网点”。各家银行纷纷重拳出击，将移动金融作为获客的主要渠道，发力移动金融生态圈建设，并以此撬动经营转型。建设银行提出“移动优先”战略，率先推出“手机到手机转账”功能，

4、夼力抢占移动金融制高点。工商银行着力开拓互联网金融市场，现已搭建起“融e联”即时通讯平台，并镶入手机银行、缴费、充值、购物等各类支付场景，积极打造以此为代表的e-TCBC互联网金融品牌。招商银行建立“外接流量、N建平台、流量经营”的12字移动互联网战略，以手机为中心，加大手机银行等投入，大力抢占市场份额。掌上银行势必将成为城市商业银行的新生竞争力，甚至形成“得掌银得天下”的态势。因此，笔者认为,发展掌上银行业务，对于推动商业银行零售业务转型，提升零售业务价值创造力，助力城市行在困境屮突围具有重大意义。二、

5、总府支行发展掌上银行业务现状及面临的问题（一）发展现状农行成都市总府支行目前有7个网点，存贷款规模均过百亿，年创利超5亿元。随着互联网技术的发展，近年来，该行瞄准互联网金融，不断扩大掌银业务营销半径，发展了市场势力。一是总体规模、质量稳健发展，点均增势明显。截至2017年5月末，全行掌上银行活跃客户近3万户，动户率近90%,月度新增一千多户，点日均增量5.2户，位居全省系统内前列。该行辖内员工掌银使用覆盖率近100%，外汇交易占比、个贷客户使用率亦位居系统内前列。二是客户涵盖范围逐步拓宽。掌银业务具有实时

6、、便捷、成木低的特点，扩展了支行客服时间和空间，增强客户场景体验，吸引并稳固基金、投资等零售类几乎所冇业务的0标客户，也深受客户欢迎。三是掌银业务带动效应口渐增强。依托掌银特殊功能，支行发展并维护了个人贵宾客户1.3万户，信用卡及个贷客户共计1万余户，吸引其余零雋业务目标客户数千户。三是掌银业务分流效应日渐明显。掌银等新型业务的拓展，全行客户得以有效分流，减轻柜台压力，为柜员营销拓展了空间。截至5月末，支行掌银等互联网电子银行业务共迁移近70%的柜台业务，其中基金业务、理财业务、保险业务、结售汇业务电银渠

7、道占比分别为80%、75%、78%、85%。四是人冰储备优势为发展掌银业务提供了支撑。支行员工平均年龄36岁，青年员工占比近70%，其中89%具有大学本科以上学历，包括硕士研宄生51人，博士研究生2人，CFP注册理财师等专业人才近40人，掌银业务发展的人才优势明显。掌银业务面临的困难1、客群营销遇瓶颈。一是市场型客户推介难度较大。支行辖内近30%网点为市场型网点。市场内建材、五金店铺工作人员，受教育程度、固定思维和生活工作习惯等影响，多不购买智能手机或具有但不能熟练使用，II习惯在网点大厅排列站队办理存取

8、款业务，对于使用掌上银行管理资金比较排斥。二是社区型网点获客困难。以支行辖内某社区型网点为例，目标客户多为周边楼盘居民。上班吋间，门庭较冷清，鲜有大批访客，加之支持市政改造，网点门楣被高架桥遮挡，访客人数骤减一半，有时一整天只有20余位客户上门，＞1.多为周边居住的老年退休职工，很难接受掌上银行业务。2、营销能力有待提升。面对当前利率市场化、金融脱媒化和竞争白热化的外部环境，市场反应灵敏度不充分，忧患意识、竞争意识、拼抢意识不