诚信酒业营销策划方案

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1、诚信酒业营销策划方案一．市场环境分析二．建立销售网络三．零风险招商策略四．促销整合策略五．异业联盟互惠策略六．媒体利润共享策略七．目标单位专供策略一．市场环境的分析2013年中国的白酒行业在政府严厉打击三公消费的政策下，尤其以高端白酒的销售颇受影响。而不少的知名企业被卷入塑化剂超标的行列，白酒行业更是雪上加霜。在面临以上情况特分析如下：1：回归诚信务实的市场路线　　目前，白酒市场一方面是高端白酒以价格作砝码的“品牌战略”；而另一方面是以诚信为代价的“生存法则”；虽然，不少者还会依旧认为“消费者选的是品牌，高端白酒再涨个几百元也无所谓，买的人照样会买”；但我们不能忽视现今高端

2、白酒现象与民生政策的种种不和谐因素，一定要从“团购为王”、这些误区中走出来，针对消费者的实质需求生产销售出放心的白酒产品来，让消费者切实感受到“现在的好白酒买得起也喝得起”。2：不要走入关系营销的死胡同　　过去，部分企业依靠政府团购和商务团购、靠关系营销是走了些捷径；但在改善民生的大好形势下，政务团购的几率正在下滑；在酒驾整顿及低度健康饮酒的风气下，商务团购及招待用酒也有所递减。所以，2013年我们需要渠道的创新与精耕细作，而不是一条老路走到死胡同。一．建立销售网络走市场化的路线，建立持久稳定的合作关系，拥有网络就拥有市场操作的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎

3、条件的经销商。由经销商控制本地批发商，零售商，并进行终端销售点密集铺货。二．零风险招商策略1．市场招商运作模式　　a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。　　b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。　　c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。d.制作招商工具，招商手册礼品手册2．零售商的选择。　　选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：　　a.资金规模或财务实力，可选择有一定实力（实力不是最强比较容易控制）、正处于上升期的零售商

4、，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点；　　b.销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。　　c.现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等；　　d.个人声誉：良好的社会形象及信用；　　e.个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。　　f.同意公司下达该区域年度销售目标。　　g.购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销

5、商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。3．具体操作细则　　a.签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。　　b.特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c.协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。　　d.媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。　　e.对销售商终端工作的监督、促进和考核。　4．市场保护体系　　a.严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。　　b.本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。　　c.对有恶意操作的客户采取取消年

6、底奖励的政策。　　d.加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。5.建立零售批发渠道a.主攻高档酒店旗舰店，商超A类店，走高端终端渠道，高端酒水客户定位主要是政府高官，军队要员，企业家和其他社会名流，年龄在35岁以上较多，多半有成就或事业。b．为了快速铺货和招商，公司可采用保本原则，做出最大让利空间，这样首先在利润空间上有绝对的优势，可以快速吸引经销商。c．为了更好的增加客户的粘性，增加客户的产品的忠诚度，忠诚度建设的具体手段，积极增加附加值或提升附加值首创酒类售后服务的理念及实质服务。设置VIP会员卡，贵宾信息卡或赠送产品。可以采取以下策

7、略。设立售后服务机构建立尊贵名流会所常客奖励会员俱乐部数据库建设6.成功招商会的流程a.确定招商的目标及市场b.设定招商会的招商方案c.拜访邀约目标客户d.确定会议时间地点，会场布置e.会议之前确定客户信息，重要客户确定f.引导和改变客户观念，公布方案g.现场工作人员成交跟单（提前训练）h.会后跟单回款l．会议总结一．促销整合策略1.资源优势组合促销，如：在汉口公馆消费可赠送酒水或抽奖活动。2.价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升