实战十一：购买不同类型家具的异议

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1、由于不同家具所具有的不同作用，导致顾客在购买家具时，会对不同的家具提出不同的异议。那么，在现实中顾客户提出哪些异议，我们又如何解答顾客的这些异议呢？ 一、卧室家具购买中出现的异议及处理技巧           卧室家具主要包括床具、衣柜、梳妆柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时一般是先确定床具，然后再根据床具的风格和色彩选购衣柜和梳妆柜，常见异议如下： 1、环保性异议：在人们追求健康睡眠、注重生活质量、关爱生命健康的今天，环保成为顾客选购卧室家具的首要考虑因素。 处理技巧：首先给顾客讲清楚家具中的有害物质主要来自劣质人工合成板和劣质油漆。然后讲解我们的产

2、品采用通过环境标志认证的合成板和涂料生产，并且出具环境标志认证的证书以及各项指标质检的报告取得顾客信任。 2、舒适性异议：由于人的一生有三分之一的时间是在床上度过的，因此顾客在选购床具时经常对舒适度提出异议。 处理技巧：告诉顾客床具的舒适度主要取决于床底架的构造，过去的床底架多采用平板结构，我们现在的产品采用弧形多层胶合板（俗称“排骨架”）结构，人体的压力经床垫和“排骨架”二次分解，使人体的曲线能更好地与床垫相吻合，非常舒适。 3、方便性异议：卧室家具中的床具、衣柜要来储物并且有时还要搬动，因此人们常对储物、搬运的方便性提出异议。 处理技巧：首先了解顾客以前使用的什

3、么卧室家具，然后讲解现在卧室家具的改进。比如启动式开启的箱式结构，拥有超大储物空间并且取放衣物方便；可拆卸的箱式结构可自由拆卸，搬运时化整为零，组装时化零为整。  二、客厅家具购买中出现的异议及处理技巧            客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购客厅家具时一般是先确定沙发，然后再根据沙发的风格和色彩选购茶几和影视柜，常见异议如下： 1、舒适性异议：如今人们讲究生活质量，工作一天后回到家就想休息一下，选沙发当然以感觉舒适为主，因此顾客常在沙发的舒适度上产生异议。 处理技巧：最好的方法就是让顾客坐在沙发上体验，顾客在体验

4、过程中肯定会表现出他的喜好，是喜欢软的还是喜欢硬的、是喜欢皮的还是喜欢布艺的，然后根据顾客的喜好推荐适合他的沙发，在讲解过程中要不断强调舒适度。 2、耐用性异议：顾客在选购沙发时经常对耐用性提出异议，关心沙发的框架、弹簧、海绵、拉带、布料等。 处理技巧：先采用视觉刺激的方法让顾客看沙发的用料，然后用触觉刺激的方法让顾客亲自动手感觉一下，比如让顾客用两手将沙发前后左右用力反复摇一摇、晃一晃、站在上面跺一跺，来测验框架的牢固性。让顾客自己说服自己得出结论，比你直接告诉他你的沙发是如何耐用效果要好得多。 3、色彩性异议：顾客在选购客厅家具时要与客厅的装饰风格相协调，因此顾

5、客对客厅家具的色彩非常敏感经常产生异议。 处理技巧：通过询问的方式多与顾客交流，了解顾客客厅的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式。[ 1  2  3 ]三、厨房家具购买中出现的异议及处理技巧 厨房家具主要有厨柜、吊厨等，根据我们的跟踪调查发现顾客 选购厨房家具时常见异议如下： 1、安全性异议：顾客在选购厨房家具时首先会考虑防火性，因此经常会对安全性产生异议。 处理技巧：把握顾客心理强调所采用材料的防火性能好。 2、色彩性异议：顾客在选购厨房家具时会考虑整体色彩和风格与厨房装修风格是否协调。 处理技巧：通过询问的方式

6、多与顾客交流，了解顾客厨房的大小、装饰风格、居住环境，由此可以推断出顾客的喜好和经济收入情况，从而推荐适合他的款式 3、耐用性异议：顾客在选购厨房家具时会对使用年限、防水性等产生异议。 处理技巧：强调厨具的强度与结构，材料的防水性，并且出具相关证书。 四、书房家具购买中出现的异议及处理技巧 书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、座椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时常见异议如下： 1、色彩性异议：顾客往往在最后成交前会对你产品的色彩提出异议，会问你还有没有其它颜色。 处理技巧：其实这时反映了顾客的一种矛盾心理，还想继续考察其它品牌产品，同时又对你的产品非

7、常感兴趣，所以才会随口提出对色彩的异议。这时，你只要坚定他的信心这种产品最适合他。比如顾客提出颜色太深时你可以说，我们学习、工作时，心态要保持沉静平稳，据专家研究色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。 2、舒适性异议：顾客在选购书房家具时为了学习、工作的方便都要考虑舒适度，电脑桌或写字台的高度、座椅的弧度、书柜的结构都是顾客考虑的因素。 处理技巧：在讲解过程中多强调舒适度，比如在介绍转椅时可以强调是根据人体工程学设计能有效承托背部曲线，并且移动方便，便于及时到书柜中寻找书籍。 3、耐用性异议：顾客在选购书房家具时也常对书柜、电脑桌或写字台的强度提出异议。 处理技