不让顾客有说不机会

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时间:2018-10-18

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1、不让顾客有说不的机会不让顾客有说不的机会.txt求而不得,舍而不能,得而不惜,这是人最大的悲哀。付出真心才能得到真心,却也可能伤得彻底。保持距离也就能保护自己,却也注定永远寂寞。不要让顾客有说"不"的机会有些新的推销员不知道怎样开口说话,好不容易找到了目标顾客,却硬邦邦地说出:"请问您对某某(商品)有兴趣吗?""想不想购买某某商品?"得到的回答显然是一句很简单的"不"或"没有",然后又搭不上腔了。那么有没有让对方不说"不"的办法呢?美国有一种科学催眼术,就是在开始催眠时,首先提出一些让对方不得不回答"

2、是"的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠时使对方形成想答"是"的心理状态。推销员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答"是",这是和顾客结缘的最佳办法,非常有利于销售成功。下面是一位成功的推销员(小林)的开场白。“好可爱的小狗,是金巴狗吧?”“是的”(事实如此,不得不这样回答)“毛色真好,洁白无比,您一定每天都给它洗澡吧?很累吧?”“是啊,不过是一种喜好嘛,就不觉得累了。”(对方非常高兴地回答)每当小林遇到爱犬顾客,总是这么非常顺利地与顾客搭上腔,一方面因为他本身也喜欢狗,另外

3、这种方式非常确实能引起对方的共鸣,从而引导对方做肯定回答,再逐渐转移话题,“言归正传”切入正题。推销时先推出容易被顾客先接受的话题,是与陌生人搭腔的好办法,是说服别人的最基本的方法之一。推销员如果一开始就说“你要不要买的商品?”总是产生好的效果,对方的回答另人很尴尬,不能马上形成交易。所以应该先谈一起商品销售外的话题,大家共同感兴趣的话题,谈的投机了再进入正题,这样对方就很容易接受了。就象你刚初遇一位姑娘,立即中意,便开口说:“小姐,你嫁给我好吧?”如此唐突,对方一定说你是“精神病!”不仅对方吓一跳,

4、就算对你有好感,也会立刻“逃之夭夭”,你这是在逼对方拒绝你。因此,凡是“结綠”的事,都不应操之过急,要慢慢来,由远而近,由轻松地闲聊到严肃的交易,按部就班逐步深入。要想不让顾客说“不”,成功地达成自己的销售目标,需要把握以下几个问题:一、建立一见如故的新和力作为一名优秀的推销人员,按照超级推销法的要求,应在3---5分钟使一个原本陌生的顾客建立一见如故的新和力。物以类聚,人以群居。只有交易双方在十分融洽的环境中,双方都不好轻易否定对方从而达到不让对方说“不”。那么对于一个具体的推销员,他有自己的特质,

5、那有怎么才能和千差万别的各式各样的顾客达成共鸣、建立一见如故的亲和力呢?具体的操作流程如下:第一步:语言同步,找到共同的语言。有一句话叫:“话不投机半句多”,半句都多了当然下面就是说“不”了。那么如何在推销过程中,规避这种情况,不给顾客说“不”的机会,就要找到共同语言,即实现语言同步。那么如何与顾客实现语言同步呢?就要快速地掌握顾客的开口几句话所用的“词汇”、“术语”、“口头语”、“流行语”......把握顾客的语言特点,然后用特点相同或相似的语言与之沟通,就能产生很好的语言感召力。例如,顾客提到“.

6、.....射击造型很酷”,我们就可以使用“十分酷的......射击表演......”找到共同的语言,要求第一点,共同的话题(问题),第二点,共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现我们与顾客深入沟通,建立一见如故式的亲和力的第一步。第二步;表现同步,迅速找到双方的共鸣点。迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通,就能迅速地找到对方共同感兴趣的共鸣点,与顾客产生共鸣,非常有利于我们达成交易,减少对方说“不”的机会。顾客的表征系统主要分为;视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如:我们的顾客在交谈中

7、,眼神总是非常自然地扫过或停留在自己的“字画”上(这表明顾客可能很欣赏此字画),那么我们也要在交谈中,自然地将眼神放到“字画”(表示或暗示,我们也非常欣赏此字画),这种视觉表征的同步,将造成我们交谈融洽,再共同的表征中,造成共同或相似的心境,双方非常容易沟通。再如:顾客非常注意自家小狗的叫声,每当听到自家小狗叫一声,他就停下话来,那么我们决不能在小狗叫时还在滔滔不绝。也就是说,顾客的表征让你感到小狗很重要,那么你的表征也要同样地表达出小狗很重要来。与顾客家你视觉、听觉、感觉表征的同步可以迅速地建立与顾

8、客共同或相似的心境取向,使双方在交谈中倍感亲切。第三步:状态同步,你是镜子里的他。实现推销成功,达成交易,都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。那么作为一个具体的推销员,又怎么和千差万别、各式各样的顾客迅速地建立一个宽松的、愉快的状态,避免顾客的拒绝呢?就是让顾客看到你就象看到镜子里的他一样。你的言谈、举指、心境等等,要在短时间内与顾客达成一致。比如在开头的推销案例中,顾客十分亲切的轻轻地拍了拍自家的小狗的头,那么你也要十分自然地缕一缕小狗的毛,

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