商业银行发展个人理财业务实证研究

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1、商业银行发展个人理财业务实证研究　　中图分类号：F830文献标识码：A　　：1004-4914（2016）05-121-03　　一、商业银行开展个人理财业务的动因　　（一）我国私人财富市场蕴含巨大市场价值，个人理财市场需求旺盛　　随着我国经济改革深入发展，社会经济结构中私人、个人经济占有份额快速提升，在整个社会财富中个人财富所占比重越来越大。根据招商银行和贝恩公司发布的《2015中国私人财富报告》，2014年末，我国个体可投资资产达到112万亿人民币，较2012年年均复合增长率达到16%。高净值人群规模达到126

2、万人，同比增长22%，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到37万亿元，同比增长17%。根据和讯网统计，2015年我国商业银行共计发行77860款理财产品，同比增加17%。因此，我国个人理财市场都显示出强烈需求信号，发展潜力广阔。　　（二）发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径　　利率市场化后，依赖传统存贷款利差收益的盈利模式日趋困难，加上我国处于经济转型和金融改革的特殊时期，经济增速放缓导致资产质量下降，经营风险增加，银行急需拓展新的利润增长点。从国外发达国家商业银行的经验来看，个人理财业务是银行新的

3、利润增长点，具有巨大的发展空间。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%，其中个人理财业务利润贡献度接近50%。　　（三）发展个人理财业务是参与新形势下同业竞争，发挥国内商业银行自身优势的需要　　个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。与外资银行相比，国内商业银行具有不可比拟的网点、网络和人员优势，更熟悉本地区的市场和客户，客户认知度也更高，理财业务的拓

4、展也就更容易。　　个人理财业务发展得如何，将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量，发掘更大规模的个人优质客户资源，才能占领高端个人业务更大的市场份额，才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。　　除此之外，在资本市场对存蓄资金和客户不断分流导致的“金融脱媒”压力下，理财业务可以低成本地稳定存款和客户，提高资金回报率。　　二、某商业银行个人理财业务实证分析　　笔者选取了某商业银行一个网点理财销售数据进行实证分析，通过分析购买理财产品客户的各项指标数据，以期对商业银行理财产品销售进行更深入的探索。　　（一）购买过理

5、财产品客户的描述性统计分析　　选取购买过该行理财产品的535人购买情况为样本研究对象，运用描述性统计方法来分析这些客户的特点，以期能够更加全面地了解不同层次客户需求情况。　　一是从理财产品的投资方向来看，按资金用途大致分为以下5类（见表1）。　　由此看出，销售最好的是基建贷款类和债券类产品，这说明购买理财产品客户多数可能是风险规避型投资者，他们在追求资产保值增值的同时，更看重资金的安全性。而从人均购买理财产品金额来看，5类产品的人均购买金额近似，都在10万元左右，这可能是目标客户。　　二是从客户的年龄结构来看，为

6、了更全面地分析不同年龄群体对理财产品的选择偏好，文章从整体年龄结构（见图1）、购买不同投资方向理财产品的客户年龄结构（见图2）和不同收益率形式理财产品的客户年龄结构（见图3和表2）这三个方面进行了分析，研究发现：年龄结构基本一致，40～60岁和71～80岁年龄段的客户是该行理财产品的购买主力（见图1，图2，图3和表2）。　　这样的年龄结构比率与我们人生的收支曲线相吻合（见图4）。　　从收入支出曲线我们可以看到，在人生的不同阶段，收入和支出在多数情况是不平衡的。人生收支在总量上的不一致和时间上的严重不匹配是我们理财

7、规划的主要动因。这从一定程度上解释为什么40～60岁是银行理财产品购买的主力。而从图4和表2分析发现，在18～40岁这个年龄段，曲线发生交叉，说明这个年龄段更倾向于选择固定收益类理财产品，可见不同年龄阶段对理财产品的收益率形式也不尽相同。　　三是从购买次数来看（见图5），大部分客户只购买过一次1～2次，均值是1.957次。说明市场潜力还很大，理财产品的数量、类别、期限结构等还需进一步丰富，满足客户多样化需求。　　四是从购买金额来看（见图6），金额集中在5～10万这个范围内，均值为11.23万元，客户购买理财金额有

8、明显地倾向性。由于大部分客户都只购买过1～2次理财产品，出于谨慎性原则，大部分客户前一两次购买一般会选择5～10万元的“门槛”做尝试，因而产生这样的趋势图。　　（二）实证研究分析　　1.变量的选取和模型的建立。通过以上的分析，选取客户购买理财的次数为因变量Y，以此来反映客户购买理财产品的意愿的强烈程度。同时选取可能影响客户理财行为的客户累计定期存款总额、年龄和理财产品的日