《民营医院终端营销智慧》

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1、《民营医院终端营销智慧》精准创值营销—利润增长新引擎4月24日∕广州.林国镇提问：营销到底有多重要？财富来自哪里？来自人，让别人认识你一、相信的五颗心1、相信自我之心A、当患者拒绝完你，骂完你，他已经忘了是你自己以此来摧残自己B、与患者沟通有危险，还是不沟通有危险？C、转化恐惧，出丑就会成长，成长就会出丑。2、相信自我相信我之心核心点：要有激情3、相信诊疗产品之心交换原理：医务人员所有的问题在于少还多，在于产品不值。信念——重复是成功之母。（肝病的例子）4、相信患者现在就需要之心A、疗效保证B、展示过程C、量身定做服务（如：3年24小时免费检查）5、相信患者使用产品后会感激你之

2、心二、与患者建立信赖感，（如何建立）1、良好的医疗形象·第二印象永远没有第一印象重要·永远为成功而穿着，为胜利而打扮·焦点法则2、闲聊2080定律重点：彻底地了解患者背景，聊患者感兴趣的话题，了解患者的需求。输液室、治疗室、候诊室、病房等·聊家庭·聊工作·聊爱好·聊梦想重点聊患者感兴趣的话题3、倾听·如：医生没有倾听患者倾述而流失·医生要倾听患者最关键的需求……倾听有三大原则：耐心——不要打断患者的话，患者愿意与医护人员谈自己的不适或感受，让患者说话。关心——认真听患者在说什么，始终保持目光接触，微微点头。要理解患者说的意思，这是你让患者满意的关键。留心——不要假设你知道什么

3、，在听完之后，要证实性询问一下。是头部发热吗？4、赞美赞美三原则：·赞美要真诚·赞美要具体·赞美要及时据研究：当我们赞美一个人的行为的时候，他会反复加强这个动作！如：男科治疗，妇科治疗美容店洗头记住：赞美别人就是提升自己（赞美别人有的自己没有的）（1）拿明星做比较你很像某某明星，你的衣服跟某某明星一样。可以指患者身上某个部位或五官。如：你的手指长得跟张柏芝的一样。（2）放低自己我在XX方面和你差得还远呢！我怎么就不会呢?你的身材真好，我能有你这样就好了！你的气质真好，让人羡慕！比如：患者说：“我是个（工程师、老师、歌手）”。太了不起了！我多年前也想成为一个（工程师、老师、歌手）

4、可我就是没有这个能力，我要和你一样就好了，多羡慕你的工作啊！比如：爱因斯坦的故事5、不断认同他·哦哦哦，是是是，对对对，你说的太好了，你的想法真精明，我支持你，你一定可以，你太有才了，我们相信你……·注意：即使对方讲得不对的地方，我们也不要马上反驳，而是需要有技巧地说服他。6、模仿客户语言、语速、动作、表情、服装·每个人都会特别喜欢和自己很像的人，当你和患者有共同语言的时候，他就会觉得你和他是一类人，他就会喜欢你，从而信赖你。如：肿瘤疾病患者（结石病患者）记住：动作模仿是模仿人家的优点，而不是缺点，模仿不能同步。如：医生到患者家里出诊（小儿麻痹的故事）如：老同学聚会如：医院业务

5、拜访模仿表情，人的表情有喜怒哀乐四种·患者在做治疗的时候，这个非常的关键7、记住医院的诊疗产品企业文化及惠诊A、医院的企业文化B、医院的诊疗优惠活动和治疗项目C、医院的专家资质及病种D、各个科室的诊疗方案如：石家庄肾病医院总结：医院做的再大，形象做的再好必须保证在诊疗流程上面，统一一套治疗经营方案，如果一个科室内出现不同的诊疗经宫方案，肯定会引起一些病人的不满、引发一些不必要的纠纷。因此，同一个科室里有几个医生的，应该把诊疗经宫方案尽量统一，做到口径一致，以免病人对医生的诊断产生质疑。8、使用客户见证（1）、消费者现身说法·如：内部候诊室T、病例·再如：餐厅吃饭、市场转诊业务（

6、2）、照片原理：当病人看到众多成功案例以后会立刻产生信赖感，同时关注度会立刻提升。·如阴道镜拍的前后对比、皮肤病、瘦身减肥、整容前后等照片是最好的见证（治疗前、治疗后）（3）、统计数据决定说服力，没有数据就没有说服力·如：每月300患者……·权威调查：哪8种人适合做？（4）、要有一些大顾客的名单如：就诊的合作单位（大企业）、合作挂牌的单位或我们机构上过哪些权威频道等。（5）、自己的从业资历·如何体现专家实力？如为了保证疗效，我们每天拒绝多少人看这个病，为什么拒绝，因为保证专业，体现专家的技术和资历高。如：学科带头人、只做宫疾病治疗（6）、学习过的大型的医疗机构和数量·我们的医护

7、人员每月都会派去哪些大型的医疗机构学习，和某些高端专家，技术交流，不断提高我们的能力，同时我们还经常邀请全国各地的著名专家前来技术指导。记住患者的名字一日为师，终身为父一日为医，经身为友一日为医，十日为亲，经身为友三、引导患者需求，如何让患者由不急变的急1、老油条患者七句话解除成交法老油条患者有哪些特点？老油条患者七句话解除成交法·1、你想咨询哪些方面？·2、也曾给去其他医院看过吧？·3、那挺花费时间和精力吧？·4、那我们这里也不一定适合你。·5、但我做这个行业十年了;现在让我了解一下你的病