【精华贴】开发客户的经验15集整理

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1、交流、互助、分享--【壹号互助圈内部整理】开发客户的经验1~5集整理part1开发客户的经验1~5集整理part1:本人以前在西班牙和法国企业做采购,所以对于采购的心理有些研究,所以有的客户我纯粹是玩的心理战,所以大家如果要借鉴我的经验,不要生搬硬套,要活学活用,我的方法不一定是最好的,只是希望能起个抛砖引玉的作用,也欢迎大家批评指正。(文中产品、人名、公司信息已有过改动)闲话少说,先说说我现在的单位,这是家民营企业,2005年开始做外贸,之前的外贸经理到2009年我来之前做了4年,走了,于是我来了,呵呵,有些之前的老客户,不过都不是什么大客户,都是些国外的经销商,因为我们这个行业,主要国外

2、的客户是以经销商为主,因为他们可以做技术支持和基本的维护工作。我们没有做任何的B2B平台,因为之前的那个人不懂,他甚至英语都不会说,只能写,毕竟年纪有点大了,所以我们开发新客户的经验,在我来之前只是参加行业内的展会。在做了一年以后,熟悉了这个行业,了解了行业的整个情况,也参加过一次专业的行业内展会了,所以基本上有底了,于是准备出手,开发几个客户,毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职,受到了一些影响。于是开始了历程:第一天,决定开发新客户了,但是具体的产品还在构想,因为我们主要是做衡器的,我们这个企业可以说做的产品还是比较全的,大多数行业内的产品都能做,于是就开始考虑切入点,首先当然想做新产

3、品和利润高的产品,于是把一些低利润的产品先排除,因为我相信客户做起来以后,慢慢的他们了解到我们的这些产品,他会感兴趣的。所以最终选定产品PAW作为切入点,因为第一,这个产品利润高,第二,它的科技含量相对于其他产品来说高很多,不是人人都能做的,这样就能有效地降低竞争,为赢得新客户缩短时间。前面说过了,我们没有任何b2b平台,那我还是选择google入手了,顺便说一句,我可不是google的推,而是我养成的习惯,在国外学习、工作,可以说干什么我都离不了google了,所以回来以后习惯还是不改,并且它真的是一个非常好的平台,可以说没有google,我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。

4、现在平台定好了,产品定好了,下面是目标客户,我之前说过,这个产品的科技含量比较高,并且利润也高,所以我不可能开始就把它往非洲卖,那是自己给自己添堵,于是选定目标客户决定在英国找,原因有几个:1、英国是老牌资本主义国家,经济实力虽然现在没落了,但是毕竟瘦死的骆驼比马大;2、在英国上学4年,英语比较顺,开始如果去开发别的非英语国家的客户,无法在短时间内实现我的目标,因为无论怎么样,都不如和英国人打交道那么顺手;3、英国我们只有一个大客户,但是还不是欧洲或者世界知名的品牌,只是个贸易商,相对来说潜在客户的基数比较大;4、在参加行业内展会的时候,我了解到英国市场上已经有我们的竞争对手把这种类似的产品

5、引入了,并且市场反馈还算可以。基于这4点原因,我决定先进入英国市场。进入www.google.co.uk,打开英国的google,输入产品名称P,后面加上site:uk,其他不加任何的限制条件,这个就保证了搜索出来的结果是最多的,并且100%肯定是英国的,因为英国的域名一般是以.co.uk结尾的,当然,以.com结尾的也不少,但是基于这个信息量,必须会推迟我的工作进度,所以在最大可能性保证信息量的前提下,一些不必要的东西还是舍去了,因为我这个人不喜欢限制这限制那,虽然这样最终可能会出来比较精准的结果,但是还是会漏掉不少真正有用的客户和信息,毕竟电脑不是人脑,所以电脑只能作为工具,真正的分析工

6、作还是要人脑去做,才能确保最大的可能性不漏掉什么重要的或者不重要的信息。出来了一堆结果,一个一个分析,首先看域名,像yahoo.co.uk、wiki一类的域名的,我自动略过,因为我的目标客户是经销商,而且是中大型经销商,如果连自己的网站都没有的,那肯定不符合我的要求。进交流、互助、分享--【壹号互助圈内部整理】入了经销商的网站,看他是否有和我类似的产品,一般这样搜出来的,大多数是已经有了,在做这类产品的,或者至少有这个意向的,但是我不喜欢群发邮件,我做采购的时候最讨厌的就是一堆cc的邮件,所以我一定要每个确定是经销商的网站,都认真地研究,看看他们在卖些什么,他们是做什么的,他们在哪个地方,比

7、如我开发成功的这个客户A,在我研究他的网站的时候,我就发现第一,他网站上有这个产品,但是已经是老款式的了,比较陈旧了,但是他还放在网站上,说明他还在做,第二,他网站上有税号一类的东西,通过网站可以查到他的公司注册资料,第三,他的网站制作是比较专业的风格,说明他这个人很严谨,第四,他的电话在网上有,但是邮箱没有,说明他比较讨厌群发邮件,他有个网页发邮件的程序,不过用记事本查看源代码,还是没有找到邮箱,说明这个客

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