连柏林行长在分行年中工作会上关于转变5

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1、连柏林行长在分行年中工作会上关于转变市场营销理念的讲话调整经营结构的关键是转变市场营销理念。当前，市场营销工作存在的主要问题是效益意识淡薄，产品意识薄弱，客户基础不牢。首先效益意识淡薄。我们是商业银行，追求效益，追求利润最大化是天性，是安身立命的根本。我们的营销工作必须围绕“效益”这个中心来开展，“赔本赚吆喝”的事情，我们是不能做的。在过去我们很多的投标中，我注意到，我们承诺最多的就是费用的减免，几乎所有收费全部免掉了，我们还能赚什么钱，做这些项目意义又是什么？在刚刚结束的总行年中工作会议上，马蔚华行长提出了贷款定价的问题，指出贷款利率高比例、高幅度的下浮，暴露出了很多深层

2、次的问题，我感觉归根到底就是效益意识的问题。我们的一些客户经理，营销客户的主要方式就是靠资产业务，而营销资产业务的主要方式就是靠下浮贷款利率，这种做法危害很大，一方面我们自己主动放弃了获得高收益的机会，降低了资产收益率，另一方面有可能导致风险与收益的错配，造成业务风险隐患。增强效益意识应当也必须成为我们市场营销工作的出发点和落脚点。其次产品意识薄弱，在客户的争夺中，往往陷入一个误区，就是“拼费用、拼资源、拼关系”，产品成了“聋子的耳朵”，摆设了。最近，我们的一个支行开发一个存款客户，来问我，某银行报价一亿元存款给50万元费用，我们能给多少，我说我们一分钱费用也不能给，8但是

3、我们有丰富的理财产品，可以为客户创造更高的收益，最后也把存款给拿下来了。同志们，我并不是不体谅大家在营销一线的难处，不是僵化刻板，不食人间烟火，我们济南分行今年可以实现10亿元利润，论拼费用，任何一家股份制银行都不是我们的对手，但银行不是街头商贩，一手交钱一手交货，花钱来买存款，银行提供的是综合化的金融服务，有丰富的产品，我们需要提高的是产品营销的意识，不能把营销问题简单化、低档化、庸俗化。再次是客户基础不牢。在当前错综复杂、变幻莫测的形势下，全行要切实坚持以市场和客户为中心来统领一切工作。市场和客户是企业盈利的源泉，失去了市场和客户，企业盈利就成为无源之水、无本之木。当前

4、制约我们负债业务发展的最大问题就是客户问题，存款大进大出，波动剧烈的根本原因是客户基础不够牢固。7月31日，我们企业存款新增11.06亿元，占当月新增存款的202%，月中谷底存款余额192亿元，谷峰存款余额213亿元，波幅超过了10%。我们存款前20名大客户，也是“城头变换大王旗”，变动频仍，年初的前20名大户，到6月底流失了7家，变动率达到35%，有些大户存款甚至是一降到底。再看看支行层面，某成立近8年的支行，资产业务客户不足20户，如此薄弱的客户基础如何能够支撑批发银行业务的高速发展。而看看近几年业务发展比较稳定的行部都是客户基础比较好的行部，经三路支行成立四年，资产业

5、务客户达到61家，高新支行成立三年，资产业务客户也达到近40家。而特别令我担心的是，一些支行，一些客户经理反映找不到客户，有的客户经理甚至主动提议8要做零售专业支行，反映了在客户开发方面信心不足，方法不多。但事实上，山东市场规模是非常大，山东省规模以上企业户数有多少户，山东省金融机构贷款余额为两万亿元，我行占比仅1%多一点，在上半年登陆资本市场6家企业中，仅有两家与我行有业务往来，在山东省家101家上市公司中，也仅有不到30家与我行有经常性业务往来，位于山东济宁的鲁抗股份商务卡业务就被青岛分行给拿去了，这是对那些总是抱怨找不到客户的人的一个莫大讽刺，再从金融同业看，济南市商

6、业银行仅中小企业客户就达到2700多户，是我行的近10倍。我们在客户开发方面遇到问题，不是有无没有客户的问题，而是有客户我们没有开发，有客户我们不会开发，有客户我们没有充分开发的问题。转变营销理念的问题，自我到济南分行以来，就一直在讲，但从现在的情况看，这项工作任重而道远，紧迫而艰巨。当前国际金融市场动荡不安，国内宏观经济复杂多变，众多的不确定性因素将会带来各种矛盾和问题，必定会给我们的工作带来新的压力和冲击，我们只有尽快转变营销理念，转变业务发展模式，才能将经营结构调整各项举措落到实处，才能达成年度主要任务目标。如何转变营销理念呢？我认为，就是以客户为中心，以效益为导向，

7、以产品为手段，以合规为准绳。第一、以客户为中心。客户是营销的对象，是我们生存与发展的基础8，以客户为中心不仅是市场营销部门的要求，也是对后台支持部门的要求。一是要解决客户供给问题，分行公司银行部要加大与省、市发改委、经贸委、外经贸委、中小企业办的信息交流，搜集诸如综合实力百强企业、纳税百强企业、进出口百强企业、百强民营企业等客户信息，定期公布，限期开发，给于支行营销工作以有力的信息支持，最近，我看到公司银行部编发了《客户在那里？》的专刊，这是一个很好的开始，不仅要坚持下去，而且要密切跟踪客户开发进展，定期通报；要抓