真心十益24、阳光产品客户异议处理(光磊修改2010)

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1、阳光保险真心十益，真心120，金色阳光888产品反对问题处理一、要根据不同年龄的客户分别带入产品的不同特点1.20---30岁先生/小姐，参加我们这个活动的不少客户年龄与您相仿，他们最满意的是，利用这个活动，不仅保障更加全面的自己享有，同时也给自己的家庭在未来有了一定的资金储备。若有小孩的家庭，孩子的教育金也从现在积蓄起来了。那您目前已经结婚了吧？有小孩了吗？小孩多大了？（可以考虑适当时机为孩子做少儿888）这不，您也为孩子锁定未来奠定了基础吗！2.30—45岁先生/女士，参加我们这个活动的不少客户年龄

2、与您相仿，目前这个活动，专为考虑到这个年龄段的客户、大多处于疾病高发阶段。您想啊，现在工业化进程产生的环境污染等恶劣因素导致致癌物质侵蚀人体，在人体的潜伏期大多是10—20年，这时我们刚步入中年；其次呢，中年人上有老、下有小，生活负担最重，精神压力较大，导致健康水平下降，免疫力降低，抵受不住致癌物的刺激；还有一个很重要的就是中年时期人体激素水平发生改变，导致内分泌紊乱，也容易诱发很多癌症。很多同龄人已经或正在因为各种高发疾病产生的高昂费用所困扰。不少家庭还因为面对各种癌症大病而失去亲人和因病致贫，而且占

3、各种病例的60%以上了，请别介意啊！所以说呢，他们最满意的是，这个计划正好是陪伴自己或家人度过可能最危险的时期，因此不发生风险最好，也当是给自己多积搌一笔养老金！3.45岁以上先生/老师，其实您现在这个年龄呢，和我的父母亲一样，也正是最需要保障的帮助。您可以想象，人都是年龄越大患大病的几率就越高的。除了子女的孝心外，不少参加的客户都考虑到、未来的生活，到老相伴的绝不仅仅只能是老伴和满身的疾病甚至入不敷出。在不给子女增加负担的情况下，这个保障部正好是我们的老人更贴心的保护伞吗？类似于给自己存钱的方式享受保

4、障，没有风险发生，也给自己和家人多一份安心，何乐而不为呢？？是吧！！Q:客户老是说要考虑，但又不肯说明原因的(有技巧的刨根问底)A:客户先生/小姐:1.您是觉得保费太贵吗？（如果是，实在不行就逐步降低保费，但最低不低于5万）2.除了觉得太贵了之外还有别的什么原因呢？3.是对我们这种电话销售方式不太放心，是吗？（如果是就介绍渠道的特性）4.是觉得保障不太满意吗？（如果是就再强化保障的范围）5.是担心理赔麻烦吗？（理赔的优势和传统报销的对比）6.跟原来买过的保险有重复是吗？（如果是就简单帮助客户分析原有保障

5、计划，找出切入点，强调无冲突，各赔各，比较事前理赔和事后报销的差异。如果客户已买过消费型健康保险，就突出我们的确诊即赔；若客户已经购买重大疾病保险，可强调我们保障16年/20年更长没有风险还返本）7.是老公/老婆不同意吗？是否因为担心发生风险后家人不能及时理赔呢？二、常见反对问题：您们保的病太少了！1.我们保的都是最常见高发的大病，治疗周期长，治疗费用高的，比如说癌症吧，细分下来就有好多种。其他如心脑血管疾病，呼吸系统，等目前最可能发生的疾病，一些类风湿性关节炎，系统性红斑狼疮其他以前不能保的都再我们的

6、保障范围内了。151.XX先生/小姐，象头疼脑热这种小病，也不用直接赔付30万了对吧2.目前国内所有保险公司同类返还型保障范围几乎都是一样的，没有什么区别。所不同的是、我们享有同样的保障可以长达16年/20年，只需要为自己交8/10年的钱，而没有风险的话，所交的钱全部一分不少的给自己节约了。没有特殊需要，更不必额外花钱消费区购买类似的保险；省钱省心对吧！您们怎么有那么多不赔的？是的，你所看到的是我们的免责条款！也有一些疾病属于初期阶段比较容易治愈的，大概需要的费用相对不多，也不会给生活带来太大负担，所以

7、属于保险公司的免责范围，所有保险公司目前都不保的。您们保的病都是快死的病，活着根本拿不到钱吗！XX先生/小姐，您问的很好！您看啊、现在医疗技术愈来的先进，好多疾病目前在现在或以后阶段相对治愈的可能性更高，不一定都会死亡，比如以前的天花、霍乱死亡几十万人，现在不也治愈了嘛？正是因为不少疾病治疗周期比较长；所需要费用庞大。不少疾病正是因为治疗费用不及时而延误恶化导致不治的。所以我们确保我们的客户如果有类似风险发生的话，也不会导致现有的生活水平下降，而让他们有尊严的去生活、获得关爱。我要得了大病，我也不治了，

8、反正怎么治都是死XX先生/小姐，您不想治，那您的家人也不给您治吗？您忍心看着他们为替您治病花光所有积蓄，没准还要卖掉车子房子呢？XX先生/小姐，就算您不想治，那您也可以拿着赔给您的20万，最后享受一下生活呀3.XX小姐/先生，您太有意思了，还挺想得开（开玩笑的语气）可是我们不只是为自己活着呀，我们是有家人的，应该多为他们想想，您忍心看着他们为您治病花光家里所有的积蓄吗？那像您所说的，不治了，那家人肯定是不忍心的！要不然报纸上、网络上，怎么会