【市场营销论文】浅谈市场营销的心理定价策略

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1、【市场营销论文】浅谈市场营销的心理定价策略摘要：定价是市场营销4P组合的组成部分，是企业营销成败的一个关键因素，而心理定价策略是定价策略中的重要内容。本文对常用的心理定价策略进行了系统的介绍，并提出心理定价策略在使用中存在的一些误区，进而分析运用心理定价策略时应考虑的影响因素,以便在制定价格时能利用心理定价策略促进销售。关键词：营销心理定价策略影响因素一、常用的心理定价策略心理定价策略销售企业利用广大消费者购物的心理特征来设定货物价格，会根据之前的家来上下浮动调整价格，来满足消费者的需求，通过广大消费者对货物的下来加大对

2、货物的推销，从而获得利益。在市场营销层面上看，常用的心理定价方案有以下几种：（一）同价定价策略此策略一般应用在零售企业。由于零售企业销售的商品种类多而复杂，价格也是复杂难记，对于顾客和销售员来说都是件麻烦的事情。同价定价策略指零售企业把价格相同或者差不多的物品放在一起，来制定出一个统一的价格，或者是以同样的价格来包装商品，然后以一样的价格销售。然后以统一的价格出售。例如：2元店，5元店，百元服饰店或者是商场里三百元服饰处理等都是统一定价，一起销售。又如在赶早市上经常看到菜贩包好的一捆一捆蔬菜，两元一捆韭菜，四元一袋西红柿

3、，这都属于同价定价策略。据调查分析，此策略大部分都吸引男性顾客。由于女性顾客把逛街、逛商店作为是一种休息时的放松活动，一种享受。而对于男性顾客来说，他们逛街购物目的性比较强，需要什么买什么，买完就走。因为传统观念的原因，男人必须得大度，不能斤斤计较，所以一般情况下不会讨价还价。显而易见，同价定价的策略对于男性顾客来说特别奏效。（二）分割定价策略分割定价策略使用较小的单位来定价来计算价格。比如家用的调料或者茶叶都是以两为单位。比如说购买一个网卡的，假如一年是720块钱，你一次性交的时候感觉有点贵，在心里接受不了这个价位，但

4、是销售员会给你把这720元平均到每天，这样下来就是一天2元钱了，一天少抽一根烟而已，这样的分析，帮助消费者分割定价，很容易让销售者接受。(三）尾数定价策略　　　尾数定价策略这种策略不管是在商场还是超市我们可以常见，它是指把物品的整数价格减少一块或者一毛，在视觉来看，感觉物品便宜了不少。比如10元的商品，商家定价为9.9元，4000元的商品定价为3999元等，这样的价格会特别吸引顾客的眼球，让人感觉这个价位便宜了不少，实际上就抹掉一块或者一毛。（四）吉祥数定价策略在中国，由于传统，人们都喜欢吉利的数字，由于数字的发音让人很

5、容易联想到吉利的氛围，比如“8”代表着“发”的意思，在商场或者超市，如果是有某一大型活动，做促销，假如原价是3000元，活动的时候可能价格就定在，2888元，大家对于这样的数字特别喜欢，这样吉利的数字，顾客也不会刻意再去讲价了。“6”代表着六六大顺”之意，对于中国人特别讨厌的数字“4”和“7”在商场中我们几乎就很少看得见。所以，商场或者超市在某产品定价的时候经常用到“6”和“8”。（五）整数定价整数定价指企业再定商品的价格时，根据消费者价高质优的心理，以整数出现，不带零头，以满足消费者心理需要的一种策略。往往采用这种策略

6、的商品，几乎都是顾客比较关注商品的质量。如礼品、高档的产品等。由于顾客对于这些商品不是很了解，只有看价格来了解商品质量的好坏，通常人们都认为，价钱越贵的越好，而且“一分钱一分货”的消费心理时刻伴随着这些消费者。在如今的社会中，人们的生活质量越来越高了，人们对于商品产品都追求好的贵的，高价消费心理已经很是普遍了对于高质量的产品及其定价，不仅是为了满足消费者的生活需要，同时也是满足他们的精神所求。在顾客特别注重产品的质量和价位时，商品的价位最好采用整数定价策略。如某一种礼品定价为200元会比定价为198元要畅销，因为，消费者

7、会觉得200元应该档次高一点（六）习惯定价策略有些商品的价格不是随便来定的，而是根据市场上形成的习惯来定的。一般商场超市对于顾客熟悉的产品或者商品都是根据习惯来定价的，必须的迎合消费者的购物心理。例如在我国台湾就有这么一件事儿：在台湾，冰激凌的价格都在2元一份，而美国福乐公司在台湾上市，自我感觉自己的冰激凌不错，价格时3元一份，虽然在上市之前宣传工作做了很多，也做了大量的广告，到最后还是没有遵从当地的习惯定价，导致销路不畅。（七）招徕定价策略　　　招徕定价策略是指将某一种或者几种商品的价格太高或者降低，来吸引消费者的眼球

8、，等到消费者前来观看之后觉得价格不能接受，而离去之时，有机会多光顾其他产品，从而带动其他产品的销售。这一定价策略常为综合性百货商店、超级市场，甚至高档商品专卖店所采用。招徕定价多数是将某几种产品的价格来降低来吸引顾客的，顾客来光顾“便宜货”的同时能增加周边产品的销售量。如前几年，北京华联超市长期把牛肉片的价格定在7.