《采购与供应中的谈判与合同》课件(第9-14章)

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1、第一节定义问题和变量•变量：本质指的是谈判中的内容问题，它确定了谈判的范围和侧重点。为商务谈判设定目标并界定变量：在准备谈判时有五个关键问题•a.我们想要什么？这个问题是指谈判变量和谈判目标（价格、折扣、信用、时间„„）•b.我们每个“想要的”对我们价值如何？（如果不能对它们全部有所作为，各问题和目标的相对优先排序是什么？）•c.为什么这是我们想要的？（要理解需要、业务需求、驱动因素、利益相关者影响和潜藏在双方谈判目标下的风险或忧虑）•d.我们的切入点是什么？分配性谈判一般从极端切入点开始，以便向中间移动留

2、出空间。整合性谈判切入点可以是识别和定义需要谈判的事项或问题（提出问题）。•e.我们的退出点是什么？（备有一个预先计划的清楚的退出点，可以保证谈判者不会将自己投入到不利的、将来会后悔的或关键利益相关者不可接受的交易）•谈判变量(筹码）：是指在谈判议价或运动阶段进行交易或交换的筹码。•a.你方可以提供什么另一方认为是非常有价值的东西。•b.在你不需要付出很大代价可给予的情况下，你方能提供什么对另一方有价值的东西。•c.另一方可以向你提供什么有价值的东西。•议价组合：用来表述有关一个给定谈判议程的所有问题（和有

3、关筹码）。•议价组合中事项的优先排序（据重要性可以分：最重要/次等最重要•确定哪些问题是相关联的及哪些问题是单独的问题第二节设定谈判目标•目标：指谈判的结果目标，它清楚的定义了谈判者在那一点表示满意并准备好推动协议，也是衡量谈判是否成功的标准。.有效的谈判目标有以下特点：a.具体的可以测量的b.可以接受的c.切合实际的或可以实现的d.临时的或暂时的e.灵活的f.分块的g.有利于发展关系的三点式目标范围：a.最大的或最有利的位置（目标）b.最低可以接受的或最不利的位置（目标）c.客观，切合世界的或最有可能的位

4、置（目标）•立场：体现为各方在谈判中的“态度”：他们的开标报价、目标或谈判目标，或对“我们想要什么”的一些其•他看法或陈述。（买方立场也许是他希望为货物或服务支付的金额）•利益：是潜在的价值、需要、需求和利益，这些解释了为什么每一方需要它想要的东西。（买方利益也许是为•货物或服务支付公平的市场价格，或按公司目标降低成本，或管理生命周期成本）在一个谈判中，可能会有许多不同的利益在发挥作用：实质性利益过程利益原则利益关系利益第四节开场和提出问题•界定“摆出问题”的6个要素：•以双方可以接受的方式定义问题（中性词

5、语陈述问题）•问题的陈述应着眼于实用性和综合性•将问题作为一个目标陈述，并指出实现这一目标的障碍•应消除问题的个性化（不带偏见思考问题）•将问题界定与寻找解决方案分开•通过参照每一方的潜在利益和需要，寻求理解问题第十章为过程提供资源•考试大纲要求：•分析谈判所需要的资源•地点的选择•让合适的同事参加•使用电话远程电信或网络会议•房间布置和环境•主场谈判的优势：•熟悉环境设施文化，从而产生“离家”一方所缺少的心理“舒适区”和自信。•能够利用更多的资源（信息/文件/专业咨询/更多的人支持。•支持网络（自己组织的

6、利益相关者和拥护者）尽在咫尺。•“离家”一方在受到在家方热情款待后感到义务感，使他在硬性议价中处于不利的地位。第四节虚拟会议的选择虚拟会议常见的情形：难以找到一个中立的地点各方在地理上相距遥远有提供虚拟会议的电信和ICT工具第十一章谈判的各个阶段•考试大纲内容：•解释商务谈判的各个阶段界定谈判的各个阶段，如准备/开场/试探/提议/议价/协议和结束如何根据谈判的不同阶段改变行为•第一节谈判阶段•在本章中我们遵循大纲提出宽泛的谈判的各个阶段：•准备/开场/试探/提议/议价/协议/结束第四节试探和提议•试探阶段的

7、关键任务：•对在准备和计划阶段提出的假设进行测试和确认。（证实）•试探另一方的立场，他们的合作和行动意愿，他们拒绝或采取不灵活态度的意图。•澄清所陈述的问题，以及另一方给予他们的重要性或价值。•设法确定接下来是否会出现任何意外，另一方是否会推出我们在计划时未考虑到的信息。•说服另一方的三种方法：•诉诸感情•诉诸逻辑（识别他方立场的瑕疵，你方立场优越）•威胁（公开或隐含的方式）第五节议价•贝利等人将议价定义为“我们传递的关于我们将会选择的特定条款的点”，条件和要约都是具体的。如你降价3%，我们将增加订货10%

8、。•议价更多体现分配性谈判的特性，有意的说服和建设性的妥协都是通过议价完成的。让步战术的使用•让步是谈判的中心，没有让步谈判就不会存在•A.采用让步是为建立信任：•a.必须公开确认和承认所有让步，以便将对方置于互惠互利的道德义务中。•b.为了避免被利用，单方面让步的给予成本和风险相对较低•c.尽可能清楚的解释让步的动机，以减少怀疑。•B.采用让步作为交易筹码的：a.避免第一个做出让步。•b.根据从另一方获得等值或