【精华贴】开发客户的经验15集整理

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1、交流、互助、分享--【壹号互助圈内部整理】开发客户的经验1~5集整理part1开发客户的经验1~5集整理part1:本人以前在西班牙和法国企业做采购，所以对于采购的心理有些研究，所以有的客户我纯粹是玩的心理战，所以大家如果要借鉴我的经验，不要生搬硬套，要活学活用，我的方法不一定是最好的，只是希望能起个抛砖引玉的作用，也欢迎大家批评指正。(文中产品、人名、公司信息已有过改动)闲话少说，先说说我现在的单位，这是家民营企业，2005年开始做外贸，之前的外贸经理到2009年我来之前做了4年，走了，于是我来了，呵呵，有些之前的老客户，不过都不是什么大客户，都是些国外的经销商，因为我们这个行业，主要国外

2、的客户是以经销商为主，因为他们可以做技术支持和基本的维护工作。我们没有做任何的B2B平台，因为之前的那个人不懂，他甚至英语都不会说，只能写，毕竟年纪有点大了，所以我们开发新客户的经验，在我来之前只是参加行业内的展会。在做了一年以后，熟悉了这个行业，了解了行业的整个情况，也参加过一次专业的行业内展会了，所以基本上有底了，于是准备出手，开发几个客户，毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职，受到了一些影响。于是开始了历程：第一天，决定开发新客户了，但是具体的产品还在构想，因为我们主要是做衡器的，我们这个企业可以说做的产品还是比较全的，大多数行业内的产品都能做，于是就开始考虑切入点，首先当然想做新产

3、品和利润高的产品，于是把一些低利润的产品先排除，因为我相信客户做起来以后，慢慢的他们了解到我们的这些产品，他会感兴趣的。所以最终选定产品PAW作为切入点，因为第一，这个产品利润高，第二，它的科技含量相对于其他产品来说高很多，不是人人都能做的，这样就能有效地降低竞争，为赢得新客户缩短时间。前面说过了，我们没有任何b2b平台，那我还是选择google入手了，顺便说一句，我可不是google的推，而是我养成的习惯，在国外学习、工作，可以说干什么我都离不了google了，所以回来以后习惯还是不改，并且它真的是一个非常好的平台，可以说没有google，我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。

4、现在平台定好了，产品定好了，下面是目标客户，我之前说过，这个产品的科技含量比较高，并且利润也高，所以我不可能开始就把它往非洲卖，那是自己给自己添堵，于是选定目标客户决定在英国找，原因有几个：1、英国是老牌资本主义国家，经济实力虽然现在没落了，但是毕竟瘦死的骆驼比马大；2、在英国上学4年，英语比较顺，开始如果去开发别的非英语国家的客户，无法在短时间内实现我的目标，因为无论怎么样，都不如和英国人打交道那么顺手；3、英国我们只有一个大客户，但是还不是欧洲或者世界知名的品牌，只是个贸易商，相对来说潜在客户的基数比较大；4、在参加行业内展会的时候，我了解到英国市场上已经有我们的竞争对手把这种类似的产品

5、引入了，并且市场反馈还算可以。基于这4点原因，我决定先进入英国市场。进入www.google.co.uk，打开英国的google，输入产品名称P，后面加上site:uk，其他不加任何的限制条件，这个就保证了搜索出来的结果是最多的，并且100%肯定是英国的，因为英国的域名一般是以.co.uk结尾的，当然，以.com结尾的也不少，但是基于这个信息量，必须会推迟我的工作进度，所以在最大可能性保证信息量的前提下，一些不必要的东西还是舍去了，因为我这个人不喜欢限制这限制那，虽然这样最终可能会出来比较精准的结果，但是还是会漏掉不少真正有用的客户和信息，毕竟电脑不是人脑，所以电脑只能作为工具，真正的分析工

6、作还是要人脑去做，才能确保最大的可能性不漏掉什么重要的或者不重要的信息。出来了一堆结果，一个一个分析，首先看域名，像yahoo.co.uk、wiki一类的域名的，我自动略过，因为我的目标客户是经销商，而且是中大型经销商，如果连自己的网站都没有的，那肯定不符合我的要求。进交流、互助、分享--【壹号互助圈内部整理】入了经销商的网站，看他是否有和我类似的产品，一般这样搜出来的，大多数是已经有了，在做这类产品的，或者至少有这个意向的，但是我不喜欢群发邮件，我做采购的时候最讨厌的就是一堆cc的邮件，所以我一定要每个确定是经销商的网站，都认真地研究，看看他们在卖些什么，他们是做什么的，他们在哪个地方，比

7、如我开发成功的这个客户A，在我研究他的网站的时候，我就发现第一，他网站上有这个产品，但是已经是老款式的了，比较陈旧了，但是他还放在网站上，说明他还在做，第二，他网站上有税号一类的东西，通过网站可以查到他的公司注册资料，第三，他的网站制作是比较专业的风格，说明他这个人很严谨，第四，他的电话在网上有，但是邮箱没有，说明他比较讨厌群发邮件，他有个网页发邮件的程序，不过用记事本查看源代码，还是没有找到邮箱，说明这个客