客户销售的应酬、关系和话术

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1、客户销售的应酬、关系和话术首先说说为什么有招投标这个事，历史上我们是没有招标这个制度的，49年解放了也没有，改革开放了也没有，一直到90年代才有，为什么呢？80年代时候我们国家刚改革开放，国家政府要采购个什么，这些生意都是是被内部人，以及亲戚朋友把生意做了，那时候老百姓也不敢做生意，以前有个投机倒把罪。那时候社会上做生意两种人，一种是官倒（官员的亲属，那批文倒卖钢材，汽车，电视，权贵资本老大之前都是，大家自己脑补），一种是走投无路的人社会闲散人员（年广久卖瓜子，丁书苗卖鸡蛋）。一开始是这两种人把钱赚了。后来国家一看这样不行，学习国外引进

2、了招投标制度，招投标法，这个制度法律引来的初衷是好的，是为了公平，有利于老百姓的参与，惠民的制度安排。结果上有政策，下有对策，聪明的中国甲方和乙方发明了中国式的大客户关系运作方法论来应对招投标制度，这个是始料未及的。那么我讲讲为啥做客户要吃饭，喝酒，应酬，做关系。应酬篇第一、明确一个道理，客户不是为了吃你那顿饭占你那点便宜，能和你吃饭可以看做一个客户对你积极信号。卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！作为有决策权力的采购人员，项目拍板人，他们的工资收入水平不会太低。他们是不缺你一顿

3、饭，也不是没见过酒。没了你这个赵屠夫，他还不吃带毛猪了？习大大上台后，反腐形势下，政府，国企，事业单位的人在接受客户吃饭娱乐这个事情方面很态度很严谨，出来吃饭搞个应酬很冒风险。这个吃饭，喝酒这个事，在我们大客户销售过程中相当于客户对你的兴趣指标，一种信任信号的传递，对你这个人以及你提供产品服务解决方案的好奇和兴趣。吃饭不一定对方是一定要采购你的东西，招投标采购的变数太多，中标前谁也不敢百分百保证。但是关键人出来吃饭确实是一个积极的信号。多少销售连请客户吃饭的能力都没有第二、很多纯情的销售新人，认为我产品好，质量好，公司有信誉，讲诚信，他

4、也是讲信誉，讲诚信的为啥不能就简简单单直接做生意呢，非得吃饭搞关系？卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！这个就和屌丝遇到女神一样，我对你好，我永不变心，我还有一套房子，房子写你名字，一辆小汽车，经济适用男，女神为啥你就不能跟我好，非要和渣男眉来眼去。世上的问题没那么简单。如果一个销售人员见了客户只会谈他讲诚信，他们公司讲信誉，产品好，质量好，这种类型的销售人员在客户眼里其实就是一个没有实力，没啥价值，一个传话的人。在我们这些老销售看来，是一个很平庸的销售人员。客户希望看到一个思想

5、特别的，有点权力有点资源的，与众不同的销售人员，这样交往起来客户会有安全感踏实，他认为你能解决他的问题。除非你代表的公司的能提供这个地球绝无仅有的技术，甲方除了你别无选择。否则你那个纯情小男生的想法在中国国情下不适用。第三、办公室从来不是一个能谈很深入露骨话题的地方，也不是能把这个销售流程闭环走完的地方。在政府，国有企业，事业单位，采购决策者和关键人的办公室大门都是开着的，其中的含义一是给内部同事看，我是公开透明的，我是在干工作的。二是在第一点的基础上，任何供应商来跟我谈事，都在你们的监督下，我没有猫腻。客户在办公室场合下，就算心里非常

6、想采购你的产品，他都不能很直白的说出来，只能通过眼神，或者很隐晦的话来对你暗示。很多不能说的话，不能表达的感情一定是在办公室以外的地方能说的。饭局就是起到这个作用，一种讲话的舒适区。卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！当客户决定跟你一起把单子拿下的时候，就是和你一起搞阴谋诡计了，搞阴谋需要私密场合，你们之间也需要个场所互相表忠心。办公室场合显然不适合，去家里说也怪怪的。饭店的包厢里是最适合的，天知地知你知我知，并且在饭桌上你求客户一些事，客户求你一些事，那种场合下大家互相也不好翻

7、脸拒绝，饭桌是一个非常好的平台。第四、说下喝酒和应酬首先说下大环境，政府，国企，事业单位，喝酒风气很重，.他们内部的关系处理和维护都是要靠喝酒，兄弟单位之间办事，找发改委跑项目要喝酒，找财政要钱要喝酒。上下级之间喝酒，下级要跟上级走的近，上级看下级是否听话，都是在酒桌上互相灌酒。别以为能随随便便能把客户请出来喝酒，手握实权的客户的，不会轻易答应出来附你的饭局。即使到了酒桌上，也不是你灌客户酒，你自己不喝，或者少喝，这是一种很没有礼貌，客户眼里很不懂事的行为。正确的方式而是你多喝，客户随意你干完，这种话说出去客户会听的很舒服，如果气氛的升

8、高，客户被你豪迈所感染，能跟你一起喝，这种情况会非常好。客户会在高兴时候，主动会给你抛绣球，告诉你更多信息，甚至会指导你怎么拿下这个订单。洗澡和唱歌都是饭局酒后才能启动的项目。能一起干坏事的关系，才是铁关系