商业伦理case-《该不该处分最牛销售员》

《商业伦理case-《该不该处分最牛销售员》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、该不该处分最牛销售员公司的销售明星使计拿下了一个大单，但公司职业道德审查委员会认为他违反了职业道德，到底该不该处分他?■约翰．汉弗莱斯(JohnHumphreys)扎法尔．艾哈迈德(ZafarU．Ahmed)米尔德丽德·普赖尔(MildredPryor)“你在跟我开玩笑吧，萨曼莎，”杰里米有些气急败坏，“克里斯托弗为我们抢到了两年多来的最大一笔生意!他是我们最牛的销售!全靠他打破僵局，拿到了穿山甲公司的单子!他是才华横溢的销售明星!”杰里米·席尔瓦是专用车服务公司的销售副总裁。他从十楼办公室的窗户望向隔壁街区，恰好瞥见南波尔克郡老建筑派拉蒙大楼附近的一块空地

2、上，停放着两辆穿山甲天然气与电力公司的鲜黄色维修工程车。公司花了很长时间，费了九牛二虎之力才拿下穿山甲公司的车队服务生意，利润非常丰厚。多亏销售奇才克里斯托弗·诺克斯神通广大，才攻破穿山甲公司那层出了名的保护壳。同事们都很佩服，给他取了个绰号叫“堡垒”。让杰里米难以置信的是，现在人力资源副总裁萨曼莎·威廉斯居然说，诺克斯违背了公司职业道德规范，必须接受处分。萨曼莎扬起眉毛，毫不示弱：“最牛的销售?也许吧，如果你所谓的‘牛’和‘歪门邪道’是一个意思的话。”萨曼莎和杰里米是多年的好朋友，在很多事情上与杰里米并肩作战。正是在萨曼莎的大力协助下，杰里米建立新的激励机

3、制，修改佣金结构，成功重组了销售队伍。不过，萨曼莎现在也是公司职业道德审查委员会的主席。她坚持说道：“违反职业道德就是违反了职业道德，公司的规范白纸黑字写得很清楚，‘欺骗性的商业行为’有违职业道德，应该受到处罚。公司上下这么多人，你比谁都应该更清楚这一点。”萨曼莎这一说让杰里米哑口无言。五年前，由于一桩回扣丑闻，专用车服务公司颜面尽失，杰里米正是在这个黯淡的时刻加入了公司。事实上，正是在杰里米的强力推动下，公司才制定了职业道德规范。没想到的是，今天这把利剑竟要挥向他手下的销售明星——“堡垒”诺克斯。这到底是怎么了?难缠的客户事情要回溯到半年前。那天午饭时间已

4、过，杰里米和“堡垒”诺克斯才坐进得州阿马里洛市最美味的烧烤店“得州两步舞”，准备享用午餐。这时，地区销售经理威尔，迈耶斯垂头丧气地走了进来。威尔一屁股坐进沙发里，长叹一声：“一丁点儿进展也没有。”他对穿山甲公司首席财务官戴尔·兰德里的推销行动再次以失败告终。看来这顿饭吃不清净了，威尔肯定得把一肚子苦水倒出来才罢休，杰里米索性起了个头：“你是说，戴尔不喜欢咱们的FleetNet演示?”“从头到尾，他就是坐在那里，一个问题也没问，最后耸了耸肩。”威尔抱怨说。FleetNet是专用车服务公司最新开发出来的一个网络系统，旨在为客户提供个性化的车队服务。这套系统在每辆

5、车上安装带有GPS导航的模件，可以实时追踪车辆的地理位置、行驶路程、油耗和司机的驾驶状况(包括车速过快、急速启动、急刹车等)，还能编制维护与事故记录，记载客户自有或租用车辆的保养费、修理费、车辆每时每刻的转卖价值，以及其他各种对车队管理十分有用的数据。让威尔气恼的是，虽然穿山甲的车队经理很喜欢这个新产品，但他做不了主。要更换车队服务供应商，只有他们公司的首席财务官戴尔，兰德里说了才算。“最痛苦的是戴尔还每次都给我打气，叫我有时间再去找他，”威尔满腹牢骚，“我觉得他有点虐待狂。”“堡垒”诺克斯把手指上的烧烤酱添了个干净：“戴尔·兰德里……是不是那个在帕洛杜罗有

6、个小牧场的家伙?”“没错，就是他，”威尔说，“只有谈到他的牛时，他才有精神头儿。他说上个周末把牛送到拉伯克参展，还拿了个什么奖。真是可喜可贺。”堡垒点点头，盯着面前一大堆啃剩的骨头：“如果你不介意的话，要不让我来会会这家伙?没准儿我能说动他。”威尔抬头看着杰里米，杰里米耸耸肩说：“反正都这样了，不如死马当活马医，你说呢?”“是啊。”威尔点头同意，“我是山穷水尽了。该换个人上阵了。”“佣金都归你。”堡垒大方地说。“不不，”威尔说，“要搞定穿山甲，没有一场恶战可不行，你要是打赢了，佣金非你莫属，我绝无异议。”“佣金你俩一人一半。”杰里米拍板说，“公平起见嘛。”公

7、牛摄影师堡垒下了一番苦功。他了解到，戴尔和妻子卡萝尔拥有的牧场为继承所得，面积不大，但风景如画。身为首席财务官的戴尔自己也承认，和附近某些大牧场比起来，他的牧场小得简直可以忽略不计。他们俩养了一小群长角牛，其中有一头颇令两口子得意，甚至在他们的汽车保险杠上贴着条：“我的牛比你的优等生还聪明。”一个星期六的早晨，堡垒驱车前往戴尔的牧场。他早就盘算好，要导演一出邂逅的好戏。堡垒一路蜿蜒地来到牧场前，只见栅栏旁站着一头身形巨大的长角牛，傲然独立于牛群之外。“要是给戴尔献殷勤不奏效，”堡垒自忖道，“我倒不如试着让他反过来‘追’我。”堡垒下了车，走到戴尔家门口，抬手敲

8、门。此时的堡垒已经摆好阵势，接下来要走的几步棋已然成