销售经理与csp技术

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1、销售经理与CSP技术在经过产品知识和销售技巧的集中训练后新进销售人员开始单飞，然而，销售经理发现大多新进的销售人员并不能达到他们期望的独立展业的水平，表现为集中训练中训练的产品知识、销售技能不能熟练运用导致的销售效率低下、效果不尽如人意。这是销售经理在招募了合适的销售人员进行训练后“投放”市场时常见的问题。销售经理如何有效解决这个问题呢？使用CSP技术对经过集中培训过的新进销售人员进行随岗辅导可以有效解决这个问题。　　什么是CSP技术？CSP是英文CoachonSellingProcess的缩写，意思是辅导人员对被辅导人员在销售过程中的个别辅导，

2、因此CSP技术可以理解为销售经理对单个销售人员的随岗辅导技术。它有如下的作用：　　• 易于发现单个销售人员的不足、进行有针对性的训练改进；　　• 以销售过程为依托，强调产品知识和销售技能的紧密结合；　　• 有效弥合集中理论学习和单飞实践运用间的差距。　　以上三个方面的作用达到了，就自然提高了新进销售人员单飞时独立展业的能力和水平，解决了效率低下、效果不尽如人意的问题并加快了新进销售人员的成长速度。　　当然，销售经理需要区分的是利用CSP技术进行随岗辅导和进行情景模拟的差异，情景模拟主要是利用销售过程中假定的情景进行训练，而利用CSP技术进行随岗辅

3、导是对个别销售人员在真实的销售过程中进行的辅导；销售经理也要了解利用CSP技术进行随岗辅导和传统的师父带徒弟是不同的，师父带徒弟只是一种个人经验的简单传授，而CSP技术是以销售过程为依托，一种系统的辅导方法。　　那么，销售经理如何利用CSP技术对新进销售人员进行随岗辅导呢？销售经理首先需要明确依托销售过程可以从两个方面去考虑。一是从接触客户到获得缔结的整个销售过程考虑随岗辅导，二是对新进销售人员单个销售环节所经历的过程如如何完成一次拜访或如何进行一次谈判设计随岗辅导。在实践中，因为销售经理要考虑其时间和精力的合理分配，因此随岗辅导主要是依托某个销

4、售环节如拜访、方案撰写与演示等对个别销售人员进行随岗辅导。下面以（与客户第一次预约）拜访为例，简单介绍销售经理对某位新进销售人员进行个别随岗辅导的流程。　　• 明确本次随岗辅导的目的和设定相应的目标；　　• 销售经理必要的访前准备如了解客户的情况、了解这位新进销售人员的拜访准备情况、相应的记录表格等；　　• 明确这位新进销售人员和销售经理的拜访角色（拜访角色有两种情况：分别为销售经理参与拜访和销售经理不参与拜访而只是观察新进销售人员的拜访）；　　• 销售经理在实际拜访中随岗观察并进行必要的记录；　　• 拜访后销售经理与新进销售人员一起讨论拜访中新

5、进销售人员做的出色和不足的地方，并分析原因；　　• 销售经理与新进销售人员一起讨论制定有针对性的改进计划；　　• 销售经理监督新进销售人员改进计划的落实。　　销售经理在随岗辅导中，要想达到预期的目标，必须注意以下几点：　　• 销售经理一定要制定计划和进行必要的准备；　　• 拜访后销售经理不要急于给销售人员点拨，而需要与销售人员一起讨论分析，引导销售人员自己得出改进计划；　　• 随岗观察后对销售人员的评价以鼓励和表扬为主；　　• 销售经理需要强调销售的产品知识和销售技能的密切结合；　　• 销售经理需要关注新进销售人员随岗辅导后其工作行为的改变。　　

6、最后，需要提醒销售经理的是利用CSP技术进行随岗辅导需要与入职后的集中强化训练结合起来，如果销售经理仅仅使用CSP技术对新进销售人员进行随岗辅导，是不能达到帮助新进销售人员快速成长的目的的