汽车销售培训资料-王子璐

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1、汽车4S店销售管理序2009年—2011年是中国乘用车市场发展井喷的三年，政策的利好，市场的导向，使汽车经销商的销量飞速提升。然而，伴随业绩的突飞猛进，人员的过快增长，使得大部分经销商管理水平来不及跟上市场的节奏。2012年，随着一切利好的结束，乘用车进入了微增长时代，市场发展放缓并趋于常态。但是，汽车主机厂对经销商销量的提升要求仍在继续，经销商自身也期望利润的增长，客户则期待更大优惠和更好的服务，来自各方面的要求使得原先春风得意的经销商管理者们开始压力倍增。2013年，中国乘用车蓬勃发展差不多经历了10个年头，也是未来10年发展机遇的开

2、端。一线市场呈现“饱和”的态势，限购、限行的政策纷纷出台，二三四线市场仍有很多的发展空间。经历了前一个10年的突飞猛进，汽车4S店又该如何在新形势下进一步规范、提升其销售管理水平，使其在未来的竞争中立于不败之地？本书将从汽车4S店销售管理最核心的九大方面进行阐述。如今，市面上有关汽车4S店管理的培训书籍主要有两类。其一，是针对销售顾问销售技巧提升的书籍；其二，是从管理学角度出发讲解销售管理纯理论型书籍。前者虽能有效提升汽车销量，但受众群体主要是一线销售人员，过于强调单兵作战能力的提升，未能提供通过管理手段提升销量的方法，对于管理者并不是十

3、分适用；后者由于理论性太强，覆盖面太宽，很难快速有效解决汽车4S店的遇到的直接问题。与其他企业不同，汽车4S店的销售管理是一个“短平快”的系统，对于管理的实战性要求特别高。有别于传统的销售管理书籍，本书着眼于汽车4S店销售的最根本目标——收益，通过对“汽车4S店销售收益逻辑”的分析，找出可以通过管理手段去提升4S店销售收益的重要指标，以落实“实战”、“有效”为目标，详细阐述管理技巧。前四章主要介绍4S店销售管理核心业务水平的提升技巧，后五章主要介绍4S店销售管理者核心管理能力的提升方法。本书的适合人群包括：汽车4S店总经理、销售经理、市场

4、经理、展厅经理、销售主管、销售培训师等一线管理人员。以及汽车经销商集团的相关管理人员和汽车主机厂营销管理人员等。本书具有三大特色：1、以理论为指导，深入剖析，提供一针见血的解决方案。2、大量引用汽车4S店日程工作中的实际案例，让读者很容易找到共鸣感。3、提供大量有效的图、表等管理工具，使读者拿来即用，成为切实有效的工具书。开篇章汽车4S店销售收益逻辑图经营一家汽车4S店，管理指标非常的繁杂。纷繁的数据，让管理者焦头烂额。如果抛开这些繁杂指标，单从收益的角度去想，可以发现影响汽车4S店销售收益的主要因素无非就是三件事：第一，销量管理。第二，

5、满意度管理。第三，人员管理。4S店运营的核心是销售，销售的重要指标就是整车销量。有效的提升销量始终是经销商所要追求的一个重要课题。那么，如何提升销量呢？将销售管理再度分解可以发现，影响销量的主要来自于两个指标，一个是4S店的来店量，一个是4S店的成交率。这两个指标的关系如图所示，可以简化为这个公式：“销量=来店量*成交率”。也就是说，来店量和成交率这两个指标，只要任意提升一项都可以提升最终的销量。所以销量管理的根本就是找出有效提升来店量和成交率的工具和方法。影响汽车4S店销售收益的第二个重要的指标是满意度。满意度一方面是客户的满意，也就是

6、业内常说的SSI（销售满意度）和CSI（服务满意度）；还有一方面是员工的满意。满意度的落实，不是一个单一的项目，其最终效果，仍然会体现在经营业绩上。第三个指标就是人员的管理。主要包括对于销售团队销售顾问的有效培训、有效激励以及销售经理自身的目标管理、时间管理和沟通管理等。第一章4S店销售成交率的提升第一节提升销售成交率的流程要点成交是销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离销售成交还有十万八千里，让看似成功的销售最后功亏一篑。做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销

7、售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。在汽车销售流程中主要有以下九个步骤：步骤1客户开发步骤2客户接待步骤3探询需求步骤4产品介绍步骤5试乘试驾步骤6客户跟进步骤7协商议价步骤8签单成交步骤9客户维系在这个九个步骤的汽车销售流程中，汽车销售人员往往容易忽视两个很重要的问题：一是，销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用；二是，他们始终不清楚客户为什么要买车。尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？当

8、客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的印象直接关系到今后的销售。此时，销售人员的“开场白”就显得尤为重要，让客户感到舒适，是影响客户的第一要素。销售人员可以根据客户的：年龄、服饰、语言、身体