crm在销售管理的作用

《crm在销售管理的作用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、传统意义上CRM的概念就是客户关系管理，最基本的理解就是将客户资料进行分类，以对客户的背景更加了解。而其实在我看来，这些都只是CRM应该最最基本的功能，从本质上来讲，CRM应该起到的是直接对销售的促进作用，而这种促进作用不仅仅只是客户资源的分类管理，更是从一种工作方法和节奏上带来改进，以直接提升工作效率、提高工作业绩。随着营销学的发展，必然产生一个问题，是现有销售产生了CRM，还是CRM促进了销售？以下是我个人这么多年的电话营销管理过程中总结的经验，以和大家探讨。一，资源管理。1，只要是电话营销的业务，那业务量都比较大，客户群体都比较多，所以首先得有个仓库

2、来存储这些所有数据。既然是大量客户放在这里，我们就需要对这些客户进行分类，就是对你联系的每个客户有个成熟度的划分，通常我们用A，A-，B+，B等类别来区分，这样就相当于一块西瓜地，不管西瓜有多少，我都很清楚的知道哪些西瓜是9成熟，哪些是8成熟，等等。结合8/2原则和销售漏斗原则，我们做电话营销的工作不是去把你库里所有的客户都开发成A客户，而是希望通过每天的电话去发现到你的A客户，B客户等等。2，这既然是要发现这些客户，就等于你要知道8成熟的西瓜什么时间会变为9成熟的问题，这就是一个节奏问题，而节奏是电话营销最核心的一点，就是这个客户今天打完电话，要安排到什

3、么时间再次跟进的问题，安排早了有可能让客户觉得你很着急，有反感，晚了有可能会失去机会，以丢单。所以这个节奏就要针对不同成熟度的客户，进行不同时间的安排，以同样起到第1点的效果，不断的去盘活这些客户，以发现成熟度更高的客户，这样也就意味着漏斗上的东西多，漏下来的自然才多。二，数据分析1，如何来判断这个节奏以带来更高的效率，这就是我们CRM数据提取的功能，当然更关键的销售管理者能理解的功能。比如，我一天下来我会来看这个销售人员的每次添加纪录的时间，我通过每个电话间的间隔来分析他一天的工作效率。这样就很直接的发现他今天的工作状态，同时可以改进。2，一个月下来可以

4、很明显的分析他这个月盘活率是多少，盘活率=共计客户数/一个月打过电话的客户数。有可能会发现他每天电话都是35以上，但盘活率非常低，这就分析出他这一个月基本上就都某一部分的客户了，整体没有开发更多的新客户了，这就出现问题了，所以很简单，如果一个销售他每个月的盘活率都是在60%以上的话，他的业绩基本上就不用担心了。3，我们会继续分析一个月他一共添加多少小记，再除以他这一个月打的客户数，就分析出他一个月平均每个客户的发生关系的次数，同时所有到单客户，平均每个客户打了几次电话签单，等等这些数据都能分析出来，而这些数据一旦放在销售面前的话，他自己都会很惊讶，问题就会

5、很直接的反映出来。4，这里还有一点需要分析的就是，一个销售他平均一天实际打电话的时间到底是多少，一天平均工作8小时，去掉所有上厕所喝茶水时间等等，如果一个销售一天在线时间达到3个小时也很不的了，那这个时间分析出来后，会让销售很清楚得知道他得工作效率有多高。三，规范工作习惯1，每个人每天都把安排到今天得客户联系完，一个不丢下，因为你一旦安排到今天再丢了，就等于说跑到昨天去了，时间久了这个客户就丢失了。所以我们说“今天安排今天毕，明天客户准备好”这样非常有节奏得工作效率和工作习惯，会让你再多得客户都不会丢失。2，把每个客户得成熟度划分准确。这样任何时候都知道明

6、天会有几个人给你付钱，以及你得问题是否会出现。3，销售管理者随时统计数据分析以监控整个部门得情况。四，总结1，以上只是简单得提了CRM在电话营销中得应用和功能，而其实功能只是其次，更关键得是理解这些功能。以总结分析。2，CRM在电话营销中得作用不是单纯得客户管理，更是解决了一种高效，规范得工作方法，真正带来销售业绩的提高。3，CRM反映了任一时候的工作结果和问题，让营销管理者对整个营销部做到全部的掌控。以上只是很简单的来理解CRM，当然过程中还有很多问题可以解决，关键是作为营销管理者及公司管理层，对CRM的重视和理解，其实一句话，什么样的工具不重要，重要的

7、是能不能把这个工具用到自己的工作中，以带来效率最大化。！！目前国内一些CRM我都有去研究过，包括阿里软件，我个人认为都没有带来这样的效果，这也正是我们下一步努力的方向，欢迎各位的探讨！