关于otc药品销售人员应该拥有的良好心态分析

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1、关于OTC药品销售人员应该拥有的良好心态分析朱恒玺摘要：随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强。特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路．这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈【1】。在这种情况下OTC销售人员显得尤为重要，因为销售就像企业的龙头，只有龙头摆起来了，企业才能更好地发展。在这种情形下OTC销售人员责任重大，而此时影响OTC销售人员销售业绩的因素莫过于心态。关键字：OTC药品销售人员心态1OTC销售人

2、员现状分析：OTC药品定义：非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。简而言之就是可以在柜台上销售且不需要处方的药品。由于OTC药品的这些特性，使得其市场很大。尤其在国家实施医药改革的大环境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的竞争。本人在药店上班时，每天都有很多OTC代表去探寻药品销售情况，由此可见激烈程度。在这种环境下销售人员面临着来自各个方面的压力。首先企业对他下达的任务指标，每月每季每年都有;其次拜访顾客时还要承受店长或店员的冷落

3、；最后像生活压力，情感等等方面。因此，OTC营销人员能够做到最后的真是凤毛麟角。总结他人的经历，得出销售人员拥有一个良好的心态很重要。当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的【2】。有此看出第一类有技术没经验，第二类是骨干，第三类没技术没经验。我们着

4、重讨论的就是第一、三类。2提出问题：OTC销售人员应该保持一个什么样的心态？这个是一个迫在眉睫的问题。因为一批批医学专业的学生毕业后，起初很多做起了药品销售，然而没多长时间一批批的退了下来。如果医药企业只靠招收刚毕业的学生来充实自己的营销队伍，那这样的企业能走多远呢？再者也不利于培养高端的药品销售人员。所以，解决OTC销售人员面临的问题势在必行。3那么OTC销售人员应该保持什么样的心态呢？3.1保持一个活到老学到老的心态。营销人员要更快地成长，就必须具备这样的心态。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新

5、的营销策略，为企业不断的带来新的订单【3】。3.2保持一个积极主动乐观的心态。。主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个人都是潜在客户，需要主动积极地联系【4】。乐观可以让销售人员发现并赢得更多

6、的机会。各种销售人员都要倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，要认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉．如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，假使作内在解释，也都会思考改进的计划。3.3永保回馈社会的心态。你从出生到大学毕业，是这个社会培养了你。以前你没有能力，现在毕业了，可以为社会做贡献了，就要用自己所能掌握的资源去为社会的发展提供动力。3.4保持一个开放的心态。当今社会瞬息万变，科技发展日新月异，需要我们要不断认识、了解和接受新的事物、思想、行为等等。这就需要我们保持开放的心态去接纳它们。3.5保持一个对社会，对企业，对自己负责的心态。对社会负

7、责表现在不做损害社会的事，希望为社会的发展出一份力等；对企业负责表现在不做有损企业的事，为企业的发展献计献策，不随便透露企业的秘密等。对企业具有与兴俱兴，与损俱损”的责任感有与企业荣辱与共的主人翁精神【5】。对自己负责就是让自己活得要有意义，不虚度光阴，在自己能力内做事情等。3.6保持自信的心态。自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力．包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要