学习课程：专业销售表达技巧

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1、学习课程：专业销售表达技巧单选题1.有效的开场白不包括（）  回答：正确1.A 对所有听众表示欢迎2.B 自我介绍3.C 详细介绍内容大纲4.D 积极地调动听众的兴趣2.被专家称作是“销售过程中最重要的３０秒”是指（）  回答：正确1.A 演讲的开场白2.B 初次会晤3.C 电话预约4.D 成交阶段3.在介绍完产品以后，顾客却没有反应，一般是因为（）  回答：正确1.A 顾客没有购买意愿2.B 顾客没有支付能力3.C 顾客未准确接收信息4.D 销售人员表达有误4.销售人员与听众目光交流的时间应是（），因为这段时间刚好完成一次交流。  回答：正确1.A 2-3秒钟2.B 5

2、-10秒钟3.C 30秒钟左右1.D 1分钟左右5.对于决策人，不正确的营销方法是（）  回答：错误1.A 强调产品的安全性2.B 对产品的书面保证3.C 强调投入产出比4.D 强调技术先进性6.专业形象所具备的特征中，以下不正确的是（）  回答：错误1.A 用眼神与顾客交流2.B 问候不能触摸对方3.C 衣着以暖色调为主4.D 在腰部以上做手势7.对于产品的使用者，下列说法正确的是（）  回答：正确1.A 关心产品的操作简单2.B 关心产品的使用方便3.C 要了解其工作对其进行销售4.D 以上全对8.（）并不能摆脱“不知道如何回答”的窘况。  回答：正确1.A 询问哪个

3、听众会回答2.B 询问相关的其他信息3.C 坦白承认自己的不足1.D 私下里再进行交流9.销售人员表达目的通常是（）  回答：正确1.A 先推销产品，后树公司形象2.B 先树公司形象，后推销产品3.C 二者不分先后、主次4.D 根据具体销售情况而定10.（）可以减少表达之前的紧张情绪。  回答：正确1.A 更换环境2.B 使用新设备3.C 上台前的深呼吸4.D 与听众保持距离11.常见的演讲表达方式有（）  回答：正确1.A 公众性的和小型的2.B 说明性的和叙述性的3.C 说明性的和说服性的4.D 论证性的和说服性的12.消极的肢体语言会（）  回答：正确1.A 降低紧

4、张度2.B 降低信任感3.C 激发活跃性1.D 传递信息13.最好的表达效果是（）  回答：正确1.A 用专业的语言来说生活的事2.B 用专业的语言来说专业的事3.C 用生活的语言来说专业的事4.D 用生活的语言来说生活的事14.（）会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你  回答：正确1.A 长颈鹿型听众2.B 老鹰型的听众3.C 猴子型的听众4.D 刺猬型的听众15.演讲材料是根据（）来组织的  回答：正确1.A 顾客的需求和目的2.B 产品的特点3.C 营销的策略4.D 表达者的需要引言【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程 第１讲销

5、售工作的步骤与流程 【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流程 销售工作的步骤 如果没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的根本问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。图１－１销售的８个步骤 １．寻找潜在顾客很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 ２．访

6、前准备一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 ３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在

7、倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 ４.了解客户的需求了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 ５