顾客砍价不手软讨价还价有方法

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1、顾客砍价不手软讨价还价有方法2011-6-2011:18

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4、原作者:张小虎摘要:顾客砍价，导购员不要张口就说，否则，即使你给出的真的是最低价，顾客也不一定领情。上一讲我们讲了如何向顾客介绍产品，那么，是不是我们介绍产品之后客户就购买了呢？一般情况下，客户既不会马上购买，也不会轻易离开，而是会提出各种各样的问题——用专业的话说就是顾客异议。在销售的过程中，从接待到成交，甚至成交之后，客户都会提出异议，可以说顾客拒绝是销售的一种常态。缺乏耐心的导购员不了解这一点，常常认为：顾客进店不是来对抗的就是来砍价

5、的。而优秀的导购员不会惧怕客户的拒绝，只会理性分析顾客拒绝的原因，并拿出处理异议的办法。总的来说，客户拒绝的原因有三个方面，每一方面又有一些细分。（见图1）如果这几个问题发生在耐用消费品行业，哪个异议处理起来会比较棘手呢？笔者与学员探讨交流发现，相对于其他问题，价格问题最为棘手，而且价格异议贯穿于销售的初期、中期和后期。让我们首先从价格异议的处理讲起。顾客初期来询价不要直接回答他案例：我出差到深圳，在万向城看到一条漂亮的领带，一问价格，1800元。我会怎么说？对，太贵了！到了成都讲课，在一家商场我又见到这个同一花色同一品牌的

6、领带，一问价格，580元。我当时怎么说？对，还是太贵了！陪同的成都客户见我有意购买领带，就说：“张老师，我带你去大成服装批发市场，哪里有一条领带与这条一模一样，最少能便宜一半。”我们打的过去，一问，你猜人家报价多少钱？80元。我怎么说？对，太贵了！讨价还价的结果是100元两条。通过这个案例，我们可以得出这样的结论：顾客进门直接询问价格，无论你回答多少钱，顾客都会随口答：太贵了！如果跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。顾客一进门就直接问价格：“你们这辆电动车多少钱？”导购员该怎么回答

7、呢？记住，千万别直接回答说XXXX元。导购员每天都会遇到顾客这样询价，怎么办？你听听我设计的销售话术，并体会一下这样回答的妙处。导购员：“我们这辆车比较贵。我劝你别买这辆车，买这辆车的顾客一般都是用来娶媳妇办喜事用的，所以这辆车价格高得离谱！”顾客的胃口马上会被导购员吊了起来，他会问：“贵？多少钱？1万元够不够？”“1万元肯定用不完，”导购员可以先把这辆车多报五六百元的价格：“这辆车最低XXXX元。”顾客惊讶：“这么贵！”导购员：“看看，我说贵吧！我还是给你推荐一款便宜的吧。”此时，60%～70%的顾客会认定这辆车，即使导购

8、员介绍其他低价位车型，他也不会买。他会钻牛角尖：这辆车为什么这么贵？它究竟贵在哪里？”顾客的胃口是不是马上被调了起来？这样导购员就能控制住话题，把顾客的注意力转向电动车电机、电池、车架的介绍上。例如：顾客：这辆车多少钱？导购员：1.听你问话就知道你不一般，你问的这个型号价格挺贵的！2.你挺懂行，这个可不便宜！3.你好眼光，这个产品有些贵！策略：先拍顾客马屁，让他感觉舒服，同时切断他的思维——打断他信口开河说产品太贵的惯性，引起顾客好奇。接下来控制销售话题，顺理成章地介绍产品。顾客中期来砍价让价不多决心大导购员向顾客介绍产品一

9、段时间之后，顾客对产品就有了一个大致的了解。有的顾客可能刚从竞争对手的专卖店出来，他会拿竞争对手的低价格与导购员进行砍价。比如，他会这样讲：“你这里要2000元，人家XX店跟你的款式一模一样，只卖1600元。”这时候，导购员要沉得住气，做好讨价还价的准备。沉不住气的导购员往往会这样说：“人家1600元，我也可以1600元，你要不要？”若是这样，你就掉进了顾客编造的谎言圈套。顾客刺探到你的底牌后，不一定马上购买，他会拒绝道：“我还是看看再说。”然后，顾客又会回到竞争对手那里，用1600元的价格再压制竞争对手，最后以1500元成

10、交。在商言商，价格上能多争取一点，老板就多赚一点，导购员自己的提成也多点。中期如何砍价才能占据上风呢？这里有两个策略：策略一：假装痛下决心，给出了底价1.要到店里来说。如果你是店外经营，顾客在店外让你降价，问你最低多少钱？导购员不要马上说，而要让顾客进到店里来说——给顾客营造一种神秘的气氛，暗示顾客到店里面谈价格会有优惠。案例：导购员小王正在店外与顾客讲解电动车，顾客在店外问最低多少钱？小王四下看看，神秘地告诉顾客说：“走吧，到里面说。”那意思是店外人多眼杂，让别人听见了不大好。当顾客乐颠颠地跟进去的时候，小王就以比较凝重的

11、表情，悄悄地告诉那位顾客：“最多可以优惠30元。”顾客听说只优惠30元，就像赤脚踩到了一颗钉子上一样，拔腿就跑，站在店外直嚷嚷：“就优惠30元，还到里面说。”小王马上追了出去，说：“回来回来，价格好商量。”顾客站在原地不动，问：“怎么商量？”小王故伎重演，还是那句话：“走吧，到里面说。”顾