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时间:2018-04-14
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1、“体会”电子商务运营方案虽说电商业的模式多样化,但终其离不开“产品、推广、库管”三个基本要素,本方案正是以此三点为工作范畴,以公司现有货品为主、外采货品为辅的销售框架,半年内实现1300万销售额,作为初期的销售支撑,最终实现年销售达5000万以上的专业电商体系。一个专业的电商体系,不仅有着“轻、新、快”的货品供应链,还应具备准确的数据掌握和分析能力,并依据数据为工作主导方向。如:顾客行为分析什么商品好卖,为什么好卖,为什么不好买,是商品本身还是描述、价格问题?均可通过“顾客行为分析”得知,相关的有:类目排行,商品排行,浏览量,人均停留时间,浏览回头率,流转率等分析。又如:推广有效
2、性分析推广是否有效,是推广载体原因,还是推广本身不够吸引,应作出哪些调整,均可通过:来路、浏览量,人均停留时间及深度的分析获知。这正是电商销售环节的工作内容,分析,上线,反馈,调整再上线都需严格依据数据分析做出判断,相关的有:产品的市场符合度、推广有效性、顾客体验、VIP政策粘度等。正如电商运营法则的计算公式:销售额=浏览量×流转率×客单价×购买频率假设一个网站的各项数据:浏览量:1.5万/天流转率:8%客单价:110元(一个月范围内)购买频率:1.3那么,它的月销售额就等于:45万(月流量)×0.08×110×1.3=5148000元做好各项纬度系数谈何容易,纵观国内购网市场,
3、完全依数据为工作导向和效绩考核的寥寥无几,只有像凡客V+、梦芭莎、麦考林、歌瑞尔等这样的一线公司才可实现。其余泛泛之辈,基本有两种情况:重数据无实力;有实力轻数据。因此,打造一支依数据为工作导向的专业电商团队是本方案的前提,并在半年内实现1300万销售额,作为从“消化库存”向“着重外采”转变的销售支撑。产品,实施思路目的:将公司现有的这一盘货,精细类目划分,使其利于销售。以外采为补充现有货品的不足;措施:1)现有库存货品,按照其用途明确划分类目。哪些作为焦点产品、主推产品,哪些作为差异化竞争产品,哪些用于提高浏览量,哪些用于提高形象,哪些用于获得利润,均须严格按照“顾客行为分析”
4、,精细类目划分,针对其用途制定相应的运营策略,即可打开销售局面。2)外采购货品,需规避风险,合理外采,辅助销售。a.有阶段性销售计划,根据预期销量外采购,如:参加大型团购活动、聚划算、店内焦点推广等。b.充分利用公司现有外采资源,针对一些网购热销品类,与实体店合力外采,降低成本。c.为补充现有库存产品个性化、差异化方面的不足,试探性少量外采。关于现有货品库存,一直以来,我们电商内部有一个大都认可的共识:公司现有库存因款式、断色断码不适合网上销售,此认识不免有些偏面,如深入研究可发现:货品齐色齐码网上畅销码(70A/B;M/L)数量体会40款400款30余万件悠仙美地136款49款
5、3.4万件体会完美56款6款8.3万件值得关注的是,以往我们给京东、走秀网、梦露等网站供应的体会货品,相对投入人力、资源来看,要比我们销售的好,为何我们高度关注,反而销售不好呢?,我想货品应不是主要原因,而是我们的运营不专业、不精细,是路线不同而造成。关于品牌,体会传统市场10年来,再低调运作,也积累了不少可挖掘的口碑和形象资源,虽说以前我们在运营中也寥寥草草的有所展现,有所告知,但力度远远不够,问题关键在于通过谁去告知,怎么告知,告知的力度有多大。关于价格,据分析:品牌化、品质好,价位适中的产品占有网购市场的主导地位,如图:依图所示,我们的库存产品与市场主导价位是可以相符合的,
6、只要切实从顾客角度出发,依据“类目划分”、“顾客行为分析”制定促销、普销、形象等价位体系,便可实现高性价比的核心竞争力。推广,实施思路目的:各渠道统一协作,主次分明,互为依托,半年内实现1300万销售额。措施:各渠道间切不可各自为战,以免出现互为阻碍的局面,将有限人力、资源集中于主力渠道,其它渠道即可水到渠成,跟随发展,如下:渠道半年内实现销售额实现毛利率现销售额主次淘宝商城直营店900万元35%6万/月主要分销200万元20%30万/月辅助,协助商城自建B2C官网20万元40%2万/月辅助,形象主导QQ商城直营店20万元35%1万/月辅助大宗供货200万元20%25万/月主要据
7、表所述,淘宝商城、大宗供货为主要销售渠道,而其它渠道为辅助,主要理由如下:1)淘宝商城直营店厂商直营是电商业的优势之一,也是获得最大利润的渠道,目前,全国网购市场只有两大直营渠道:淘宝商城直营店、自建B2C官网。商城有着月销售额约6亿,浏览量达6000万的内衣市场,它相对B2C官网来说,投入少,客源成熟庞大,因此,非常适合我们初期发展的需要。(如图)1)大宗供货现在国内主流电商,像:梦芭莎、凡客、卓越亚马逊这样的一流公司都开始注意到与品牌商合作的优势,利用品牌商的库存优势,规避自
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