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1、中石化催化剂齐鲁分公司的国际市场营销策略
[摘要]中国石化股份有限公司催化剂齐鲁分公司是国内FCC催化剂的主要生产基地。近年来,通过采取一系列有效的营销策略,在国际市场的客户开发和产品出口上不断取得新的进展。本文对这些策略进行了具体的介绍。
[关键词]FCC催化剂国际市场营销策略
一、前言
中国石化股份有限公司催化剂齐鲁分公司是国内FCC(催化裂化)催化剂的主要生产基地,始建于1969年,1972年建成投产轩,目前其催化剂年产销桅量为50000吨,在绩国内市场的占有率一直毛保持领先地位,已经发羹展成为一个装置配套齐囚全、工
2、装设备先进、工浸艺技术国内领先、充满炳生机与活力的现代化高弄科技企业。
近些年虚来,公司通过有效的营帐销策略开拓国际市场,丢产品出口量由少到多,糯已经在泰国、日本、沙远特等国家拥有稳定的客蛰户,并不断开发新的客艺户,国际市场前景十分朽广阔。
二、催化剂齐鲁教分公司国际市场情况
爽 公司在近6年中,出署口数量基本呈上升走势泊,见图1。
可以看殷出,从XX年开始,出蜀口出现大幅度增长,因置为公司开始向新建成的疫沙特DCC装置出口催侦化剂,并与一家国际石昔化巨头签订合作协议,讨向其在日本的一家合资杨炼油厂供应催化剂。X札X年
3、,在原有客户的基磅础上出口数量再次实现待大幅增长。XX年,由详于受到国际金融危机的矛冲击和沙特新装置开工噎计划延后的影响,全年俊出口数量稍有回落。X葛X年年底,公司又成功妥与美国两家大公司签订篓了XX年供货的合同,成成功打入欧美几大催化绩剂巨头把持的北美市场魁,在国际市场的竞争博慨弈中取得了突破性的进汲展,预计XX年的出口扳数量会再上一个新的台迈阶。
三、营销策略
铱在世界范围内,催化裂茵化催化剂及助剂市场可馈以说是被大公司所垄断斧,包括世界上催化裂化录催化剂的第一大制造厂氦家Grace、Alb肌emarle(收购原别Akzo
4、-Nobel心业务)、BASF(收透购原Engelhar煎d业务)以及CCIC琴等。针对竞争对手和国奄际市场的特点,公司采诸取了以下有效的营销策榆略。
1.开发与生产并哄重的产品策略
(1疽)选定具有相对竞争优逾势的产品为突破口。中檄石化的催化裂化催化剂匈已拥有自己的独特技术位和生产工艺体系,催化温剂品种已形成系列化,结技术含量与国外大公司栏的FCC催化剂相差无玄几,有的产品还具有自劳己的优势。如DCC工咯艺的专有催化剂,由于博其与工艺配套的特性,耀一旦建成相应装置,其在竞争优势就是其他催化哦剂产品无法比拟的,也淤是国际市场竞争中
5、的重敌点方向。
(2)产氮品研制注重创新。FC形C催化剂属于高新技术萌产品中新材料的范畴,瞧没有产品的技术创新,骚就谈不上发展。为加强毡产品的技术开发与推广插应用,走生产与科研相余结合的道路,自198蚤1年以来,公司与中石汛化石油化工科学研究院企(石科院)建立起了紧罩密的技术合作关系,形烛成了科研、开发、生产毕、使用于一体的完整产邑品开发体系。
(3芦)产品开发顺应客户需胰求。除提高产品本身的害基本性能外,还根据用边户需求(如用户下游装掩置的需求、产品的质量垢要求或经济效益的要求搔)“量体裁衣”来开发规符合装置条件和产品要授求
6、的催化剂产品。在产令品开发、设计上引导客传户参与,让客户去接受妮他们“自己的产品”。膜
(4)扩大产能,遗提升规模效益。公司于惨XX年开始启动500穴00吨/年催化剂项目学。公司将新建一套生产浮装置,并在完工后对对叶原有生产装置进行扩产色改造,目标是最终形成榆总年产10万吨催化剂一的规模。
(5)提愉高工艺装置水平,走精印细化生产道路。这是改焦进催化剂性能和降低生裴产成本的重要途径。公安司多年来不断对生产工读艺和生产装置进行改造笼优化,以提高产品质量乃,降低生产成本。
2.键制定合适的价格策略
阅 在营销学中关于产品消在市场
7、中的形势有红色纤海洋和蓝色海洋的说法郎,蓝色海洋指产品在市蚤场中同类产品很少,竞俞争较少;而红色海洋则较指同类产品众多,竞争浆非常激烈甚至残酷。产炙品在市场中的形势不同蠕,其制定价格的策略选郑择也不同。制定合适的汐价格,可以使企业更灵绍活地应对市场的动荡和寅不确定因素。价格在今寿天已经被更多的企业看环作是企业和市场战略中溪的积极因素。
对催仍化剂齐鲁分公司而言,钟其产品有着双重性,既吁有独家专有的专有工艺群催化剂,也有和其他生还产商性能、用途接近的宏普通FCC催化剂,因偏此在产品打入国际市场企时,必须结合企业利润艳和市场份额进行综
8、合的夜考虑,认真做好市场细杂分和产品差别化的工作约。在价格制定上主要的尤策略选择是高价积极策探略和低价积极策略。对爽于专有工艺催化剂产品脐,由于其与装置工艺的明配套性,一旦相应工艺院装置建成投产,几乎必传然要引进相应的催
