销售人员应该具备的10个心态

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1、制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性一、销售人员应该具备的10个心态　　1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望　　2.做销售不要总是为了钱—有理想　　3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋　　4.具备“要性”和“血性”—激情　　5.世界上没有沟通不了的客户—自信　　6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行　　7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着　　9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结　　10.今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则　　1.

2、销售谈判中为什么一定要以客户为中心？　　案例：沟通就是与客户确立共同点的过程　　案例：销售就是把客户的事当自己的事　　2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；　　案例：客户提出来的不一定是他非常在意的　　案例：客户并不一定是你想的那个态度　　3.不要主观臆测，以已推人；　　案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到　　4.客户有意向，就一定会买吗？　　案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度　　5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态　　案例：适当的自我示弱，获得别人的好感　　6.销售的线路不一定是走直线　　案例：客户

3、会在不同人面前表现出不同的态度　　7.客户的态度是由销售人员引导的　　案例：多考虑客户的外在因素　　8.不要在客户面前传播任何负面的信息　　案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员　　9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人　　案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?　　1、谁说？销售人员自己的因素　　1）客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？2）使客户产生信赖感要满足哪些因素？　　3）如何让自己更自信？　　2、说些什么？说词不要千篇一律　　1）何时要用逻辑性的理性说服？

4、　　2）何时要用激发情绪反应的情感说服？　　3）何时介绍自己产品的缺点？何时不能？　　4）何时介绍竞争对手的公司？何时不能？　　5）客户迟迟不下决定的原因有哪些？　　6）先发言与后发言，谁更有优势？　　7）客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3、对谁说？客户因素的影响　　四、如何设计销售不同阶段的提问内容？　　1、为什么要“问”？为什么要学习提问　　1）死了都要问，宁可问死，也不憋死!　　2）提出的问题一定是提前设计好的　　3）客户的回答一定是自己可控制的　2、怎么“问”？提问有哪些方法　　1）常用的提问

5、法　　2）提问时需要注意的原则　　3、对谁“问”？不同客户的提问方式　　1）、客户文化水平的影响　　2）、客户熟知程度的影响　　3）、客户时间与兴趣的影响因素　　4）、销售中不同阶段的影响　　4、“问”什么？　　1）与客户初次见面要了解哪些问题？　　2）当客户提出异议时应该提出哪些问题？　　3）客户有了供应商时要问哪些问题？4）客户拒绝购买,你需要了解哪些问题?　　5）合同成交后,你要了解哪些问题?　　五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤,倾听是尊重别人，弄懂别人的意思:　　第一步、停止动作，停止哪些不良的心态和

6、行为　　第二步、仔细观察，通过哪些方式观察客户要表达真实意思　　第三步、充分鼓励客户表达的方式　　第四步、安全通过，确定客户真实意思　　六、如何处理议价问题　　1、如何给客户报价　　1）如何处理客户与销售人员初次接触时询价　　2）正式报价前需要确认哪些问题？3）报价时需要注意和坚持的哪些原则　　4）什么时候报实价？什么时候报虚价？　　2、如何处理客户的还价　　1）当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？　　2）当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？　　3）什么时候可以降价，什么时候不能？　　4）降价时

7、需遵守哪些基本原则　　5）拒绝客户的技巧　　6）如何应对客户的连续问价？　　7）如何应对客户一味地压价？　　七、不同客户情况如何洽谈　　1.当我们是客户接触的第一个时；　　2.当我们是客户接触的第二个以上时；　　3.如何应付“捣乱者”？　　1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？　　2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？　　4)为什么发了钱仍然没有积极性？　　5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱　　6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的

8、”、　　7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？　　8)执行力差强人意，计划不如变化快　　9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”　　10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理　　11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。　　思考：　　如果销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，至少损失2000元